7.2 担保设计实务
银行在信贷调查时，在分析经营状况、财务状况的同时，就在构思担保方式，是信用还是抵押、质押，或者是保证。
7.2.1 如何找担保
好的担保条件往往是谈出来的，信贷人员尽量要求高质量的担保，充分保障债权人的利益，严格控制信用放款。申请人愿意配合提供人保物保，那是最好，然而综合考虑金融环境、同业竞争等因素，有些贷款不得不采取信用方式。股东、实际控制人保证，企业自身股权做质押，关联方保证，本质上还是信用方式。信用放款，往往要在贷款合同中增加很多限制性措施和贷后管理要求。企业达不到信用贷款标准，那么就要结合企业自身的资产、收入来设计担保方式，为何站在客户角度来主动设计担保，而不是被动地审查借款人提供的担保？“找到担保再来申请吧”，等客户再来的时候，往往与担保方形成了很多说不清的协议和关系。主动设计的好处在于银行处于有利地位，担保陷阱就会少一些。
信贷人员在分析企业财务报表时，就要寻找可担保资产。具体来讲，信贷人员要了解并分析以下内容：企业报表显示现金和存款较多，是否可以采用保证金质押方式？应收票据很多，是否也可以质押？了解企业的销售回款、应收账款情况，是否可以办理应收账款质押或者保理业务？企业的存货是否可以办理抵质押（通常是质押）？银行有没有条件监控、管理其存货；抵质押是否会影响存货销售？企业固定资产、在建工程、无形资产中的土地使用权是否可以办理抵押？如果无法办理抵质押，那么要了解这些资产是否已经抵质押出去了，融资规模有多少，有没有在财务报表披露，是不是隐性负债，会不会构成沉重的债务负担。在现场调查的时候，更要了解企业办公场所、生产车间、机器设备是自有产权还是租赁？自有产权的话，是否可以办理抵押？把企业的资产过一遍以后，再看企业的股东、实际控制人。信贷人员应了解股东及实际控制人家庭有多少资产、有多少产业，哪些可以用来办理抵质押？作为兜底，通常公司的实际控制人夫妇必须提供连带责任保证，当公司无可执行财产时，可以继续追实际控制个人财产。由于将来可能要向法院提供实际控制人可执行财产线索，所以信贷人员在担保调查时摸清楚其资产分布情况非常重要。实务中，有的银行要求企业的财务负责人提供担保，这有一定的道理，虽然对方未必有多强的担保能力，但是财务负责人往往对企业的资金运作了解得比较深，出现风险（股东掏空行为、挪用贷款行为）可以及时向银行报告。
企业内部找完了，没有很合适的或者很强的担保，那么就需要企业提供外部担保。一般来说，担保方的风险通常要与借款人的经营风险不相关，才能对冲风险、缓释风险。企业自身的资产，其变现能力和企业经营状况息息相关，第一还款来源和第二还款来源相关性较大，存货质押、应收账款质押的第一还款来源和第二还款来源几乎一样了，起不到风险缓释的作用，关联担保与此类似。同在一个行业，往往借款人不景气，担保人也不景气，如同一商圈的几个商户联保，这种担保也起不到太大缓释作用。为了对冲企业经营风险，较好的担保就是找寻外部非股东的担保，最好不是同一行业。问题是，企业总是在一定区域一定行业内活动，八竿子打不着的企业又怎么会认识呢？又怎么会关系好到可以提供担保的地步呢？这就是信贷悖论。从风险控制角度来讲，鸡蛋不能放在一个篮子里，而实务操作时，事物总是相互联系的，风险总是关联的。在找到表面上毫无联系的外部企业或自然人担保的时候，对方很爽快地同意担保，那么信贷人员就要认真审查他们之间的关系了，即担保动机是什么？
7.2.2 担保人的动机
我们前面提到第三方担保，包括提供保证或者以自己的财产为他人提供抵质押。为他人担保，承担的是义务，对自己的财产是损害行为，人都是理性的，要么担保人根本就没有财产，要么担保行为有其他利益补偿，否则担保人又如何能够心甘情愿地代偿或者让银行去处置其抵质押物？只有深入分析担保人提供担保的动机，才能更好地了解担保人的担保意愿和担保能力。常见的动机可以分为以下六类。
（1）互相担保。甲借款时，乙提供保证担保，在甲成功办理贷款后，甲又给乙的贷款保证担保。如果发生在同一银行，甲、乙整体上都是信用贷款。如果乙是在其他银行贷款，乙比甲实力还弱，找乙担保，反而会加大甲的风险，因为一旦乙在他行违约了，甲立刻陷入代偿危机。当然这种互保太明显，现实中往往是多家企业互相担保，几十户企业形成庞大的担保圈、担保链。这种互保很隐蔽，很难发现，由于企业多，发生违约的概率很大，一户出现危机，其他企业都陷入困境。如何识别担保圈？一般要通过人民银行征信系统、银监会客户风险系统进行数据挖掘，单家银行要识别难度较大。
（2）关联担保。很多民营企业集团，实际控制人利用其直接或间接控制的多家关联企业，编造虚假财务数据，互相担保获取贷款。这种关联担保，一旦实际控制人出了问题，所有的担保都难以追偿，实质上也是信用贷款。如何控制这种关联担保呢？那就是集团统一授信，银行对该集团承担多少信用风险，匡算了这个总额度以后，一般要求集团客户成员单位间提供的保证不得超过集团客户总体授信额度的一定比例。此外，变通的做法是用集团公司所持有的子公司或参股公司股权设定质押担保。
（3）为上下游担保。提供担保的企业往往是产业的核心企业，为了拓展下游渠道和保障上游供应，解决上下游企业融资而提供担保。例如，下游经销商向厂家采购了一批货物，向银行融资，厂家提供担保。个人客户采购了一台大型机械设备，向银行融资，经销商提供担保。这些销货方为何愿意担保？一方面是基于长期合作而产生的信任，另一方面是为了经营业绩。这种担保一般是良性的，但是要控制行业风险，要考虑信用风险集中度问题。
（4）自担自用。由于银行对借款人的准入和调查比对担保人要严格，一些有瑕疵的企业往往难以获得贷款，于是找到一个“干净”的申贷主体做借款申请人，由实际用款人安排担保。如果一个保证人为借款人提供担保，没有让对方提供反担保，也没有收费，没有任何利益补偿，很可能担保人就是实际用款人。
（5）资产转移。很多企业的大股东利用其控制权，为关联企业担保，实际上是掏空企业、转移资产、侵害公司小股东利益。很多时候，主业萧条，又无法抽出资金，就拿着企业去为关联人借款提供担保，套出现金。
（6）其他关系。例如：担保公司提供担保的同时收取担保费；保证是以某项变现力很强的财产作为反担保，同时该项财产又在保证人控制之下；保证人欠了借款人一笔款，被迫担保；保证人在贷款项目上有相当比例的投资份额；受到上级主管部门干预被迫担保；因业务合作形成利益共同体；因业务依赖而被迫提供保证；因私人关系而提供保证。要注意，受胁迫而担保是可以撤销的。受欺诈而担保的，银行知情，担保人也可以撤销。
7.2.3 如何选择担保
2017年4月26日，中国银监会印发了《商业银行押品管理指引》（银监发〔2017〕16号），对押品的选择、调查评估、设立与存续期管理、返还与处置进行详细规定。实务中，不同的金融机构选择担保物都有各自的偏好，有的喜欢房产抵押，有的喜欢第三方担保，有的喜欢担保公司，有的喜欢公职人员担保。总体来说，银行选择担保人尽量要考虑熟悉的客户，存量客户、本地客户、稳定客户。担保人要能够对借款人的行为起到一定的牵制、监督作用，但是又不能是同一控制关系。同时，要考虑尽职调查、贷后管理的难度，担保人的配合程度要弱得多，资料提供、信息报告都难以实现，最后也就流于形式了，特别是异地客户，难以管理，处置时更是鞭长莫及。
从信贷资金流向图来看，贷款自动创造了自己的担保物。对于流动资产贷款来说，贷款支付以后，变成了原材料、半成品、产成品、应收账款，这些货物和权利就构成了担保物；对于固定资产贷款来说，随着贷款陆续支付，贷款变成了项目的在建工程、固定资产，建工程、固定资产就是担保物。实务中，我们经常听到“没有合格的押品”的说法，这有两层含义，一是贷款投放之前缺乏有效担保物，同时贷款发放后形成的货物、应收账款、固定资产、在建工程难以管理，不是法律意义上的“合格押品”；二是贷款运用过程中没有创造出物质财富，资金在空转，例如大量的信贷资金用于承接存量债务本息，根本形成不了物质财富，当然没有担保物。如果“尚未形成有效担保物”，暂时用人保来过渡一下，等形成了合格的押品就要追加物保，例如我们在项目贷款中，前期通过投资方提供阶段性保证，固定资产形成以后要及时办理抵押。我们强调物保，不是“当铺思维”，而是明确资金用途，确保信贷资金形成了物质财富；人保作为一种担保措施，一定是暂行的、短暂的、过渡性的，不能长期依赖。从整个社会来说，金融债权和物质财富一定要成比例增长，当“缺乏抵押物，不得不借助担保圈、担保链维持”成为普遍现象，说明这些金融债权对应的不再是物质财富，而是信用，或者说是“泡沫”。贷款，形成物质财富，后者作为前者的抵押物或还款来源，这是一种金融促进经济发展的良好循环。每一笔债权都对应了一笔真实的物质财富，这就是信贷的本源，“担保圈”、“资金空转”，银行的贷款（货币的发行）没有对应物质财富的增长，只是账面利润（利息收入）。担保本身就是“备而不用”，在经济上行期，各种创新都是可以的，当潮水退去，才是真正检验这些创新的时候。
在选择担保物的时候要遵循易于变现原则，实务中，大家可以到淘宝司法拍卖平台去看各种抵质押物的变现情况，有的挂了很久也无人问津。由于担保物处置过程中会有一定的损耗，所以有了抵（质）押率（loan-to-value ratio，LTV），一般房屋土地抵押率不超过70%，在建工程不超过50%，存货不超过70%，通用设备不超过40%。这里的比率各个机构也不一样，有的金融机构在处理设备方面有独特的优势，那么其设备抵押率就可以高一点，有的金融机构在房地产领域有独特的处置能力，那么房地产抵押率就可以高一些，有的金融机构可以依靠产业股东处置存货，就可以大量接受存货抵担保。
担保物处置不仅仅是折价问题，还牵扯大量人力、精力，如果一家金融机构在某一项抵押物处置方面没有任何经验，那么再低的抵押率也没保障，最好不要接受该担保物。信贷人员要注意担保物的所在地，你所在的银行在当地司法体系是否有熟悉的人际网络？执行难，异地执行更难，很多银行接收异地的抵押物，如大城市的房地产，在后期处置中，沟通协调成本非常高。一般来说，动产抵押，注册商标专用权、专利权、著作权、收费权、收益权、应收账款质押的处置都比较困难。
7.2.4 如何认识担保
担保是一种风控措施，不能过于吹毛求疵。从法律意义上，信贷人员总是希望找到有效担保，但是有的申请人无法提供，银行要做这单业务要么接受有瑕疵的担保，要么就是信用贷款。银行本身经营的是风险，信贷决策不会是无风险，有时候要权衡。担保的目的是为了有效控制风险，而不是追求法律意义上的胜诉与执行。例如汽车合格证质押，实质上是一种保管，而不是法律意义上的质押，但是它提供了深度介入企业经营的手段，使银行对企业的车辆销售动态有了及时的了解，在排除其道德风险的前提下对客户有一定的制约能力。
风险控制，就是要让借款人受制于银行，受到约束，那么首先就要搞清楚借款人怕什么，忌惮什么。一个不遵守法律的人是无法用法律去约束他的。房地产抵押是担保之王，用得最多，最可靠，那么落实房地产抵押就能约束借款人吗？实务中，房地产抵押执行过程中会遇到很多的问题，如不配合腾空房屋、威胁买家、倒签租赁等。借款人为什么要还供应商的钱而不还银行的钱？那是因为他不愿意损失商业信用，他还想在这个行业里做下去。如果借款人已经心灰意冷，不想再做生意了，也就不在乎商业信用了。借款人为何宁可铤而走险去犯法也要按时还高利贷？那是因为高利贷控制了其家人的人身安全。一份文件掌握在债权人手里，也许这个文件评估价值一文不值，法律意义也不叫担保，但是对借款人非常重要，那么这种风控措施实务中却有效，极端的就是“裸条问题”，当然这是不合法的。有的借款人注重声誉，于是很多放贷机构威胁借款人，逾期可能通知亲朋好友、同学、同事，如果借款人不注重声誉，这个控制措施就没有效果。借款人非常尊重某朋友，尽管这个朋友资产不够雄厚，也没有担保能力，但是借款人为了他朋友的声誉，一定会想方设法还钱，这就是精神绑架。有时候实在找不到担保让其亲属朋友圈里的公职人员担保，并不是他有多少担保能力，而是让其对申请人产生一种约束。要注意的是，第一还款来源不足的情况下，仅仅增加道义性担保是不构成贷款发放理由的。