有效预约，是指已经提前沟通并取得拜访许可的客户。20年前可能大部分公司采取的方式是上门进行陌生拜访，但在资讯发达的今天，客户的联系方式已经不难找到，打完预约电话再去拜访，不仅能通过电话排除掉无效客户，还能在电话沟通中获取一定信息，为正式拜访打好前站。更何况，现在的很多客户都会在公司门口挂上“谢绝推销”的牌子，所以陌生拜访已经失去了新鲜感方面的优势，而且遭到了一些人的排斥。
所以作为管理者，要提醒销售人员尽量预约好再去拜访。销售人员在公司里打电话，管理者也能帮着把把关，观察一下客户是不是有效客户，听听销售人员的沟通方式有没有问题，然后给予有效的电话预约辅导。
除了这些优点以外，使用电话预约的方式，还能更容易地统计和记录销售人员每天预约工作的具体情况，便于管理者进行预约数据分析，更高效地发现销售人员的问题并予以指导。一般来说，管理者通过数据分析，会在销售人员有效预约量上发现以下几个问题。
从有效预约量看问题如果一名销售人员连续一段时间的有效预约量都不达标，一般来说，无外乎两种原因：一是有效客户的资料收集出了问题；二是有效电话的沟通出了问题。
客户源头问题客户源头决定了客户质量。管理者要着重关注以下几个问题：销售人员都是通过哪些渠道寻找到客户信息的？这些客户的经济状况是怎样的？他们的客户是不是真的对产品有需求？搞清楚这三个问题，管理者就可以从预约量和其他数据的统计中，及时发现客户源头在哪些方面存在问题。
解决客户源头的问题相对容易，因为在销售人员入职培训和平时的销售培训中，管理者都着重讲过，只要销售人员严格按照培训中学习的方式去操作，就可以找到正确的方法。
电话开发问题当销售人员在数据系统中找到客户资料之后，接下来最常用的方式就是通过电话进行初步开发。虽然电话销售已经存在了近半个世纪，但还是有很多人质疑电话销售的合理性和有效性，尤其是进入网络时代之后。但是，作为一名曾经的阿里巴巴销售和基层主管，我可以负责任地告诉各位管理者，虽然网络社交已经成为时代的主流，但电话开发客户依然具备存在的意义。
诚信通是阿里巴巴针对内贸企业量身打造的，以企业诚信体系为内核的电子商务会员服务。自2002年3月推出以来，经过17年的服务经验积淀，已经得到百万会员的认可，拥有千万活跃买家。
在一个客户一年收费1800元的年代，诚信通电话销售团队的销售人员可以通过电话销售达到一年100万元的营业额，相当于把这项服务卖给了500多个人。这个数据绝对可以称得上是电话销售行业的王者。要知道虽然当时中供铁军的客单价是46000元，但很多团队也做不到一年100万元的业绩。诚信通能够取得如此好的成绩，很大一部分得益于对客户数据进行的科学分析。
相比寻找客户资料，电话开发客户是一项技术活。销售人员要能找到关键人的电话，要知道每一句话该怎么说，还要根据对方的反映及回复随时对接下来的话语做出调整。所以，销售人员可能要经过一段时间的实践和磨炼才能具备这种能力，作为管理者要多给他们锻炼这种能力的机会，同时，还要给予适当的指导。
找到“有效预约”无效的原因有的销售人员预约量达到了标准，甚至远远超过了标准，但有效预约的效果却并不好。跟客户见面时，不是客户不在，就是客户太忙没时间谈，要不就是谈了半天也没效果。这时候数据分析就会派上用场。管理者可以根据销售人员之前有效预约数量的完成数据，去分析销售人员的有效预约质量，从而发现销售人员是在哪个环节出现了错误。一般来说，通过数据分析，管理者会发现导致有效预约无效的原因主要有以下两种。
销售人员判断失误销售人员的工作经验和工作能力都有待提高，出现判断错误的情况在所难免，所以在平时的工作中要有意识地锻炼他们的判断力；要告诉他们，除了需要关注客户的支付能力、需求程度等问题以外，还要注意自己是不是在判断客户类型的阶段就做错了。比如一个客户看似和产品对标，但实际上并不太感兴趣；再比如一个客户很节约，别人舍得在这方面花钱他却不舍得。类似这种情况要先弄清楚，然后才能做出正确的判断。
销售人员被客户拒绝一般来说，达成有效预约的前提是，客户已经在一定程度上了解了销售人员所提供的产品和服务，并且同意和销售人员会面。所以从某种意义上来说，有效预约一般不会在接下来的面谈中被拒绝。但凡事无绝对，如果销售人员前期在电话里没有把产品的基本情况交代清楚，就有可能让客户找不到产品对自己的价值，这种情况下销售人员很可能会被拒绝。
所以管理者一定要告诉销售人员，在前期的电话预约中，一定要简明扼要地把产品的价值表达出来，让客户有所了解，在电话中也不要只顾着自己表达，而是要想方设法引出客户的一些想法和需求，这样更容易让客户接受拜访。
另外，不要在电话里讲太多。有很多销售人员恨不得在电话里把产品的所有优点通通列出来，但这样做有两点不好：一是客户在电话里只想听对他有用的话，而不想听你啰唆太多，所以要学会根据聊天情境调整说话内容；二是如果在电话里把所有的话都说了，有可能会造成客户不想跟你见面谈，因为他已经在电话里了解了所有他想知道的信息。
在打电话的环节，最重要的是要主动引导客户说出他自己想说的，而不是销售人员只顾自己说自己的。比如，首先要问客户：“您目前遇到的最大的问题是什么？您想怎么做呢？”听客户说完后，可以再跟他确认：“王总，我再跟您确认下，您是不是对以下这几点有所担忧……我们的产品是这样的……您看我们的产品有没有能帮助您解决的？”要引导客户自己回答问题：“您看我们的服务您都了解了吗？对您有帮助吗？”这种自然而然的引导更能通过电话实现和客户沟通的目的。
要知道，被客户拒绝是很打击销售人员自信心的，尤其对于新手来说，这种打击甚至可以断送他们的销售生涯。所以管理者一定要传授给他们一些技巧，让有效预约真的有效起来。
总之，在管理者对数据进行管理和分析的时候，一定要重点对待预约数据。因为，如果有效预约量没有达到标准，那么接下来的销售流程就没办法顺利地继续下去。同时，一旦在管理和检查预约数据的时候发现问题，就要立刻予以纠正，避免在接下来的销售流程中造成更大的失误。让数据管理从预约那一步起就能发挥作用，让销售管理实现以最小的成本换来最大的效益。