要想说服对方，不但要知道自己应该怎么说，而且要提前摸清对方的真实心理。换句话说，说服最终的目的就是让人心服。很多时候，说服者往往本末倒置，一味地喋喋不休，这样反而会适得其反。只有事先了解对方的心理，把握其微妙的心理动态，才能灵活应对，采取最适宜的委婉说服方法打动对方的心，使说服工作事半功倍。
在战略上，那漫长的迂回道路，常常又是达到目的的最短途径。
利德尔·哈特
很多时候，直言不讳确实不可取，常常既伤人又伤己。将直白的话迂回表达是聪明之举，也是说话的王道。因此，在说服别人的过程中，如果不能直接找到最佳的突破点，我们不妨使用迂回说服。
古代，迂回曲折的战术经常会用到战争中。这样避重就轻的好处是，可以麻痹敌人，出其不意，攻其不备。历史上，也有很多文人志士采用这种策略向皇上进言。
楚襄王整日不思进取，只求个人享乐，不理朝政，不断割地赔款，而且听信小人谗言，结果接连被秦国攻城略地，江山社稷岌岌可危。
但软弱的楚襄王并没有奋起反抗，而是一味地隐忍退让，期待秦国人会良心发现，适可而止。他的这种做法，让很多关心国家安危的大臣们十分着急。大臣们纷纷进谏，但楚襄王一个也不理。很多人屡次进谏都没能获得成功，反而遭到楚襄王的反感，说他们多言滋事，危言耸听。
当时，朝中有一位名叫庄辛的大臣，足智多谋，他见国家日渐衰亡，看在眼里，急在心上，又见众人劝说无效，就亲自去找楚襄王。
楚襄王正在花园赏花，见庄辛到来，知道又是来劝谏的。楚襄王打定主意，无论庄辛说什么，自己都当作耳旁风。所以，等庄辛来到他身旁时，他只瞄了庄辛一眼，便一言不发。
庄辛明白自己若是直接劝说，肯定会与群臣一样无功而返，楚襄王是听不进去的，只有另辟蹊径，才能进谏成功。
这时，恰好有一只蜻蜓飞来，庄辛的脑海里马上闪过一个念头，他说：“大王，您看见那只蜻蜓了吗？”
楚襄王一听，觉得有趣，便说：“看见了，有什么特别吗？”
庄辛继续说：“它活得多舒服呀！吃了蚊子，喝了露水，停在树枝上休息，自以为与世无争，世人不会对它怎样，但它哪里知道，树下正有个小孩拿了黏竿等着它呢！顷刻之间，它就会坠下来，被蚂蚁所食。”
楚襄王听了，面露凄然之色。
庄辛又说：“您看到那只黄雀了吧？它跳跃在树枝上，吃野果，喝溪水，自以为与世无争，世人不会对它怎样，但它哪里知道，树下正有个童子，拿着弹弓对准了它。顷刻之间，它就会坠下树来，落在童子手中。”
楚襄王听了，开始面存惧色。
庄辛又说：“这些小东西不说了，再说那鸿鹄吧！它展大翅，渡江海，过大沼，凌清风，追白云，自以为与世无争，世人不会对它怎样，但它哪里知道，下边正有个射手搭弓上箭，已瞄准了它，顷刻之间，它就要坠下来，成为人间美味呢！”
楚襄王听了，惊起了一身鸡皮疙瘩。
庄辛又说：“禽鸟的事不足论，再说一下蔡灵侯吧。蔡灵侯左手抱姬，右手挽妾，南游高陂，北游巫山，自以为与世无争，别人不会对他怎样，哪知子揽已奉了楚宣王的命令，前去征讨他而夺其地了，顷刻之间，蔡灵侯将死无葬身之地。”
楚襄王听了，吓得手脚抖动起来。
庄辛又说：“蔡灵侯的事远了，咱说眼前吧。大王您左有州侯，右有夏侯，群小包围，日夜欢娱，自以为与别人无争，会得到别人的容忍，哪知秦国的穰侯已得了秦王之令，正率重兵向我国进发呢！”
听了庄辛的陈述，楚襄王的脸色一点点变白，浑身发抖，他决心痛改前非，重振国威。庄辛的进谏忠心可嘉，楚襄王为此奖赏了他；庄辛又因劝君有方，被加封为阳陵君。自此，楚襄王励精图治，与秦人一争高下。
都是要劝楚襄王振作起来，别人的话楚襄王听不进去，庄辛的话却让楚襄王吓得全身发抖，原因在于庄辛在说服楚襄王的过程中拐了一个弯儿，采用了迂回战术。他抓住了两个关键点，一是把国家的生死和楚襄王的生死利害关系连在一起；二是用画面和实例来吓楚襄王，让楚襄王听了这些话就想到具体的画面。当他想到其他人如蔡灵侯的真实下场时，自然就会想到自己的下场。
当你说服他人的时候，是否也经常遇到他人的强烈反对呢？与其针尖对麦芒地辩论，不如改变方法，从其他的途径进行说服。所谓条条大路通罗马，在劝人时不必直来直去、正面交锋，直白的语言很可能会招人反感，采取迂回的战术，让他人自觉明白自己的过错，才能出奇制胜。
说服小贴士
迂回说服是一种柔和的策略。在说服他人的过程中，不要直接点明主题，而要采用迂回的方式，先说一些无关紧要的闲话，然后再慢慢步入正题。需要注意的是，运用迂回说服的策略时，要注意把握好时间，找机会快一点切入主题，千万不要让人失去耐心。
处世让一步为高，退步即进步的张本；待人宽一分是福，利人实利己的根基。
洪应明
说服就像一场谈判。有些人在谈判过程中一味地抱着己方的观点和价码，不管对方做何反应，都拒绝做出任何改变。这种“一言堂”的心态，是很容易让谈判对手厌恶的。既然能够坐到谈判桌上就合作问题展开交流，就应该有真诚的态度。谈判的双方是平等的，没有谁必须听从谁的说法存在。当对方做出让步时，我方也应该有所缓和，这样谈判才能继续进行下去。相反，对方不让步，我们该如何做呢？
这时，谈判高手都会不择手段地掌握对方的真正意图，摸清对方的底牌，掌握谈判的主动权，采取主动让步，以退为进的策略。这种方法从表面看起来是我方做出了让步。其实，我们的让步只是一种诱饵，目的是摆出高姿态，逼迫对方让步。
19世纪末，一家法国公司跟哥伦比亚签订了合同，打算在哥伦比亚的巴拿马省境内开一条连通大西洋和太平洋的运河。主持运河工程的总工程师是因开凿苏伊士运河而闻名世界的法国人雷赛布，他自以为这一工程不在话下，然而巴拿马环境与苏伊士有很大的不同，工程进度很慢，资金开始短缺，于是公司陷入了窘境。美国早在1880年就想开一条连贯两大洋的运河，但是法国先下手与哥伦比亚签订了条约，为此美国十分懊恼。
在这种形势下，法国公司的代理人布里略访问美国，向美国政府兜售巴拿马运河公司，要价1亿美元。美国知道法国拟出售公司是欣喜若狂。然而，美国却故作姿态，罗斯福指使美国海峡运河委员会提出报告，证明在尼加拉瓜开运河省钱。报告指出，在尼加拉瓜开运河的全部费用不到2亿美元。虽然在巴拿马运河的直接费用只有1亿多，但另外要付一笔收买法国公司的费用，这样，开巴拿马运河的全部支出将达2亿5000多万美元。
布里略看到这个报告后大吃一惊。如果美国不开凿巴拿马运河，法国不是一分钱也收不回了吗？于是他马上游说，表明法国公司愿意削价，只要4000万美元就行了。通过这一方法，美国就少花了6000万美元。罗斯福又用同一计策来压哥伦比亚政府。他指使国会通过一个法案，规定美国如果能在适当时期内同哥伦比亚政府达成协议，将选择在巴拿马开运河，否则，美国将选择尼加拉瓜。这样一来，哥伦比亚也坐不住了，驻华盛顿大使马上找美国国务卿海约翰协商，签订了一项条约，同意以100万美元的代价长期租给美国一条两岸各宽3公里的运河区，美国每年另外付租金10万美元。
罗斯福成功地拿到巴拿马运河的开凿权，就是抓住了对方的心理，以退为进，逼迫对方不得不同意自己的要求。这样的退其实是进攻。哥伦比亚方显然处于弱势，所以只能答应了罗斯福的要求。罗斯福运用“以退为进”这种策略，使美国只用了很少的代价，就攫取了巴拿马运河的开凿和使用权。
这种“以退为进”的策略不仅应用在谈判上，还可以应用在人际交往中、销售中等。
一天，原一平去烟酒店拜访。这家烟酒店是上次直接加盟的新客户，不过，投的保额很小。由于已成为客户，而这天是第二次拜访，原一平自然而然比较松懈、随便，以致把原来头上端端正正的帽子都戴歪了。
原一平一边说“晚上好”，一边拉开玻璃门，应声而出的是烟酒店的小老板。虽然是小老板，但年纪已经不小了。
小老板一见原一平，就生气地大叫起来：“喂！你这是什么态度，你懂不懂礼貌？歪戴着帽子来拜访你的客户吗？你这个大浑蛋。我是信任明治保险，也信任你，真没想到我所信赖公司的员工，竟然那么随便、无礼。你出去吧！我不投你的保了。”
听完，原一平恍然大悟，马上双腿一屈，立刻跪在地上。“唉！我实在惭愧极了，因为你已经投保，就把你当成自己人，所以太任性随便了！”
原一平继续道歉说：“我的态度实在太鲁莽了，不过我是带着向亲人的问候来拜访你的，绝没有轻视你的意思，所以请你原谅我好吗？千错万错，都是我的错，我太鲁莽了。”
小老板突然转怒为喜：“喂！不要老跪在地上，站起来吧，站起来吧，其实我大声责骂你，是为你好，我是不会介意的。不过你想如果你这个样子拜访别人，别人肯定以为你没诚心。”接着他握住原一平的双手，说：“惭愧！惭愧！我不应该这样对你，咱们是朋友。我也太无礼了。”
两人愈谈愈投机。小老板说：“我向你大发脾气，实在太过分了，我不是投保了5000元吗？我看就增加到3万元好啦！”
人总会有犯错误的时候，问题是犯错误之后，要懂得随机应变，要有灵敏的反应，以便挽回劣势，反败为胜。特别是遇到一个特别难缠的客户，最好采取“以退为进”的策略，这一招特别奏效。如果你只是一味蛮进，就会犹如逆水行舟不进反退。
说服他人就是一场较量。你觉得你的观点是对的，对方同样也觉得自己的观点正确无比。这时，针锋相对的理念已经很难扭转，也很难说服对方。此时，我们不妨使用“以退为进”的策略，这样才能“柳暗花明又一村”。
说服小贴士
需要注意的是，这里所谓的让步必须在能够承受的能力范围内，否则一旦对方接受条件，我方在谈判桌上就不能出尔反尔。
如果在你说服他人时，仅仅只是提出意见，但最后的结果让对方通过思考而得出，让对方在潜意识中认为这个观点就是他们自己想出来的，这样往往能更容易说服他人。
戴尔·卡耐基
在人与人的交流中，人们往往觉得自己的观点比别人的更正确。因此，说服他人时，他们只想着按照自己的意愿让别人接受自己的观点。殊不知，对方也是这样想的。结果就是谁也说服不了谁，各自持有自己的观点，谁都不妥协。
心理学研究表明，没有人愿意被强迫或者被命令去做一件事情，除非他认为那是自己的想法，自己觉得必须或者应该这么做。对于别人的意愿而言，人们通常更加关心自己的意愿和需要。因此，我们完全可以让自己的观点变成别人的观点。
布鲁克林市的一家医院拟购进一台X光检查仪，具体的购买事宜由爱沃尔医生负责。那些消息灵通的推销员们一下子就把爱沃尔医生包围住了。他们向医生介绍自己的产品的优越性能和低廉价格，希望能够打动这位医生。
爱沃尔医生感到十分为难，因为这些产品让他眼花缭乱，而推销员的花言巧语也不能尽信。一天，他收到了一封信，写信的也是某一家X光检查仪的制造商。
“最近我们生产了一种新式的X光检查仪。由于是新产品，毫无疑问，它在某些方面需要继续改进。但是，我们并不知道该如何改进。您是这方面的专家，我们非常希望您能在百忙之中来看看我们的仪器，给我们提出改良的方案，使它能够适合医院的临床应用。我们知道您的时间非常宝贵，但是我们还是希望你能够前来，届时我们将派专车去接您。”
这封信让爱沃尔医生受宠若惊。实际上，他对这种X光检查仪并不很熟悉，也没有人向他征询过有关这种仪器的意见。虽然他很忙，但是他还是取消了其他约会，去看了那套设备。结果呢，可能因为心理因素作怪，他越来越喜欢那套仪器，并且相信那套仪器简直无懈可击。最后他主动说服了医院方面购买了那套设备。
制造商巧妙地让爱沃尔医生自己去发现仪器的优点，并说服他购买了那套设备。这种方法确实高人一等，也难怪他们能够成功地取得竞争的胜利了。
爱德华·豪斯上校在威尔逊总统执政时期，在国内外事务方面具有很大的影响力。威尔逊对豪斯的秘密策划及建议的依赖，比对他自己的内阁成员还多。豪斯上校是用什么方法影响总统的呢？我们有幸得知这个答案，因为豪斯自己对亚瑟·D.史密斯说过，而史密斯又在《星期天晚报》披露了。
“‘认识了总统以后，’豪斯说，‘我发现，要使他相信某一种观念的最好方法，就是将这一观念很自然地植于他心中，并巧妙地使他对这一观念产生兴趣，使他经常思考。这种方法第一次发生效力，纯属巧合。我曾到白宫去拜访他，劝他推行某项政策，而这种政策他似乎不太赞成。但几天以后，在一次聚餐的时候，我很惊讶地听到他把我的那个提议当作他自己的意见说了出来。’”
豪斯并没有阻止威尔逊，说“那不是你的意见，而是我的”。他非常精明，他不屑于居功，只求行事有效，所以他使威尔逊继续认为那个意见是他自己想出来的。不仅如此，他还使威尔逊因为公开了这些意见而获得了世人的赞誉。
因此，在我们说服别人的时候，要满足对方的存在感和尊重感，尽量把自己的观点变成对方的观点，之后由自己进行引导，致使对方将其中所隐含的结论亲口说出来，这样便可以成功地说服对方，并且不会遭到对方的反驳。
说服小贴士
相反，在与人交流中，如果你将某件成功的事情说是自己完成的，那么必然会有人公开或者隐秘地对这件事情进行攻击以及不断地寻错，因为通过这种方式可以让对方感觉到他的存在和价值。这就是人的心理情感需求。
智慧是命运的一部分，一个人所遭遇的外界环境是会影响他的头脑的。
莎士比亚
当一个人在说话时，如果一开始就说出一连串的“是”字来，就会使整个身心趋向肯定的一面。这时全身呈放松状态，容易造成和谐的谈话气氛，也容易放弃自己原来的偏见，转而同意对方的意见。
一个人一旦说出一个“不”字，就意味着你的观点未被认可，如果对方连续说出几个“不”字，你最好趁早结束你的谈话，因为你的谈话并没有得到对方的欢迎。所以你最好的办法就是改变话题，或者改变谈话的策略。先强调对方和你都赞同的部分话题，然后慢慢地在双方有分歧的部分中，找出双方都可以接受的部分，如此一来，你们的谈判就会向着积极的方向发展。也就是要创造对方说“是”的氛围。下面我们来看一个经典的例子。
美国电机推销员哈里森，讲了一件他亲身经历的有趣的事：
有一次，他到一家新客户的公司去拜访，准备说服他们再购买几台新式电动机。不料，刚踏进公司的大门，便挨了当头一棒：
“哈里森，你又来推销你那些破烂了！你不要做梦了，我们再也不会买你那些玩意儿了！”总工程师恼怒地说。
经哈里森了解，事情原来是这样的：总工程师昨天到车间去检查，用手摸了一下前不久哈里森推销给他们的电机，感到很烫手，便断定哈里森推销的电机质量太差，因而拒绝哈里森今日的拜访。
哈里森冷静考虑了一下，认为硬碰硬地与对方辩论电机的质量，肯定于事无补。他便采取了另外一种战术，于是发生了以下的对话：
“好吧，斯宾斯先生！我完全同意你的立场，假如电机发热过高，别说买新的，就是已经买了的也得退货，你说是吗？”
“是的。”
“当然，任何电机工作时都会有一定程度的发热，只是发热不应超过全国电工协会所规定的标准，你说是吗？”
“是的。”
“按国家技术标准，电机的温度可比室内温度高出42℃，是这样的吧？”
“是的。但是你们的电机温度比这高出许多，喏，昨天差点把我的手都烫伤了！”
“请稍等一下。请问你们车间里的温度是多少？”
“大约24℃。”
“好极了！车间是24℃，加上应有的42℃的升温，共计66℃左右。请问，如果你把手放进66℃的水里会不会被烫伤呢？”
“那——是完全可能的。”
“那么，请你以后千万不要去摸电机了。不过，我们的产品质量，你完全可以放心，绝对没有问题。”结果，哈里森又做成了一笔买卖。
哈里森的成功，除了因为他的电机质量的确不错以外，还与他利用了人们心理上的微妙变化不无关系。
使用这种方法，我们要注意以下两点：
第一，一定要创造出对方说“是”的气氛，还要千方百计创造避免对方说“不”的气氛。因此，提出的问题应精心考虑，不可信口开河。例如，一名推销员与顾客之间发生了一场对话：
“今天还是和昨天一样热，是吗？”
“是的！”
“最近通货膨胀，治安混乱，是吗？”
“是的！”
“现在这么不景气，真叫人不知如何是好！”
对于这一类问题，不论推销员如何说，对方都会回答“是的”，好像已经创造出肯定的气氛，可是注意他说话的内容，实际上只是制造出一种让人无心购买的否定悲观的气氛。也就是说，顾客在听到他的询问后，会变得心情沉闷，当然什么东西也不想购买了。
第二，要使对方回答“是”，提问题的方式是非常重要的。什么样的发问方式比较容易得到肯定的回答呢？最好的方式应是：暗示你所想要得到的答案。
所以，在推销商品时，不应问顾客喜不喜欢，想不想买。因为你问他“你想不想买”“喜不喜欢”时，他可能回答“不”。因此，应该问：“你一定很喜欢，是吧？”
当你发问而对方还没有回答之前，你自己要先点头，你一边问一边点头，可诱使对方做出肯定回答。
说服小贴士
让对方说“是”，是一种说话的艺术，学会这种说话的艺术，将让你终身受益。
尊重他人，才能让人尊敬。
笛卡儿
“树活一张皮，人争一口气”。任何人都不喜欢被说服，尤其是被命令的语气。因为，只要被说服，不管是以何种方式，都意味着要放弃自己原来的想法或做法，意味着是自己输了而对方赢了，甚至意味着自己的自尊心受到伤害。所以，说服人很难，让对方从心底里接受你的说服更难。此时，我们就要用商量的语气说话，让对方愉快地接受你。
李诺刚搬进一个新社区，就发现邻居家养着一条大狼狗。让李诺感到惊异的是，邻居平时总是任这条拴着铁链的大狼狗在街上乱跑。
尽管这条大狼狗性情看上去比较温顺，但李诺的女儿每次见到它依然会发出惊叫，感到非常害怕。自从知道外面有条大狼狗后，他的女儿除了待在自己家的院子里，哪儿都不敢去玩。
李诺觉得这件事必须立即解决，于是就亲自去拜访狼狗的主人，向他说明来意。
李诺是这样说的：“你好，我是你的邻居李诺，我想和你们商量一些事情。你们家的大狗很健康、非常活泼，不过我们家的小孩每次看到它都会感到害怕，不敢出门玩，我怎么说都没用。所以想请你帮个忙，以后每天下午5～6点间，可不可以让你家的狗暂时待在家里，这样我们家小孩就可以出来玩了。6点后，我会叫小孩回家吃饭，之后你的狼狗去哪都行，我不会有任何意见。希望你能帮我这个忙……”
邻居听完李诺的话后，很爽快地点了点头，表示可以按李诺的意思去做，并略带歉意地对李诺说：“没想到你家的孩子怕狗，真是不好意思。”
在这个案例中，李诺之所以能够说服邻居，就是因为李诺在表达自己的来意之前，先称赞对方的狼狗健康、活泼，再说明事实，告诉对方自家的孩子怕狗，因外面有大狗而不敢出去玩。之后又完整地提出了合情合理的解决方案，并用商量的语气约定大致的时间，以便让对方更易于接受。
每个人都希望被他人尊重，都不希望他人用命令的语气指示自己做某事。心理学研究表明，人人都具有排他心理，特别是在别人以强硬的姿态命令自己遵从他的意见时。所以，在说服他人时，最好先获取对方的好感，然后用商量的语气委婉地和对方交涉，之后再提出解决方案，让对方能以平静的心情倾听，这样才能达到说服的目的。
有些家长跟孩子说话常会不耐烦，甚至武断地下结论。不肯与孩子商量，不仅会伤了孩子的自尊心，还会把他变成毫无主见的“乖乖仔”。因此，家长要孩子做某件事情时，最好用商量的语气，让他感受到被平等对待了，你是尊重他的。
比如，你想要孩子把地上乱丢的玩具整理一下，可以这么说：“玩具乱丢，多不好的习惯啊，你跟妈妈一起把玩具收拾一下好吗？”千万不要用命令的语气：“你怎么搞的，玩具乱丢，快点去收拾好！”这样孩子听你责备，心里就会产生反感，即使按你的要求去做，也是不开心的。
再如，想要让孩子收拾书桌，不要用指责的语气命令：“你桌子这么乱，是猪窝吗？赶紧给我收拾好！”而要这么说：“爸爸给你讲过一句话，叫‘一屋不扫何以扫天下’。你不是很有志向吗？那是不是应该从收拾桌子开始呢？”
任何人都不喜欢他人用命令的语气与自己说话，即使有时候不得不接受，心里也很不爽。因此，在与人交流时，尽量要用商量的语气说话，这样对方才能欣然接受。
由于身份和地位的不同，很多领导常常喜欢以命令的语气和下属说话，下属虽然表面上满口答应，连连称是，但心里未必真的认同你的做法，可能对你的做法大有意见，只不过不敢发作而已。比如，领导经常会这样说：“这样的表述不行，你赶紧再补充一下。”若领导改成商量的语气“这样的表述可以吧？是不是还要补充些什么呢？”这样的效果会更好。
因此，我们在说服他人的时候，要尽量使用商量的语气说话，让对方喜欢你，从而愿意接受你的建议。
说服小贴士
卡耐基说：“没有人乐意听从别人的指使，没有人喜欢让别人告诉他应该怎么做，应该怎么想，这似乎是人的天性。”
人类本质中最殷切的需求是渴望被肯定。
威廉·詹姆士
卡耐基曾经说：“我们滋养我们的子女、朋友和员工的身体，却很少滋养他们的自尊心。我们供给他们牛肉和洋芋，培养精力；但我们忘了给他们可以在记忆中回想好多年像晨星之音的称赞。”正如卡耐基所说，每个人都有渴望别人赞美的心理期望。
一天，卡耐基去邮局寄挂号信。在他等待的时候，他发现这家邮局的办事员服务质量很差，态度很不耐烦。当卡耐基把信件递给他称重时，他便对办事员称赞道：“真希望我也有你这样美丽的头发。”闻听此言，办事员惊讶地看了看卡耐基，露出微笑，接着便热情周到地为卡耐基服务起来。自那以后，卡耐基每次光临这家邮局，这位办事员都笑脸相迎。
卡耐基真不愧是语言大师，在此情景下，竟能想出如此高妙的赞美语言，让那位面如冰霜的办事员立马改变了服务的态度。如果赞扬他工作热情，办事员肯定会认为这是卡耐基在对他进行挖苦、讽刺，若是批评他服务差，他很可能会服务更差。
因此，我们要善于抓住人的心理，不失时机地赞美对方，这样本来糟糕的事情，反而会朝着积极的方向发展。说服别人时，我们更要如此。
怀特是一家汽车公司的销售人员。有一次，他带着一位客户看新车。可是，这位客户很挑剔，一会儿说这车性能不好，一会儿说那辆车太丑，或者说那辆车价格太高。结果这位客户认为哪辆车都有缺点，太难挑了。
怀特见状，停止向客户推荐，而是让他自己选。几天以后，怀特公司正好有一种车正在搞活动，车的性能好，价格比之前也优惠了许多。怀特想起了那位难缠的客户，于是打电话过去，约客户来怀特的公司。
刚一见面，怀特就对那位难缠的客户说：“在鉴定汽车方面，您是一位少有人能及的专家，很少有人能做到像您一样对汽车进行精准评估。现在这个型号的车正在搞活动，您试驾一下，看看它的性能，感受一下这个型号的车是否符合您的需求。”
这时，客户的脸上露出了一丝笑容，他很快地应允了怀特的请求。他开了一圈后，说：“不错，这正是我需要的。”
怀特把优惠的价格详细地给客户看了，客户痛快地说：“可以，完全没问题，这辆车非常适合我。我买了。现在就去交钱。”
恭维客户，让客户有种被尊重感，甚至被尊崇的感觉，他自然会心花怒放，也自然会对你心存好感，这样就为进一步交流沟通做了一个好的铺垫。
当然，恭维对方要注意以下3个方面：
第一，凡说赞美的话，一定要切合实际，而且要言之有物。比如，到别人家里做客，与其不切实际地乱捧主人一场，不如赞美主人房间布置得别出心裁、阳台上的盆栽精致。若想赢得朋友的喜爱，就要尽量发现他的长处并加以称赞。特别关心别人的某一种事物，会使人异常欣喜。
第二，不可盲目恭维。只有发自内心的敬佩、赞美，才能让别人感受到你的真诚，引起别人的好感；恭维要别出心裁。比如，某个歌唱家喜欢闲时画画，那么我们与其赞美他的歌声悦耳动听，不如说他画功不错。
第三，说话要谨慎。不切实际地恭维话，言不由衷的恭维话，都很容易惹出是非。正如我们不能见到任何妇人都赞美她漂亮一样，倘若这个女人明知自己不漂亮时，心里会觉得我们是在笑话她，结果一定会惹得她很生气。
说服小贴士
在说服别人的过程中，我们要适度地恭维一下对方，虽然这是一件微不足道的小事，但是可以增进你与对方的交流，加深你们之间的关系，让对方更加信任你，增加你说服他人成功的概率。
个人一旦进入群体中，他的个性便被湮没了，群体的思想占据统治地位；而群体的行为表现为无异议、情绪化和低智商。
古斯塔夫·勒庞
从众心理是一种带有普遍性的心理现象。它既包括思想意识上的从众，也包括行为上的从众。
为了验证从众心理的普遍性，美国社会心理学家阿希专门进行过实验。在受试者中，高达2/3的人都有从众行为，只有少部分人保持了自己的独立性，没有盲目从众。由此可见，从众心理在人群中非常普遍，几乎会影响所有人群。
在生活中有不少从众的人，也有一些专门利用人们的从众心理来达到某种目的的人，某些商业广告就是利用人们的从众心理，把自己的商品炒热，从而达到目的的。比如，大宝化妆品，便是利用京剧演员、小学教师、职工、摄影记者来说明、宣传它的好处，使公众产生一种“大家都在用，我也去用用”的感觉，从而达到了广告宣传的目的。又如娃哈哈AD钙奶的广告词用了一句“今天你喝了没有？”便使小朋友争先恐后地购买。这便是利用公众的从众心理达到目的。
举一个极端的例子：在一个非作弊不可的环境中，当不论是哪种学生都倾向于通过作弊来取得好成绩的时候，老师的劝说和个别同学的阻止基本上不会起到任何作用。
既然从众心理的威力这么大，在说服他人的过程中，我们也可以运用从众心理对人的影响，暗示人们应该从众。由此一来，被说服者就会不知不觉做出选择，说服的目的也能很快实现。
下面是从众心理运用于销售中的案例：
某大型商场一楼有辆促销花车，所售商品为各款女士包包，花车周围围着众多女士。售货员一边忙着给交钱的顾客包装包包，一边喊道：“时尚包包，5折大促销。”来商场底层超市购物的李女士本来不准备买包包，但是看到这种场景，也忍不住挤进去看看。她挤到台前，发现大家好似不花钱一样抢着购买，李女士也赶快把注意力放在包包上，终于看中一款自己还算满意的，看看质量，还是真皮的，5折下来150元，省了150元，赶快交钱，挤了出来，脸上露出满意的笑容。可是，过了几天，在该品牌专卖店，发现同款包包，店里标价也是150，李女士大呼“上当”，其实根本就没有打折。
这个案例是我们在日常生活中经常见到的情景，由于消费者和商家对同一产品信息不对称，商家利用消费者从众购物的消费心理，恰到好处地采取了促销手段，营造了一种“大家都购买”的火爆氛围。
有这样一个幽默小故事：
一位石油大亨死后到天堂去参加会议，一进会议室发现已经座无虚席，没有地方落座，于是他灵机一动，大喊一声：“地狱里发现石油了！”这一喊不要紧，天堂里的石油大亨们纷纷向地狱跑去，很快，天堂里就只剩下那位大亨了。这时，大亨心想，大家都跑了过去，莫非地狱里真的发现石油了？于是，他也急匆匆地向地狱跑去。
世界上所有人都有盲目从众的心理，因而我们要学会避免它。
一个假消息的始作俑者，看见自己发布的消息对人群造成的巨大影响，竟然自己也信以为真了。
由此可见从众心理的巨大威力。因此，当我们说服别人时，不妨使用这种方法，让对方产生这样的心理——大家都这样做，我也这样做，就会很轻松地达到说服目的。
说服小贴士
所谓从众心理，就是指在社会群体的压力下，个体会不知不觉间或者身不由己地选择与大多数人保持一致。