为什么有些老师的教诲会改变我们的一生，而爸妈无论说得多好，却总是让我们不想听呢？为什么有些人的意见常常会得到同事们的支持，而有些人的意见却不受重视呢？
答案很简单，都是因为说服力。说服力的强弱，直接导致同样的事情出现迥然不同的结果。有说服力的人，能获得他人的认同，造就非凡的功业；而没有说服力的人，却只能终日黯然，碌碌无为。我们需要说服别人的能力与技巧，在本章中你会学到一身说服人的本领，步步引导对方说“是”。
提出正确的问题，往往等于解决了问题的大半。
海森堡
我们要说服对方，争辩并不是一个聪明的办法。充分了解对方的想法，设法让对方回答“是”，才是一种成功的说服方法。
就一个人的心理状态来讲，当他说出“不”字时，他的心里也潜伏着这个意念，从而使他所有的器官、腺体、神经、肌肉完全集结起来，形成一个“拒绝”；反过来说，当一个人回答“是”的时候，他体内那些器官没有收缩动作的产生，组织处于前进、接受、开放的状态。所以，在一次谈话开始的时候，如果能够诱导对方说出更多的“是”，我们以后的建议或意见就比较容易获得对方的认同。
心理学家发现，如果连续地问对方6个问题并且让对方回答6个“是”，那么第7个问题或要求提出来后，对方也会很自然地回答“是”。这就是“6+1”提问法。
这种方法在实际运用中很有效果。在销售过程中，这种方法能够使客户不知不觉地进入设计好的问题之中，从而为你的销售成功增加筹码。甚至国外的许多公司还请了心理专家专门设计了一连串让客户回答“是”的问题。我们看一下下面的经典案例：
销售人员沿街敲门，客户打开了门。
第一个问题：“请问您是这家的主人吗？”对方一般都会回答“是”。
第二个问题：“先生，我们要在这个社区做一项有关健康的调研，相信您对健康问题也是相当关注的吧？”对方也会回答“是”。
第三个问题：“请问您相信运动和保健对身体健康的价值吗？”大多数人会回答“是”。
第四个问题：“如果我们在您的家里放一台跑步机，让您试试，您能接受吗？当然这是免费的。”因为是免费的，一般人不会拒绝。
第五个问题：“请问我可以进来给您介绍一下这台跑步机的使用方法吗？过两个星期，我们会麻烦您在我们的回执单上填上您使用的感觉，我们是想做一个调查，看看我们公司的跑步机使用起来方不方便。”
在这种情况下，几乎所有的客户都不会拒绝销售人员进门推销他的产品。
接下来，销售人员会接着问专家们已经设计好的问题，而客户只是在不停地点头。到最后，很多客户会心甘情愿地花上几千元钱买一台跑步机。
这就是利用了“6+1”提问法。在这样的模式下，销售人员可以顺利地开始介绍产品，并且成功地赢得客户。其他场合也可以用这种提问法，“6+1”提问法是一种非常简单而又实用的技巧。
同样，当我们说服别人时，也可以使用这种方法。
说服小贴士
需要注意的是，使用这种方法时，几个问题是提前设计好的，然后一步一步引导对方接受你的观点或建议。
如果你想要说服别人，要诉诸利益，而非诉诸理性。
本杰明·富兰克林
俗话说：“打蛇打七寸。”说服对方的时候，如果能够抓住关键点，就会使说服达到事半功倍的效果。如果我们将可能带来的严重后果分析透彻，就不用不停地与对方进行周旋，对方深思熟虑后，自然会主动接受你的意见或观点。
我们来看一个有名的故事。
战国时，有一个名叫张丑的人在燕国当人质。
这一天，张丑听说燕王想杀死他，便急忙逃走。很快，他便来到燕国的边境。眼看离自由只有一步之遥了，不料却被燕国边境的巡官抓个正着。巡官以为这下立了大功，决定将张丑送回燕王处请赏。张丑心想：如果被送回去，肯定是死路一条，必须想办法逃走。思来想去，张丑终于想出一条妙计。张丑对看守他的兵士说：“快去叫你们的头，我有话跟他说。”
看守连忙前去禀报。不大一会儿，巡官过来了。
张丑神秘地对巡官说：“你知不知道，你们燕王为何要杀我？”
“不知道。为什么？”
张丑故意压低了声音说：“燕王之所以要杀我，是因为有人说我有很多珠宝，而燕王却想要得到它们。事实上那些珠宝已经没有了，但是燕王不信任我。”
“这跟我有什么关系？”巡官不解。
“如要你现在把我送给燕王，他必定还要问我珠宝藏在何处。到时我就说，你把这些珠宝全吞在肚子里了，到时候……”张丑故意抬高了声音，“燕王肯定让你剖腹取珠，你的肚肠将被一寸一寸地割开。”
这时，巡官早已吓得不住地颤抖，赶紧放了张丑，让他逃出燕国。
张丑能够成功逃出燕国，原因在于抓住了巡官的要害，虚张声势，充分论述巡官把张丑送回燕国的危害，从而使巡官畏惧，最终放弃他的想法。
张晓和王飞在同一家公司上班，他们在工作中都是一把好手，并且是实力不分上下的竞争对手。他们两个人已经明争暗斗了很长时间，但一直不分胜负。
像他们两个人，一般情况下是没有合作的可能的，但任何事情都有出人意料的时候。前不久，同事们都在议论经理辞职的事情，并且马上要上任的新经理是一个很严厉且排外的人，他会带着自己的营销团队过来。
消息闹得沸沸扬扬，但是就在这个关键的时候，张晓又谈了一个大单子，而想要在新任经理来之前拿下这个单子，几乎是痴心妄想。只有找人合作，才能完成这个单子。经过深思熟虑，张晓找到了自己的竞争对手王飞。
不出意料，王飞听到这个合作的事情说：“别开玩笑了，拿我寻开心吧。这样的大单子你怎么会拉上我！”显然，王飞对此难以置信。
张晓笑着说：“哪有时间拿你寻开心啊。公司将有新经理来的事情，想必你也听说了吧？”
“这件事情公司上上下下的人有谁不知道呢？”王飞笑着说。
“但是这个新经理会带着自己的团队，据说其团队成员的能力都很强，这就说明公司要裁掉很多员工，我们将会面临被炒鱿鱼的下场。你我要想在公司站稳脚跟，继续留在这里，就必须要拿出成绩来。所以，我们必须干一票大的。正好我手上有一份很有分量的大单子，但是现在时间紧迫，如果我们合作，那么在最终的业绩单上可以写上我们两个人的名字。”
张晓将事情详细地分析完后，便沉默了下来，等待王飞的答复。能和张晓斗这么长时间都未曾一败的王飞，必然是一个十分聪明的人，因此，在略微思索后，他便爽快地答应了合作。
案例中的张晓直截了当地点出王飞的问题和不利后果，抓住了他的要害，最终促使他主动改变想法，接受合作。这对于很难缠的人来说，是一种非常有效的说服技巧。
因此，我们在说服别人的时候，要抓住对方的要害，将可能会发生的不好的严重后果说到对方的心里，让对方自己说服自己，这样便可以让对方找不出任何理由，甚至是不想找出理由来反驳我们的观点。
说服小贴士
谈判高手陈述的内容要言简意赅，切入重点。这样便于对方把握谈话要领，同时能做到速战速决，尽快切入主题，避免在枝节上纠缠不清。
统计数字有时候非常枯燥，所以我们应该要用生动、鲜明的语言来说明这些数字。
戴尔·卡耐基
西方思想史上的重要人物托马斯·卡莱尔曾说：“人们应该尝试用数字说明一切。”数据具有非凡的说服力，当他人为我们提供一组数据后，我们的脑海里会立刻形成具体的图像、实践的成果、实践的前景，尤其是进行数据对比时，这种感觉更为强烈。作为说服高手，要想说服他人，除了语言，数据也是不可忽视的一点。
举个最简单的例子，当我们要强调抽烟对身体健康的危害时，如果只是一直强调“千万不要抽烟，抽烟容易得肺癌”，就很难说服别人。但是如果我们换一种说法：“根据调查，抽烟者得肺癌的概率是不抽烟者的10倍。”抽烟的危害就不言而喻了。因此，当说服他人的时候加入具体的数字，我们就能够将基本的信息有效地传达给对方，从而为自己巧妙说服对方发挥力量。
1922年，来自纽约的一位女国会议员贝拉·伯朱格进行了一次演讲，呼吁在政治生活中给妇女平等地位。她说：“几个星期前，我在国会倾听总统的讲话。在我周围落座的有700多人。我听到总统在说：‘这里云集了美国政府的全体成员，有众议员、参议员，还有最高法院成员和内阁成员。’我环顾四周，在700多名政府要员中只有17人是女性，在435名众议员中只有11个是女性，100名参议员中只有1个女性，内阁成员中没有女性，最高法院中也没有女性。”她用不着多说了，因为无论说多少话，也比不上这几个数字更能说明问题。无论你是否同意她的观点，在这几个确凿的数字面前，都不得不承认在政治生活中存在着性别歧视。
贝拉·伯朱格的演讲赢得了公众的认可。这就是数据的力量，她仅仅用了几组数据的对比，就已经非常明显地向美国群众，甚至是世界群众表明了女性在政坛上微弱的影响力。无论对方是否赞成她的观点，在这些真实客观的数据面前都不得不承认，这个国家的政治领域确实存在着男女歧视、男女不平等的问题。
虽然运用数字能增强你的说服力，使你的语言更显真实可信，但在运用时也要注意以下一些问题：
首先，一定要保证运用数据的真实性和准确性，如果说服者的数据不够真实和准确，那说服也就不可能了，甚至对方会认为说服者在愚弄他们。
然后，使用的数据最好与一些具有较大影响力的人或者事件有关。
最后，使用数据要有度，不能滥用。使用数据是为了使你的话更具说服力，并不是让你去做数据的堆砌，千万不要企图使用庞大的数据征服你的听众。
总之，说服对方时要学会灵活地使用数据，以增强我们的说服力。最后建议，学会使用表格，让数据更清晰化。因为不是每个人都能从枯燥的数据中看到规律，你必须通过表格把数据整理出来，让人一眼就能从中发现规律。这样，对方能快速明白你的意思，从而引发思考的兴趣。
说服小贴士
如果能用小数点以后的两位数字说明问题，那就尽可能不要用整数；如果能用精确的数字说明问题，那最好不要用一个模模糊糊的约数来应付别人。
永远按照对方的观点去想，从他人的立场去看待事情，这或许会成为影响你终生事业的一个关键因素。
戴尔·卡耐基
戴尔·卡耐基说：“世界上唯一能够影响对方的方法，就是时刻关心对方的需要，并且还要想方设法满足对方的这种需要。”人们在交往过程中，难免会在思想上产生分歧，为了更好地理解人、帮助人和关心人，多从对方的立场看问题是很有必要的。凡事跟别人“调个位置”看看，必能增进了解和支持。说服人更要如此，多从对方的立场考虑问题，才能让对方心甘情愿地接受你的问题。
在销售过程中，很多销售人员根本就没有从客户的角度来提问的意识，满脑子想的只是自己的产品。那么，如何让客户心甘情愿地来购买产品呢？销售人员要站在客户的立场进行提问，让客户自己去得出结论，并让他认为那是他自己的想法。这样一来，他就会非常乐意接受你的产品，你也很容易赢得客户的信任。
以下是乔·库尔曼说服大客户博斯先生购买保险的过程。
博斯指着桌子上的一堆文件，说：“寿险计划我已经派人送给纽约所有的大保险公司。其中有三个是我朋友开的，还有一个是我的至交开的。周末，我们常常一起打高尔夫球。他们公司的业绩是相当不错的。”
库尔曼听了博斯的一番话，附和着说：“是的，世界上没有哪个保险公司比得上它。”
博斯先生听出库尔曼在附和自己，于是就说：“库尔曼先生，情况就是这样。如果你一定要向我推销，那么你可以按我的年龄——46岁，25万的金额，做一个方案寄给我。我会把你的方案与他们的进行比较。如果你的方案又好又便宜，那么这笔生意就是你的了。不过，我认为你是在浪费我的时间，也是在浪费你的时间。”
库尔曼笑着说：“我干保险已有多年，我劝您赶快把那些所谓的方案扔了。”
博斯先生十分诧异地问：“你这话是什么意思？”
库尔曼说：“首先，只有一名合格的保险统计员才能完全正确地解释那些方案，而成为一名合格的保险统计员则需要7年时间。其次，您所选择的公司都是世界上比较好的公司，也可能是价格比较便宜的公司。那么您应该怎么选择呢？是闭着眼睛随便拿一份，还是花几个星期精挑细选，其结果几乎完全相同。现在，我的工作就是帮助您做出选择。因此，我必须问您一些问题，您看怎么样？”
博斯觉得他的话有一定的道理，就肯定地回答道：“行！”
库尔曼先生说：“您健在的时候，那些保险公司可以让您信任，但您百年之后，您的公司还信任他们吗？您认为是不是这样？”
博斯先生回答道：“不错，是这样。”
库尔曼接下来又说：“现在重要的，也是罕有的重要的，是不是应该把您的风险转移到保险公司一方？”
“当然！”
“人的安全比农作物更重要。庄稼尚且如此，人是不是更应该买保险？给自己买一份保险是不是就更加重要？难道您不觉得应该把风险降到最低吗？”
博斯先生抬起头来，望着他回答道：“这我倒没想过，但可能性很大。”
库尔曼接着说：“如果您还没有买保险，是不是就会损失一大笔钱财，而且也会损失您生意上的收益？”
博斯先生问道：“何以见得？”
库尔曼说：“今天早上，我约好了卡克雷勒医生，他在纽约很有名，每家保险公司都承认他的体检证明。他的设备既齐全又先进。可以说，只有他的体检证明才适用于25万元的保单。”
博斯先生疑惑地问：“难道别的保险代理就做不了吗？”
库尔曼先生说：“他们今天上午是不行了。博斯先生，这次体检很重要，您不能大意。我们现在可以试想一下，您现在给他们打电话，他们下午为您安排体检。首先，他们会找一个普通的医生给您检查，很可能是他们的朋友。检查结果最快今天晚上寄出，主管医生明天早上才能看到。如果他发现要冒25万美元的风险，必然安排第二次体检。同时，还要准备必要的仪器，时间将被拖延。如果这样拖延下去，您将会有怎样的损失呢？您应该知道，未来是不可预知的，什么事都可能发生。”
博斯先生认同地说：“我再考虑一下。”
库尔曼又说：“假设您明天早晨突然感冒，嗓子发痛，咳嗽不止，因此躺了一个星期。当您好了，您再去做那辛苦的体检，保险公司可能会说：‘博斯先生，看到您恢复健康，我们非常高兴，但考虑到您的感冒，我们可能要附加一个小小的要求，就是再观察您三四个月，以确认那是急性的，还是慢性的。’您看，时间将一直拖延下去。博斯先生，这些都可能发生吧！”
博斯先生回答道：“是的。”
库尔曼说：“那么您的损失，谁来确保呢？”
博斯先生再次表示认同：“这确实是一个问题。”
库尔曼又说：“博斯先生，现在是11：10，若现在动身，还能赶上卡克雷勒的约会——11：30。您现在看上去气色很好，如果体检没什么问题，您的保险将在48小时后生效。我相信您的感觉一定不错。”
博斯先生很高兴地说：“感觉好极了！”接着博斯先生昂起头，点燃一支烟，拿起帽子，说：“小伙子，走吧！”
从案例中得知，库尔曼是站在博斯先生的立场上进行提问的。在提问的过程中，他知道博斯先生需要什么样的产品。通过提问，也让博斯先生明白了自己的需求，让博斯先生找到了自己真正需要的东西，不再盲从，因为他有了自己的判断。库尔曼不仅让博斯先生自愿地购买保险，还与博斯先生成了好朋友。
这种方法也可以用于人与人之间的沟通中。站在对方的立场进行提问，他才会心甘情愿地接受你的建议或要求。
说服小贴士
亨利·福特说：“如果你想拥有一个永远成功的秘诀，那么这个秘诀就肯定是如何站在对方的立场上考虑问题。这个立场是对方感觉到的，但不一定是真实的。”能够掌握这个秘诀并且应用到说服中是一种能力，一种让你获得成功的能力。
恰当地用字极具威力，每当我们用对了字眼……我们的精神和肉体都会有很大的转变，就在电光石火之间。
马克·吐温
我们都知道，透过五大感觉器官，我们可以把周围一切的现象输进大脑中，这些现象包括视觉的、听觉的、触觉的、嗅觉的和味觉的，经过感觉器官的“诠释”后成为我们内心的种种感受。然而我们要如何才能描绘出这些感受呢？最快且最有效的方法便是给它们贴上识别的标签，而这些标签便是我们所说的“字眼”。
字眼就好像“模子”一样，我们的感受就像“浇铸的液体”，我们不经考虑便把自己的感受随便倒进一个模子里，也不管是不是还有其他更合适或更正确的模子。遗憾的是，我们的感受经常倒进的模子是消极的、颓丧的。
使用积极的字眼，最能振奋我们的情绪；使用消极的字眼，就必然很快地使我们自暴自弃。
在说服对方时，如果我们把“不可能”“不同意”“令人怀疑”或“郁闷”等消极的字眼挂在嘴上，那么对方就会不易接受，甚至可能引起他们的抗拒。如果我们使用积极的字眼类似“同意”“不错”“值得赞美”等，对方就会很乐意地接受你的信息。
历史上许多伟大人物就是因为善于运用字眼的力量，大大地激励了当时的人们，决心跟随着这些伟大的人物，结果塑造出今天的世界。的确，用对了字眼不仅能打动人心，同时更能带出行动，而行动的结果便展现出另一种人生。
当派屈克·亨利站在十三州代表之前时，他慷慨激昂地说：“我不知道其他人要怎么做，但就我而言，不自由，毋宁死。”这句话激发了大家的决心，誓要推翻长久以来骑在他们头上的苛政，结果造成燎原之火，美利坚合众国于是诞生了。
再看下面的故事：
有一个名叫马丹的年轻人。他从小就是孤儿，而且身材矮小，长相一般，就连说话都带有法国乡村口音。因此，他一直看不起自己，也不敢出去找任何工作，更别提结婚了。马丹感到很无奈，不知道自己是否还有活下去的理由。
好朋友勒戈夫实在不忍心看到他这样，决心帮助他。勒戈夫突然想到一个好办法。他兴冲冲地跑来告诉马丹一个消息：“我刚从报纸上看到一条新闻，拿破仑曾丢失了一个孙子。上面描述的相貌特征，与你丝毫不差！我想，你肯定就是拿破仑的孙子！”
“真的吗？我竟然是拿破仑的孙子？”马丹一下子精神大振。他赶紧拿来拿破仑的画像，比较了一番，感觉还真是非常像。马丹想象着“身材矮小的拿破仑爷爷曾经指挥千军万马，用带着泥土芳香的法语发出威严的命令，他顿时感到自己矮小的身体里同样充满着力量，就连自己不标准的口音，听起来也带有几分高贵和威严。”
第二天，他充满信心地去公司面试了。二十年后，马丹成了集团总裁。
从这个故事中我们看到了，马丹的朋友使用了积极的话语，有效地调动了他积极的一面，最终马丹走出了绝境，并且创造了一番事业。可见积极字眼的力量。
因此，说服别人时，我们要改变平常使用消极字眼的习惯，多使用积极字眼的词，让对方朝着积极的方向走。
说服小贴士
多用积极字眼的重要例句：“您好，我可以帮您做些什么吗？”“您的问题，我们完全可以解决。”“虽然我现在给不了您要的答案，但我一定会尽快解决。”“我们一定会满足您的要求。”“我们将随时为您提供最新信息。”“我们保证按期交货。”“非常感谢您能接受我们的服务。”
只要你说话有权威，即使是撒谎，人家也信你。
契诃夫
一位教授做过一个这样的实验：在化学课上，这位教授拿出一个小瓶子，告诉学生这是一位著名化学家的最新研究成果，里面装有一种化学物质，有气味，如果谁闻到了气味，要举手告诉他，结果多数学生都举起了手。
但是实际上，瓶子中装的是没有气味的蒸馏水，而不是什么化学物质，只是在著名化学家这一权威者的影响下，大多数学生才认为它有气味。这便是“权威效应”。
“权威效应”也叫权威暗示效应，是指如果一个人地位高、有威信，就会受人敬重，而他所说的话以及所做的事情就很容易引起别人重视，并让他们相信其正确性。我们中国有句话叫“人微言轻，人贵言重”，说的也是这个道理。
通过“权威效应”，我们在向对方传达这样一个信息：这可是权威人士说的话，是不容置疑的。这样能给对方一定的心理压力，让对方相信这是正确的，从而使对方信服。
其实人们很早就学会了用“权威效应”，来达到说服他人的目的。
麦哲伦因为举世著名的环球航行在世界航海史上留下了光辉的篇章，但是你可知道，麦哲伦在说服西班牙国王赞助并支持自己的航海事业时困难重重？原来，在麦哲伦那个年代，海航事业蔚然成风，很多人打着航海家的幌子到皇室骗取钱财，所以西班牙国王对于所谓的航海家一直持怀疑态度。那么，麦哲伦是怎么说服国王的呢？
当时，有一位著名的地理学家叫帕雷伊洛，是人们公认的地理学界的权威，麦哲伦找到了他，让他陪自己去说服国王。这位地理学家在见到国王后，大讲一通麦哲伦环球航海的必要性与各种好处。因为是权威人士，所以国王非常信任他，于是同意了麦哲伦的航海计划，这才有了麦哲伦环球航海的壮举。
但是，人们在事后才发现，这位权威的地理学家并不是那么权威，因为他对世界地理的认识是不全面的，甚至是错的。比如，对于经度、纬度的计算就出现了诸多偏差。不过这些都已经无关紧要了，因为在“权威效应”的作用下，麦哲伦已经达到了自己的目的。
事实上，在现实生活中，人们很信赖权威。有位心理医生做过一个有趣的实验，他把自己的医师证书挂在了办公室的墙上，他发现，每当病人看到墙上挂着的证书时，他们往往会更容易接受自己的建议。
事实便是如此，如果一位推销人员对你说“这种洗发露效果很好”，你可能会怀疑他，认为这是他推销产品的一种手段；如果是一位名人说“这种洗发露效果很好”，多数情况下你会选择相信他，并买上试一试。
白兰地口感柔和，香味纯正，被人们称为“葡萄酒的灵魂”，深受人们的喜爱，而且长销不衰，但是在20世纪50年代，情况并非如此。
当时法国是白兰地的主要产地，为了扩大白兰地的销路和影响力，酒商把目光投向了正在飞速发展的美国。一次，当时的美国总统将要过生日，这些酒商抓住了这次机会，广泛地利用两国的新闻媒体大肆宣传，说是要送白兰地给总统过生日。于是在总统生日的前一个月，白兰地便成了人们茶余饭后津津乐道的话题。而且大家都相信，既然总统喝的酒，必定是好酒，于是纷纷购买。就这样，很快，白兰地便打入了美国市场。
“总统喝的酒，必定是好酒”，这些酒商运用了“权威效应”，成功说服了消费者，让白兰地声名远扬。
所以，在说服他人的时候，不妨利用一下“权威效应”。比如：告诉对方“我很懂行，我是这个领域的专家”；告诉对方，“这是某某大师的建议”或“某位名人也喜欢这样做”；与人辩论、说理时引用一些权威人物的话；等等。
说服小提示
“权威效应”的普遍存在，首先是由于人们有“安全心理”，即人们总认为权威人物往往是正确的楷模，服从他们会使自己具备安全感，增加不会出错的“保险系数”；其次是由于人们有“赞许心理”，即人们总认为权威人物的要求往往和社会规范相一致，按照权威人物的要求去做，会得到各方面的赞许和奖励。
事实比辞令更丰富。
奥斯汀
“有理走遍天下，无理寸步难行”，说服他人也是一样，如果你的观点仅仅是一些理论性的骨架，没有实例的支撑，即使你有三寸不烂之舌，也是没有足够说服力的。
王涛这个人很有意思，对任何事物都喜欢品头论足，自诩有一番独到的见解。比如，有同事问他：“今天新上映的电影听说不错，要不去看看？”王涛通常会拒绝：“我才不去，一点儿内涵也没有，浪费钱。”同事疑惑道：“你去看过了？不对啊……”
又比如，最近小区附近开了一家烤鱼店，朋友们邀请王涛一起去，他会说：“千万别上当，他们家的烤鱼做得不行。”朋友们又问：“你吃过了？”王涛挠挠头说：“这个倒没有，听说是不好吃。”
时间长了，大家都觉得王涛这个人说话太不靠谱了，于是就不愿意跟他聊天了，玩的时候也不再询问他的意见，因为大家知道，王涛的话根本站不住脚。
当说出一个观点想要别人信服时，我们必须要用事实来支撑，而不是像王涛那样说一些泛泛的、空洞且没有什么意义的话。比如，如果你说“明天天气不好”，则应该再加上一句话“天气预报说明天会有雨”，有了这样一个事实，别人才会相信你。
假如你要刊登一则广告，推销某种药品，有以下两种方式供你选择：第一种是把这种药品的成分、功能、用法详细介绍一遍；另一种是找一个患者亲身服用的例子，由患者来讲述该药的效果。你会采取哪种方式呢？
倘若你是一名优秀的说服者，就应该知道实际的例子比一般性的理论介绍更有说服力，选哪个自然不言而喻了。俗话说“事实胜于雄辩”，在日常生活中，你要说服别人，就需要用事实说话，多使用具体的例子，这样即使对方有再高明的辩论技巧，在事实面前也会低下头。
在第二次世界大战期间，为了赶在德国之前制造出原子弹，美国总统罗斯福的私人顾问萨克斯受爱因斯坦、奥本海默等人的委托，带着爱因斯坦的信件去劝说罗斯福下令研究原子弹。俗话说“隔行如隔山”，尽管萨克斯费尽口舌，百般陈述利害，罗斯福的反应仍然十分冷淡。该怎样说服总统呢？萨克斯思前想后，终于想出了一个好办法。
第二天，在两个人共进早餐的时候，罗斯福说：“今天不许再谈爱因斯坦的信，一句也不许谈，明白吗？”萨克斯看了一眼总统，笑了笑，说：“那么我就谈一点历史吧。当年，拿破仑横扫欧洲大陆，却唯独在英国人手下吃了亏，知道是为什么吗？”
罗斯福饶有兴致地看着他，示意他继续说下去。萨克斯知道机会来了，于是说：“英法战争期间，拿破仑在海上屡战屡败。这时，一个叫富尔顿的小伙子建议拿破仑将法国战舰的桅杆砍断，风帆撤去，木板换成钢板，再装上蒸汽机，以此提高海军的战斗力。不料拿破仑根本不懂这些东西，一气之下把富尔顿当成疯子轰了出去。后来历史学家们认为，正是由于拿破仑拒绝了富尔顿的建议，才使得英国幸免于难。”
说到这里，萨克斯停顿了一下。这时，罗斯福的神色已经开始凝重了起来。萨克斯赶紧趁热打铁，说：“总统先生，如果当时拿破仑接受了富尔顿的建议，也许19世纪欧洲的历史就要重写了。”
听完后，罗斯福沉思了几秒钟，最后说：“你胜利了，我决不做第二个拿破仑。”
当然，我们用事实说服他人也无须次次引经据典，当一时想不起来合适的例子的时候，不妨谈一谈自己的亲身经历。例如，一些难忘的事，美好的回忆，等等。由于是自己亲身经历的，所以讲的时候必定会很真切，容易与人产生共鸣，对方自然会被你吸引，被你说服。
说服小贴士
在讲述亲身经历的时候，应该注意以下两点：第一，说话时加上具体事件发生的时间；第二，讲述的事情要符合人们的思维习惯。如果你讲述的事情与人们平常的思维习惯相差甚远，你的实例不仅没有说服力，甚至还会让人觉得你是在编造故事。
一般的人都用语言来表达交流思想，而聪明的人则用它来掩饰思想。
罗·索斯
有这样一个有名的故事：
在繁华的巴黎大街的路旁，站着一个衣衫褴褛、头发斑白、双目失明的老人。他不像其他乞丐那样伸手向过路行人乞讨，而是在身旁立了一块木牌，上面写着：“我什么也看不见！”不用说，他是因为生活所迫才这样做的。街上过往的行人很多，那些穿着华丽的绅士、贵妇人，那些打扮漂亮的少男少女们，看了木牌上的字都无动于衷，有的还淡淡一笑，便扬长而去。
这天中午，法国著名诗人让·彼浩勒也经过这里。他看看木牌上的字，问老人：“老人家，今天上午有人给你钱吗？”
“唉！”老人无奈地回答，“我，我什么也没有得到。”说着，脸上显现出悲伤的神情。
让·彼浩勒听了，拿起笔悄悄地在那行字的前面添上了“春天到了，可是我什么也看不见！”几个字，就匆匆地离去了。
晚上，让·彼浩勒又经过这里，问那个老人下午的收入情况，那老人笑着对他说：“先生，不知为什么，下午给我钱的人多极了！”让·彼浩勒听了，摸着胡子满意地笑了。
“春天到了，可是我什么也看不见！”这富有诗意的语言，产生了这么大的作用，就在于它有非常浓厚的感情色彩。是的，春天是美好的，那蓝天白云，那绿树红花，怎么不叫人陶醉呢？但这良辰美景，对于一个双目失明的人来说，只是一片漆黑。这是多么心酸呀！当人们想到这位盲人，一生中连万紫千红的春天都不曾看到，怎能不对他产生同情心呢？
寥寥几个字，就使原本平淡无奇的一句话充满了浓厚的感情色彩。正是这句饱含了感情的话，一下说中了他人的内心深处，更有力地说服他人对这位盲人献出爱心。
因此，在说服他人的过程中，恰当地使用诱导语言，会使说服取得理想的效果。同时，语言诱导切不可滥用，一定要恰到好处。那么，具体要注意哪些因素呢？
1．语言诱导要有目的性
在进行语言暗示的时候，必须要有一个明确的目的，也就是说，要有一个所要实现的目标作为指引，不能直接去说服，而必须让说服中所有的语言指向你那个明确的目的。例如，你要说服客户购买你的健身产品，在设计以健身为目的的暗示语时，必须围绕着健身进行。
2．语气要带有诱惑性
在销售过程中，一流的销售人员的话语会带给人强大的暗示和指引，而让不懂技巧的人来说则会显得毫无价值，这就是在说服的过程中，使用一定技巧的重要性。
销售人员的目的在于引导客户进入说服过程，并且可以毫无防备地接受销售人员所施加给他的各种语言暗示，因此，如果要让这些有价值的引导语言完全进入人的意识中，就需要积累一定的经验。
要特别注意的是，语气要轻柔且让人感觉到像是一种来自遥远地方的引导指令，让人们在毫无防备的情景下自然地接受这些指令。
3．诱导用词的适当性
在说服的过程中，语言诱导时要注意运用合适的时间词，要让这些代表时间的词或短语引起人们的注意力，起到较强的效果。这些合适的时间副词会让人产生不一样的理解力，恰当地运用带有假设含义的语言，如：“你打算多快做这个决定？”暗示了你一定会做出决定；“你准备什么时候开始更进一步的合作？”暗示了你已经处在合作状态，同时你还要继续合作下去。
另外，一些带有否定意思的词语也有一定的语言诱导作用，如“在你没有做好充分准备前，不要轻易购买”，其实暗示了你一定会购买，同时暗示你去做充分的准备。这种恰如其分的暗示，会让客户对销售人员更信任。
说服小贴士
利用语言诱导对客户进行暗示和说服，必须在实践中融会贯通，灵活运用。只有把握住分寸和尺度，才能产生说服的效果。