第三节 贷款定价方法
银行本质上是经营风险的金融机构，贷款作为银行最为重要的资产来源，能否进行合理的风险定价很重要，它是决定一家银行能否长期可持续经营的关键因素。商业银行主流的贷款定价方法包括成本加成定价法、价格先导定价法、客户综合收益定价法等，不同定价方法之间适用的场景与环境有所不同，对银行自身管理能力的要求也有不同。同时，为了更好地适应当前国内利率市场化改革环境，我们引入了比较前沿及仍在探索研究的定价理念，并与其他定价方法进行对比与关联（见图5-9）。
图5-9 国内不同阶段贷款定价方法
银行向客户吸收存款或通过同业市场、债券市场募集资金，用于支持贷款投放，银行负债成本构成发放贷款利率的下限。同时，银行通过承担借款人的信用风险赚取贷款收益，要尽力避免贷款发生违约。贷款定价过低，将丧失合理的利润，甚至会因无法覆盖资金成本、风险成本等各项成本而亏损；贷款定价过高，将倒逼经营机构加大风险偏好，不利于银行长期稳健经营。因此，贷款定价的目标，是在满足银行客群选择与风险偏好的前提下，在收益、成本、风险相互匹配的原则下，争取获得最多盈利。它是一个多目标的决策过程，既要保证资金安全，又要实现合理盈利，同时还需兼顾流动性、市场占有率等多个目标。具体来看，贷款定价一般遵循以下原则。
风险收益定价原则。贷款定价需遵循风险与收益共担的原则，并不是定价越高，收益就越高，必须坚持价值导向，全面测算各项成本和收益，尤其是科学识别、量化客户违约的可能性，以及在违约情况下可能的损失。违约风险小、综合收益高的贷款，可适当降低利率；反之，则应上调定价。
差异化定价原则。不同客户的风险情况不同，资金需求期限、定价方式均不同，应力求做到市场定位明确，细分客户层次，实行差别定价。根据银行目标客户群、竞争战略、在市场中的定位以及周边环境细分客户市场，按照贷款需求弹性，实施差别化定价。
贴近市场原则。贷款定价必须充分考虑市场资金供求和市场竞争状况，无论多么先进的定价体系都离不开市场大环境，合理的定价能提高市场竞争力，有效扩大市场份额。
以客户为中心原则。贷款定价应秉承“以客户为中心”的服务理念，重视客户关系的维护，从客户综合金融服务需求出发，而不是用单笔业务盈利衡量定价水平。
社会责任原则。贷款不仅是银行盈利的重要来源，更是支持经济发展且关系社会民生的重要一环。针对绿色信贷、普惠小微贷款等国家重点支持行业需合理让利，保障支持力度。
二、成本加成定价法成本加成定价法是较为传统的定价方法，是以银行贷款各项成本加上一定预期目标收益来确定贷款价格的方法。这种方法需要具备两个基本条件：一是商业银行能够精确地计量并分摊其经营成本到每一项业务、每一个客户，这就要求银行有一个精确的成本管理系统；二是银行能充分评估贷款的违约风险、期限风险及其他相关风险，以确定每一笔信贷业务的风险溢价，这要求银行具备完善的风险管理系统。具体的计算公式为：
其中，资金成本、运营成本、风险成本、资本成本、税赋成本、目标收益等是影响贷款定价的主要因素（见图5-10）。
图5-10 贷款定价因素
资金成本是信贷部门从总行司库获得可贷资金所需支付的成本，反映资金运用的机会成本，根据FTP价格确定。
运营成本是银行投放贷款所需的非利息性成本，包括员工工资、设备成本、办公场所费用及其他未被补偿的相关费用，它既包括叙作业务所发生的直接费用，也包括分摊在单位业务上的间接费用。需要注意的是，在贷款单笔定价或绩效考核中，可根据实际情况与管理目标灵活调整运营成本的计算口径。例如，在贷款收益核算时，需考虑全成本口径的运营成本，只有这样才能真实反映贷款收益。由于员工工资、场地租用、系统开发等成本并不因单笔业务而增加，在单笔贷款业务定价中，可以根据政策导向和系统状况选择直接成本进行定价。
风险成本是银行让渡资金使用权而损失的本金。广义上，风险成本包括信用风险成本、操作风险成本、市场风险成本等。狭义上，贷款业务实际操作中的风险成本主要指预期损失，即银行通过概率分析计算的平均损失，以拨备的方式计入贷款价格中，以供将来资产出现实际损失时核销使用。
资本成本是叙作业务占用的资本的价格，用于反映银行发放贷款的非预期损失。由于银行资本是有限的，资本一旦被占用，其他业务将无法使用已占用的资本，形成机会成本。资本成本=风险加权资产×资本转换系数×资本成本率。
税赋成本是指叙作业务时所需缴纳的增值税及附加税费等。
目标收益是指叙作业务预期达到的既定回报率。一般来说，贷款将风险资本回报率作为盈利目标。
成本加成定价法的优点在于，使银行明确办理业务时的各项成本，有利于确保目标利润的实现。同时，为银行提供了控制贷款成本以提高竞争力的手段。但成本加成定价法仅从银行自身角度出发给贷款定价，忽略了客户需求、同业竞争、市场利率水平变化等因素，并且没有考虑不同客户对银行贡献的不同，贷款定价可能偏离市场水平，影响市场竞争力。
三、价格先导定价法价格先导定价法，又称基准利率加点法，是国际银行广泛采用的一种定价模式，首先选择某种基准利率为定价基础（如Libor、LPR等），根据不同客户信用风险水平、不同业务抵质押情况等确定对应的风险溢价点数。具体的计算公式为：
贷款利率=基准利率×风险溢价比例=基准利率+风险溢价点数
价格先导定价法起源于美国大萧条后最优惠贷款利率制度，本质上是成本加成定价法的变形。根据美国银行的经验，最优惠贷款利率是银行最优质客户贷款成本加成测算的利率，并以此作为定价基准，其他贷款客户享有的利率在最优质客户的优惠利率上进行风险溢价加点。
价格先导定价法中，定价基准的选择至关重要，它是决定贷款定价是否合理的重要因素。若基准利率能够及时、迅速地反映市场利率变动，则贷款定价就贴合市场；反之，贷款利率与市场利率将存在一定差异，难以有效反映市场对资金的供求水平。2013年中国人民银行放开贷款利率管制后，国内银行将借款人信用水平、业务费用、贷款期限等因素纳入影响浮动比例的因素，以央行贷款基准利率乘以浮动比例进行贷款定价，基本体现了贷款期限越长，利率浮动水平越高，信用风险越高，利率浮动水平越高的原则。但由于央行贷款基准利率变动频率较低，与货币市场利率存在“双轨制”，所以贷款价格难以完全反映市场资金供求水平。LPR机制改革后，国内贷款定价基准由央行贷款基准利率转换为挂钩政策利率的LPR，贷款定价基准更为市场化，实际贷款利率水平迅速因市场利率下行而下行，贷款利率市场化水平明显提升。
价格先导定价法的优点在于，以具备市场代表性的利率为基准，结合贷款风险溢价确定贷款定价，既强调了市场利率在贷款定价决策中的基础性作用，又考虑了不同贷款违约成本的不同，贷款价格的市场竞争力较成本加成法有一定的提升。然而，价格先导定价法没有考虑银行与客户的全面关系和客户的综合贡献，制定的价格对一些在银行存款较多、结算量较大的客户或需竞争的客户而言没有竞争力。
四、客户综合收益定价法成本加成定价法与价格先导定价法都是对单一贷款业务定价的方法。随着银行业务不断拓展，与客户合作不断深入，基于单笔业务收益定价的方法越来越难以满足市场的需要，银行定价理念逐渐由单笔业务定价转向客户整体定价，银行更加关注客户存款、贷款、中间业务收入等综合收益情况。例如，与银行业务合作较为紧密的企业，除贷款收入外，其他业务收入也较为可观，为了保持或争取业务合作关系，可在贷款利率上给予一定让利或倾斜。单笔业务定价模式下，单笔贷款需保持有盈利或不亏损；基于客户综合收益定价模式下，若客户综合收益能够满足预期目标要求，贷款利率的议价范围则可适当扩大。
客户目标综合收益=本笔贷款收入-本笔贷款支出+该客户存量业务总收入-为该客户提供的所有服务总成本
同理可得：
本笔贷款利率=（客户目标综合收益+为该客户提供的所有服务总成本-该客户存量业务总收入+本笔贷款成本）/本笔贷款规模
其中，银行服务总成本包括存款账户的管理费用、贷款管理费用、贷款资金的成本、贷款违约成本、其他服务费用等，银行服务总收入包括客户存款的FTP利差收益、各类中间业务服务费收入、贷款利息收入等。
随着LPR改革后贷款定价市场化程度不断提升，客户综合收益定价法逐渐成为国内银行关注和使用的重要贷款定价方法。客户综合收益定价法，不仅就一笔贷款本身来确定价格，而且是从银行与客户的全部往来关系中寻找最优贷款价格，体现了“以客户为中心”的经营理念。同时，通过差别化定价，既可吸引和保留为银行带来较高利润的优质客户，又能识别对银行贡献较低的客户，通过提高贷款价格或增加派生业务来保证银行整体的盈利水平。一般情况下，银行会以经济增加值及风险资本回报率作为衡量客户贡献高低的指标。
五、客户综合收益定价法的拓展LPR改革后贷款定价的基准利率发生了变化，市场化程度更高，对商业银行贷款自主定价能力提出了更高的要求。客户综合贡献定价法从基于单笔业务收益定价，转为基于某个客户的综合贡献定价，覆盖了该客户在银行的全部业务。但实际情况可能更为复杂，基于单一客户的综合贡献可能无法完全反映客户对银行的贡献与价值，客户综合贡献的含义需进一步深化与扩大。具体来看，一方面，可以从单一客户综合定价拓展为具备较强定价关联关系的多个客户综合定价；另一方面，可以从基于当期客户综合收益定价延伸为基于客户未来综合收益定价。
基于关联关系定价，是指贷款定价中不仅考虑客户本身在银行全部业务的成本与收益，还应将与该客户具备“强定价关联关系”的客户一并纳入定价评估的范围。例如，大型集团公司除母公司与银行有业务往来之外，还有众多子公司也是银行的客户，集团或母公司可能统一为子公司进行贷款招标。子公司与银行往来业务可能不多，若单独考虑子公司收益可能无法满足客户的贷款利率需求。在这种情况下，需综合考虑集团母子公司合计对银行的贡献。又如，部分供应链融资业务中，供应链下游核心企业为上游供应商提供信用担保，业务风险成本体现在核心企业，而资金成本与收益体现在供应商企业，任何单独客户的收益均无法完全体现对银行的贡献，需要综合两个客户收益进行定价。
基于未来收益定价，是指贷款定价中不仅考虑客户当前在银行的成本与收益，还应将客户的存量业务后续收益以及未来可能与银行新发生业务的成本与收益一并纳入定价评估的范围。部分客户与银行历史业务往来较少，或为新客户，但客户业务发展潜力较大。由于缺乏客户历史收益数据，单一客户综合贡献法难以有效对客户贷款进行定价，一般仅能通过成本加成定价法或参考主观经验进行定价。若贷款利率过高，则可能错失与客户开展长期合作的机遇；若贷款利率过低，则可能导致银行收益受损。为了确保贷款定价具备市场竞争力，同时满足银行收益的需求，可以基于客户未来收益进行定价，同时做好客户后续收益的跟踪与落实工作。例如，客户当前全部业务已实现收益10万元，存量未到期业务在未来12个月还将实现收益20万元，已签约但未实际放款的业务预计将实现收益30万元，贷款定价中将以未来可能实现的60万元作为定价参考。
在新的客户综合收益定价体系中，基于单一客户综合贡献定价、基于关联关系定价与基于未来收益定价并不是互斥和对立的，而是相互融合、相辅相成的。贷款定价过程中，可以评估单一客户未来的综合贡献，也可以评估关联企业的未来收益，还可以单独衡量与评估关联企业中和借款人关系紧密的业务收益。总而言之，客户综合收益定价本质是为了反映客户对银行的价值与贡献，实现以客户为中心定价及市场化定价。
参考资料
强定价关联关系的认定与未来收益的落实
基于关联关系定价中，并非所有具备关联关系的客户都需要一并纳入贷款定价考量，如何识别与认定不同客户之间需要共同定价的关系是基于关联关系定价的核心。同时，基于未来收益定价中，如何落实承诺的未来业务、确保银行收益、真正打开与客户的合作，是最为困难与重要的问题。
强定价关联关系的认定。一般情况下，需要满足一些条件。比如，集团中具备控股关系且财务关联紧密的企业（例如，同一批财务人员），具备供应链上下游关系的企业，发生业务交叉销售的企业，个人客户与企业客户之间发生跨条线转介业务（例如，工资代发）的，以及与贷款业务直接相关的客户或直接发生派生关系的客户，只有满足一定的条件，才能认定为强定价关联关系，不能随意扩大口径。需要注意的是，强定价关联关系需要逐一审核与认定，不能一概而论、简单概括。
客户未来收益的落实。客户未来收益可以分为两个部分，一是客户存量业务在未来发生的成本与收益，这需要银行具备科学的计量手段与完备的系统支持，确保核算准确；二是客户可能新发生的业务，这需要在贷款定价过程中明确后续新发生业务的具体情况，并且只有已经与客户达成基本一致的业务才可以纳入未来新发生业务，主要是已签约但未实际发生的在途业务，银行单方面的规划与目标不能纳入考量。此外，针对纳入客户综合收益但未实际发生的业务，需要进行定期跟踪、监测，并纳入绩效考核，确保得到落实。