当管理者把销售人员的有效预约数据管理到位之后，销售环节最重要的一部分——有效拜访就要提上日程了。当然，关于有效拜访的数据管理更加重要。
在成熟的企业中，销售人员每天都会去拜访客户，或者会把客户约到公司面谈。不论约见的形式和地点有何不同，这种和客户面对面的有效沟通统称为有效拜访。
对销售人员而言，有效拜访的数量直接关系到最终的签单结果；而对管理者而言，通过分析有效拜访量可以看到一些本质性的问题，从而实现高效提升销售人员能力的管理目标。比如，管理者可以根据拜访数量和有效拜访数量的对比，分析出销售人员能力缺失的具体情况。
在市场营销学中有一个“631”法则，说的是销售业绩的60%靠拜访量，30%靠销售技巧，10%靠运气。所以一般的企业都会对销售人员的日常拜访量设置具体的目标。根据我的经验，这个标准通常是每天3或4家。
如果一个销售人员的拜访量持续不达标，总是维持在一个较低的水准，可以说明两个问题：要么他的工作态度有问题，要么他的拜访能力有欠缺。根据不同的分析结果，作为管理者的你应该有针对性地进行心态建设或能力辅导。
除此之外，正常的有效拜访量和成交量之间应该是成正比的，而且随着销售人员工作年限的增加，这个比例会变得越来越小。所以，通过有效拜访量和最终签单的数量对比，即对有效拜访转化率的分析，就可以看出销售人员的签单能力以及工作效率是否存在问题。发现问题要及时辅导，及时解决。
拜访客户的目的除了介绍产品，还要联络感情。拜访的目的就是要扩大客户内心的渴望，解决客户内心的顾虑，从而促成签单。
对于一名销售人员来说，能把销售流程推进到拜访环节，就等于成功了一半，所以如果最后没有签单是一件非常可惜的事情。这就要求管理者要充分关注每名销售人员拜访的“质”和“量”，出现任何问题都要给予充分的重视，针对具体情况提出相应的处理方法。
量的缺失：销售人员心态问题虽然大多数从事销售工作的人都比较积极，毕竟收入是和业绩挂钩的，但也确实会有一些作风散漫的员工。他们来上班就是混日子，今天随便拜访一个客户，明天找不到客户资源就不拜访了。运气好碰到能签单的客户就谢天谢地，碰不到只拿底薪也万事大吉。还有一些人，虽然看起来也在踏实工作，却没有销售人员应该有的激情，虽然挑不出具体的问题，却对工作不够负责任。
我刚到阿里巴巴做销售的时候，我的主管跟我说的第一句话就是：我们是一个团队，一个荣誉共享、困难共担的团队。当时阿里巴巴的制度是，哪个地区的业绩不好，销售总监就会找大区经理谈话，然后大区经理再找区域内业绩最差的团队主管谈话，最后主管找自己团队中业绩拖后腿的销售人员谈话。
当时阿里巴巴正处在即将腾飞的准备阶段，我所在的团队中每一名销售人员都在努力学习和工作。作为一个新人，为了不拖团队的后腿，我经常晚上12点半才离开公司，然后第二天早晨6点钟起床，坐公交车再转长途汽车，到乡下的某一个镇上去见一个客户。这样的作息并没有让我感到辛苦。
那时候，中供铁军里的每一名销售人员基本都像我一样在拼命努力地工作。我说这个不是建议所有的销售人员都应该拼命工作，但作为销售人员最基本的两点大家都应该做到，一是不懒散，二是有热情。作为管理者，需要用标准化的管理体系来提升销售人员的工作积极性。
所谓标准化的管理体系，可以借鉴一下电视剧《亮剑》里李云龙的做法。他会亲自带着连长、排长以及士兵一起进行艰苦的操练。士兵在操练中出现问题，他就会责问士兵的连长，连长则会责问排长，排长责问班长。这样的管理用在销售领域，就会让销售人员深刻意识到，如果自己不努力就是在拖团队的后腿，从而激发他们的工作热情。另外，严明的奖惩制度也是必不可少的，做得好有奖，做不好惩罚，可以针对个人，也可以针对团队。这些都是激发工作热情的有利方法。
当然，管理者也可以尝试跟团队成员进行沟通交流，告诉他正确的工作方向和做事原则，也可以跟他讲一些关于人生和前途的话题，比如年轻人要有所作为之类的。总之，要站在他的角度，要发自肺腑，这样才能让他听得进去。
质的缺失：销售人员能力问题心态能够改变销售人员的工作积极性，但提高不了他们的工作能力。前面我也说过，有效拜访是成功的一半，但对销售人员来说，达不到100%的签单，做了1%还是99%并没有区别。想要实现50%向100%的蜕变，管理者需要提升销售人员的拜访和沟通能力。
我曾经辅导过一个资质很差的销售新人，他缺乏经验的程度让我吃惊：他根本听不懂我在说什么，就连字面上的意思都不能完全理解。这样下去只能浪费我们两个人的时间，于是我就让团队里的其他人去辅导他。当时我们根据业绩把团队里的人分成不同的组，就像现在游戏里的段位一样。当所在段位的人都试了一遍以后，他终于能听懂一级段位，也就是最低段位的某个人的话，于是我就让他们两个人结成了帮扶对子。
这个最低段位的销售人员原本在团队里并不受重视，但当他知道自己可以培训新人的时候，瞬间斗志满满，开始了热情又积极的培训新人工作。每天他都特别认真负责地陪着新人打电话、拜访客户。一段时间后，这个新人真的出现了很大的变化，同时更让人惊喜的是，那个低段位的人在这个过程中做出了不错的业绩，也终于摆脱了团队末级段位的身份。
有了这个成功的经验，我就继续让二级、三级段位的人带这个新人。又过了一段时间，他的进步更加明显了。用了这个方法之后，我的团队中再也没有出现过态度和勤奋度的问题，凝聚力也变强了。
销售人员在有效拜访量上出现问题时，通过管理者给予的及时有效的帮助，大多会突破困境，找到出路。但有些销售人员却屡教不会，面对他们，往往会让管理者感到力不从心，十分头疼，甚至产生放弃他们的想法。放弃并不可取，想方设法帮助他们提高的过程，其实也是管理者积累经验、提高管理能力的过程。也就是说，这是一个教学相长的过程。所以，作为管理者，不要轻易放弃团队中的任何一名成员。
当然，更重要的是，如果管理者能够做好销售人员有效拜访量的数据分析，就会提前发现一些问题，防患于未然。