管理三板斧：“揪头发”“照镜子”“闻味道”
阿里巴巴的管理三板斧分别是：“揪头发”“照镜子”“闻味道”，指的都是管理者在组织中发展与成长的方法与思路。一个管理者如果想更顺利地运用这三板斧，就必须先具备三种能力：眼界、胸怀、心力。有了这三种能力，管理者就能成为一个内心强大、有责任心的优秀管理者，团队的成长就会变得非常容易。
我将给大家详细解读一下阿里巴巴的管理三板斧到底是怎样“挥”出去的（如图7-2所示）。
第一板斧：“揪头发”管理者在工作中容易出现的问题是：考虑不周全，急功近利，和其他团队不团结。为了杜绝这些问题，管理者要开阔眼界，开放胸怀。
眼界是一个人看待事物的广度与深度，不能只看到眼前利益，也不能只看到自己的利益。我曾经见过一个管理者对自己的团队成员说：“我们一定要打败对面那个小组，你们一定要想办法把他们的客户抢过来。”这样的管理者不是想着让自己的团队成员去挖掘客户，而是想用这种不正当竞争打压别人。还有些管理者为了成交会在客户面前过分美化自己的产品，或者只想卖产品却不关注售后服务，这种单子即使签了也是很难续约的。出现这些情况，说明管理者的广度与深度都不够，也就是目光太过短浅。
销售管理者的眼界常常指的是大局观。没有大局观的管理者，只会在获得蝇头小利的时候沾沾自喜，殊不知“芝麻”旁边还有一个“大西瓜”。管理者是团队的核心，千万不要为了暂时的利益因小失大，否则一定会得不偿失。
训练内心在培训中，我们该如何训练管理者强大的内心呢？可以从以下4个方面入手：
一是寻找管理者内心的力量。通过坦诚的交流与教练的引导，让他们发现成长过程中支持自己的最重要的力量源泉和最有成就感的体验，并让他们始终保持这种自我悦纳的心态。
二是要求团队的参与及支持。团队内部要充分沟通，积极和团队成员一起探讨变化的必要性与可能的方法，最终得到团队的支持。
三是争取更高级别管理者的参与支持与资源支持。上级一定是最重要的资源，好的上级不是来对下属指手画脚的，而是当下属需要的时候可以提供大力支持，并发挥画龙点睛的作用。
四是愿赌服输。将目标与计划写入KPI，在制定KPI的时候充分地交流，一旦确定，就愿赌服输，按照事先的约定来执行。
第二板斧：“照镜子”这里说的“照镜子”有三层意思：首先，管理者要做自己的镜子，即对自己有一个清醒的认知，不高看或者低看自己；其次，还要做别人的镜子，帮助销售人员成长；最后，也要以别人为镜子，从别人身上看到自己的优势和不足。“照镜子”能使管理者和销售团队一同提高，共同成长。
要做自己的镜子很多人觉得自己了解自己，其实不然。有的人妄自尊大，有的人妄自菲薄，甚至同一个人在不同处境下也会表现出不同的状态，有时好高骛远，有时畏首畏尾。所以，人常常是很难看清自己的。作为管理者，要清醒地认识到自己的长处和缺陷，常常内省，这个过程就是成为自己的镜子的过程。
要做别人的镜子在管理销售人员的过程中，管理者至少要能及时发现两个问题：第一，能发现销售人员的长处和不足，然后根据每名销售人员的特点合理地分配工作、落实工作、检查工作；第二，能及时发现团队内部的变化。
想要做到这两点，就要细致观察，学会倾听，学会理解。如果用得恰当，管理者这面镜子可以帮助销售人员突飞猛进，还可以帮助团队凝聚力与日俱增。
要以别人为镜子自视过高是很多管理者容易走进的一个误区。要想走出这个误区，管理者就要学会以别人为镜子，时常告诫自己要不矜不伐、不骄不躁。无论是面对上级还是下属，都要知道尺有所短，寸有所长。阿里巴巴流传着这样一句话：“对待上级要有胆量，对待平级要有肺腑，对待下级要有心肝。”不管我们面对的是谁，都要把他当作一面看清自己的镜子，要承认别人的优点，见贤思齐，不甘落后，也要通过别人的缺点反躬自省。
第三板斧：“闻味道”阿里巴巴管理体系中的“闻味道”包含两方面的含义。
管理者自身要有属于自己的“味道”管理者要有自己的“味道”，这个“味道”可以是沁人心脾的，可以是如沐春风的，但一定不能是烟雾缭绕、乌烟瘴气的。有的管理者经常在开会的时候喊口号、唱高调，但在面对实际问题时总是拿不出有效的解决方法；有的管理者在工作中不仅无法高效指导销售人员，团队业绩不理想时，还会气急败坏地做出一副恨铁不成钢的样子。这样的管理者散发出的味道是浑浊不堪的。管理者的“味道”，很大程度上决定着整个团队的“味道”。
管理者要能清楚地“闻”到销售人员和团队的“味道”团队中每个成员的教育背景、性格特点、个人经历以及成长环境都是不尽相同的。想要管理好团队，作为管理者就必须了解团队中每个成员的具体情况。这里所说的具体情况，不仅包括销售人员的性格特点、价值追求和业务完成情况，还包括一些潜在或隐藏的问题。
一个来自江西的学员曾跟我讲过这样一件事。他在当地一家合资企业做销售经理。有一次，他偶然听到几个员工在聊天。其中一个女孩儿跟其他同事抱怨，说为什么这个月工资要晚发几天。当时，这位销售经理就走过去问：“工资早发几天跟晚发几天有什么关系？公司不会少发大家一分钱。”那个女孩儿看到自己在背后的抱怨被经理听到了，吓了一跳。不过在经理的追问下，她还是说出了实情。原来，她的信用卡还款日跟发工资的日子是同一天，之前没有晚发工资的时候，她总是能按时还款，可这个月晚发了几天，她就有点着急了。而且过两天团队里有同事要结婚，她还要出份子钱，所以她真的是急需用钱。
当时听到这件事之后我就在想，这个经理的收入自然比那个女孩儿要高出很多，所以他很难理解工资早发几天和晚发几天有什么区别。但是对于那个女孩儿来说就不一样了，因为她在这个陌生的城市打拼，房租、水电、一日三餐、交际等都需要钱，而且女孩儿爱美，还要买点衣服、化妆品，这些都要她的工资来负担。她在团队里的业绩也一般，所以到了月底没钱花很正常。想到这儿，我就对那个经理说：“你把工资都交给你老婆了，每天衣来伸手饭来张口的，你老婆把什么都给你准备好了，你自然不知道月底没钱花的苦恼。我看，你连脚上这双鞋多少钱都不知道吧？”
像这位销售经理这样的管理者并不少见，他们正是因为没有充分了解团队成员的情况，所以才没办法做到换位思考。如果这位管理者事先了解了这些情况，就会充分理解这个女孩儿的抱怨，或许还会暂时帮助她解决一下眼前的困难。这样一来，不仅可以提升自己在团队成员中的威信，也能让团队成员更加心向团队、心向公司，从而在今后的工作中更加努力，做出更大的成绩。所以，作为管理者，除了要在工作中与团队成员进行必要的沟通和交流以外，也要多关心一下他们在生活中遇到的一些困难，多给他们一些人情上的关照，这绝对是管理中的一剂良药。
总之，管理者要开阔自己的眼界，保持良好的洞察力和换位思考能力，善于发现自己和销售人员的不足，这样才能因时、因地、因人管理团队。而“揪头发”“照镜子”“闻味道”正是可以让管理者开阔眼界、登高博见的万全之策，认真履行，终会有所收获。