第四节 存款定价方法
利率管制下，银行存贷款基本参照央行存贷款基准利率定价，存贷利差较高，银行仅需扩大自身资产负债表规模即可获取高额利润。随着利率市场化的推进，贷款定价已逐步迈向市场化，银行存贷利差收窄，倒逼银行控制存款成本，参考央行存款基准利率“一浮到顶”与“跟随定价”的策略难以为继，按照存款产品“一刀切”式的定价方法也已无法满足银行精细化的管理需要，更难以取得市场竞争与降低负债成本的平衡。因此，银行亟须探索更为科学合理的存款定价方法，只有提升自主定价能力，更有效地反映资金供求关系，才能在市场化环境下维持自身可持续发展并获取竞争优势。
一、存款定价的策略与理念 （一）存款定价策略发生改变 1.利率管制下的存款定价策略利率管制下，由于存贷利差较高，在存贷比等考核指标的约束下，银行需要尽可能多地吸收存款，才能投放贷款并赚取收益。因此，银行存款业务经营的目标是最大限度地取得存款规模增长，存款定价的核心在于解决存款利率管制上限与存款规模增长迫切需求之间的矛盾。在这种情况下，存款定价一般采取“一浮到顶”与“跟随定价”的策略，银行存款定价主要参考央行存款利率管制上限，并且不同银行之间定价同质化严重，银行存款自主定价能力偏弱。在实际业务中，为了加快存款规模增长，部分银行甚至出现存款手工补息、违规派送高价值礼品等高息揽存行为。
2.利率市场化后的存款定价策略随着我国利率市场化不断深化，贷款定价已逐步实现市场化，贷款利率跟随市场利率变动。同时，随着金融市场不断完善，直接融资工具迅速发展，分流银行贷款规模，客户贷款议价权不断提升，导致银行存贷利差收窄，倒逼银行控制存款成本。因此，银行存款业务经营的目标转化为在保障合理存款规模的前提下，尽可能降低存款成本，取得规模与成本之间的平衡。存款定价的核心转变为合理控制存款成本。在这种情况下，传统的“一浮到顶”与“跟随定价”存款定价策略已无法适应市场化的竞争环境，需要建立一套科学合理的存款定价机制，实现存款差异化定价。
（二）以客户需求为中心的存款定价理念美国社会心理学家亚伯拉罕·马斯洛提出了需求层次理论，认为人的需求由低到高依次为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。对应银行客户对存款产品的需求，由低到高依次为：一是资金安全需求，存款能够到期还本付息，规避投资风险；二是投资回报需求，同等风险下，客户将追求更高的投资收益；三是社交便利需求，包括银行网点分布是否广泛，服务是否便利，网上银行或手机App使用是否便捷、功能是否完善等；四是客户服务需求，包括网点、电话和线上渠道服务质量以及客户体验是否良好；五是银行品牌需求，客户是否认可银行声誉与形象。因此，不同需求层次的客户对存款利率的要求是不同的，银行存款定价并非越高越好，而需以满足客户需求为目标，制定合适的价格。
基于客户需求的不同，利率市场化下的存款差异化定价策略需坚持“把合适的价格给到合适的客户”的理念，从而实现既满足客户需求，推动存款规模合理增长，又科学控制存款成本，避免负债成本过高。
二、存款差异化定价体系 （一）存款差异化定价的原理客户是银行存款资金的提供者，客户提供存款资金的多少取决于银行存款产品带给客户效益的高低，即能否满足客户需求。传统存款定价方式主要依靠提高存款利率满足客户需求，存款利率越高，客户存款就越多。在利率管制环境下，过去存款定价广泛采取“一浮到顶”的定价方式，目标是最大化存款规模。随着利率市场化的不断推进，存贷利差不断收窄，差异化定价方法不再以规模为目标，而是追求规模与成本之间的平衡。
一方面，客户存款规模增长与利率高低并非简单乘数关系。从业务实际看，不同客户存款规模与利率的弹性有所不同，需要根据不同客户弹性，寻找综合成本最优的客户。根据自身资产配置偏好不同，同一客户在不同存款规模下，弹性会有所变化。举例来说，在客户存款配置范围内，存款规模对利率变动较为敏感，弹性较高；当超过客户存款配置范围时，存款规模对利率变动敏感性大幅下降，弹性较低。因此，需要寻找客户在不同规模下获取存款资金边际成本最优的利率水平。
另一方面，随着客户需求逐渐多元化，客户不仅关注存款利率高低，还关注存款流动性（例如支取是否便利）、风险偏好（例如部分客户不愿意投资结构性存款）、期限、计息方式，甚至银行网点、网银App是否便利等。若只是提高存款利率，便会越来越难以满足客户多样性的需求。银行提供差异化的存款产品，不仅能够满足客户需求，还能够降低存款资金成本，提升市场化竞争力。
差异化定价方法本质上是根据客户需求与弹性特征的不同，寻找客户存款规模与利率的最优区间，合理地制定存款价格，达到规模与成本的平衡。同时，通过拓展存款产品的设计维度，针对性地创立不同的存款产品，并科学合理地设置存款产品价格，提高产品竞争力。
（二）存款差异化定价的探索存款差异化定价大致可以分为四个步骤。
第一，根据客户需求，构建精细化的客群分类体系。不同的客户有不同的需求，对价格的敏感性也不同，如活期存款客户主要为满足便利性需求，存款利率敏感性相对较低；长期限定期存款客户偏向于投资需求，存款利率敏感性较高，而对资金流动性要求较低。不区分客户需求与价格敏感性就调整存款产品整体价格，通常会导致较高的边际成本或产品规模的较大波动及流失。因此，客户需求分析是差异化定价策略的起点，其精细化程度决定了定价策略的精准性与适应度。
对于具有群体行为特征的客户，通过数据挖掘和分析建立客户需求分类模型，对历史客户、账户数据进行抽样或全量分析，识别客户需求，对应创立具备不同特性的产品，匹配差异化的产品与利率方案。
第二，根据客户需求弹性，找到定价平衡点。在客户分类的基础上，可进一步对客户利率敏感性进行量化评估。实证研究表明，一条完整的利率敏感性曲线通常呈S形，代表了客户存款与价格的弹性关系，它在一定范围内相当平滑，但超过某个拐点后将呈指数级增长，可划分为爆发区、敏感区和不敏感区（见图5-11）。当银行急需存款时，价格定在爆发区效果最好，如果价格定在不敏感区，即使提高价格，规模增长也非常有限，边际成本将会很高。以利率敏感性曲线为基础构建模型，探寻存款规模与成本的平衡点，科学合理地对每一类产品进行定价。同时，可模拟不同定价策略下存款规模和成本利息支出的变化，进而评估对资产负债表和损益表的影响。
图5-11 存款价格与弹性关系
第三，丰富差异化定价产品框架。基于客户细分和利率敏感性识别，形成差异化定价策略框架，围绕“把合适的价格给到合适的客户”理念，制定兼顾银行收益目标和客户需求的合理产品体系。例如，按照存款挂牌利率、优惠利率和个性化利率体系框架进行差异化定价管理。其中，挂牌利率是商业银行统一制定并对外挂牌公告的业务利率，是所有客户均可享受的标准价格；优惠利率是在客户分类的基础上，针对特定客户需求制定的高于挂牌利率的差异化执行利率；个性化利率是针对单个客户的特殊需求，采取“一对一”定制化议定的利率。通过将各类存款产品纳入统一框架内管理，结合银行经营管理目标、客群战略和市场竞争情况，实现优化资源配置，控制存款成本。同时，为了更好地反映市场变动情况，可根据产品的不同特点，建立分层授权体系，简化定价审批与调整机制。
第四，完善存款定价调整机制。客户的风险偏好与对存款产品的需求不是一成不变的，会随宏观经济形势、市场利率变动以及同业竞争情况不断变化。例如，当股票市场处于牛市时，客户投资股票的预期收益率提高，存款收益相比股票收益对客户的吸引力减弱，为了及时把握股票投资机会，客户对存款流动性偏好提升，更倾向于活期类的存款。而当市场利率处于下行区间时，客户预期未来存款利率可能下行，客户对存款流动性偏好减弱，对存款收益偏好提升，将更倾向于长期限高收益的定期类存款，锁定未来资金收益。因此，银行需在存款产品差异化定价基础上，根据市场情况以及宏观经济形势的预判，及时调整产品定价。
三、差异化定价方法的探索与讨论国内利率市场化进程仍在不断深化与完善，存款尚未完全实现市场化定价，各家银行正在积极探索适应市场化竞争环境的差异化定价方法。但由于我国尚无成熟经验与方案，国内差异化存款定价方法仍处于初级探索阶段。一方面，同质化定价与跟随定价的现象仍然存在；另一方面，部分产品定价与市场公允价格存在一定偏差，出现过度竞争的现象。本小节梳理了一些差异化定价中存在分歧与争议的现象，并根据不同国家差异化存款定价的特点，梳理了未来国内存款定价可能的发展方向，以供讨论与参考。
（一）存款挂牌利率差异化定价方法探讨随着利率市场化程度不断加深，参考央行存款基准利率“一浮到顶”与“跟随定价”的情况逐步被打破，不同银行之间、不同产品之间的存款定价差异逐步显现。但最基础的存款产品定价参考的挂牌利率，各行基本保持一致，并且对公存款与个人存款挂牌利率也基本相同。
从实际情况看，一方面，银行之间客群基础存在差异，客户存款利率敏感性也不尽相同，存款挂牌利率不同可以更好地反映客户需求。例如，A银行的客户以投资型客户为主，偏好收益率较高的长期限定期存款，对活期存款利率敏感性较低；B银行的客户以结算型客户为主，资金主要用于满足日常支付、转账需求，对活期存款利率敏感性较高。另一方面，同一个银行内，对公客户与个人客户账户资金需求与特点也有不同，例如代发类对公客户存款定期转出，沉淀相对较少，对存款流动性要求较高，不同客群的利率敏感性曲线及定价平衡点可能不同，对不同客群设置不同的存款挂牌利率有助于满足客户多样化的需求。
同时，由于国内银行挂牌利率长期保持接近水平，已形成较强的客户心理预期，一旦打破现有挂牌利率定价体系，容易引起客户的不理解，甚至引发市场讨论，具有较大的声誉与舆情风险。另外，由于目前银行存款中以挂牌利率定价的业务占比较高，所以调整挂牌利率对银行利息成本的影响较大，在当前尚未完全利率市场化的情况下，实行差异化的存款挂牌利率需慎之又慎。
（二）区域差异化定价方法探讨国内银行存款产品一般采取全国统一定价，除个性化定制产品及部分监管明确要求的产品外，同一种存款产品在不同地区的定价往往相同。从资金募集的角度看，同一种存款产品下，银行吸收资金的期限特征相同，支付给客户的利息也应相同，与吸收存款的地域无关。从市场竞争的角度看，不同地区的客户特征与需求可能有较大差异，导致吸收存款的市场公允价格存在一定差异。为了满足市场竞争需要，可以根据不同地区的竞争情况，设置不同的存款价格。例如，南部某城市人均年龄较低，投资风险偏好较高，居民收入中配置于存款的比例较低，对存款利率敏感性不高，市场竞争价格较低；而北部某城市人均年龄偏高，更偏好风险较低的保本安全型产品，居民收入主要配置于存款，对存款利率变动较为敏感，市场竞争价格较高。从存款成本的角度看，吸收一笔存款的成本除支付给客户的利息外，还包括员工工资、场地租赁等费用。由于各地区吸收存款所需投入的人力、物力成本不同，若全国执行统一定价，可能导致部分地区业务亏损，不利于整体存款业务发展。
虽然国外银行存在针对不同地区差异化定价的情况，但考虑到我国利率市场化的进程与国内客群情况，对于区域差异化定价方法仍需进一步探索。
（三）基于客户综合贡献的存款差异化定价探讨与贷款定价相似，存款定价也可采用基于客户综合贡献的定价方法。相比单笔存款业务或单个存款产品支付的成本，银行更关注客户在银行所有业务总成本与总收益的情况，或客户综合收益的情况。因为客户综合收益越高，银行吸收存款的边际成本越小，所以要根据边际成本或收益的不同，设置不同的存款产品，并提供差异化的存款价格。例如，3年期定期存款业务中，国外银行根据存款起存金额的不同划分不同的存款利率，起存金额越大，存款利率越高；起存金额越小，存款利率就越低。
基于客户需求的差异化定价方法与基于客户综合贡献的定价方法本质上都体现了“以客户为中心”的经营理念，目的都是为客户提供最优惠的价格，通过做好客户服务，增强产品竞争力，实现业务长期可持续发展。另外，由于国内存款差异化定价尚不成熟，客户综合收益的认定与应用仍在初级阶段，具体定价方法仍需进一步探讨。
（四）基于市场化定价基准的存款定价方法探讨目前国内存款定价主要参考央行存款基准利率，根据历史经验，央行存款基准利率变动频率相对较少，与货币市场及债券市场利率存在一定差异。中国人民银行于2020年8月发布《参与国际基准利率改革和健全中国基准利率体系》白皮书，提出进一步培育以存款类金融机构间的债券回购利率为代表的新基准利率体系，探索运用基于真实交易产生的无风险利率作为定价基准。当前宏观经济与金融市场环境下，央行存款基准利率仍将继续发挥压舱石的作用，但随着我国利率市场化改革不断深化，经济与金融环境更加稳定，未来存款定价可能尝试采用新基准利率，提升存款市场化定价水平。在这种情况下，采用基于真实交易的无风险利率作为定价基准，存款定价方式将发生巨大变化，客户定价习惯需发生转变。同时，存款利率波动频率将大大提升，对银行利率风险管理、产品估值、FTP等众多方面造成影响。
本章小结
打造利率市场化下的自主定价能力是一套复杂的系统性工程，需要由内而外体系化、科学化地进行建设。银行内部定价方面，需建立科学合理的FTP机制，精准计量内部资金价格，并根据市场实际利率水平及时纠偏，保持对市场的高度敏感。银行外部对客定价方面，需坚持以客户为中心，从客户需求出发，逐步由单一产品定价发展至客户综合定价，并建立合理的存贷款定价方法和定价机制，以多元化的产品为载体，增强外部市场竞争力。同时，需要从系统建设、风险计量、信息监测、人才培养等方面全面提升定价管理水平。