第15章 你曾经期望什么：外貌刻板印象的行为确证
每个人都会对他人进行想象，这是板上钉钉的社会事实。
查尔斯·霍顿·库利（Charles Horton Cooley，1864—1929）
美国社会学家
背景
在萧伯纳的著名戏剧《卖花女》（Pygmalion）中，伊莉莎·杜利特尔（Eliza Doolittle）是一名满口乡音的卖花女，随着她渐渐符合势利的家庭教师亨利·希金斯（Henry Higgins）教授的期望，她成了一名谈吐优雅的女士。在社会心理学中，这一现象——“皮格马利翁效应”（Pygmalion effort）通常又被称为“自我实现预言”（selffulfilling prophecy）。据默顿（Merton，1948）所说：
自我实现预言是指，一开始对情境的错误定义引发了一种新的行为，使原本错误的观念变成了现实。自我实现预言这种似是而非的效果，使错误的预期变成了永远的事实。因为预言家会引用事件的实际过程来证明他从一开始就是对的。
自我实现预言的动态过程通常包括行为确证（behavioral confirmation），达利和法齐奥（Darley & Fazio，1980）将其描述为一个序列，从感知者形成对目标个体的预期开始，然后感知者基于这个预期来对待目标个体；接下来，目标个体对感知者的行为进行解释，并做出与感知者预期一致的反应；最后，感知者基于目标个体的行为，继续维持被证实的预期。这是一种连锁反应，一种会在多种社会环境中发生的连锁反应。
例如，在介绍一名演讲者时（介绍人不了解这位演讲者），如果告诉听众，演讲者是“热情友好的”，就会激发听众对演说的兴趣，进而激发演讲者呈现更有激情和说服力的演讲。但是，如果将演讲者介绍为“冷酷、不友好的”，那听众就会变得冷漠、封闭，而这种反应反过来又会导致演讲者的演讲变得保守、乏味。这就是凯利（Kelley，1950）的基本发现。
我们再来看一个例子，一些研究者从一二年级随机选择了一些学生，然后告诉老师（老师不知道学生的情况），根据“哈佛潜在能力测试”（事实上，并没有这个测试）的结果，这些学生接下来将进入“智力猛涨期”（实际上，这些学生与其他学生无异）。接下来，老师们在课堂上会（不自觉地）更注意他们，并给予他们更有挑战性的任务、更细致的反馈及情感支持。八个月后，与其他学生相比，这些学生确实表现出了更大的进步，具体表现在可以更好地完成学校任务（来自老师的评价），以及获得了更高的智商分数（由客观测试获得）。这就是罗森塔尔和雅各布森（Rosenthal & Jacobson，1968）的基本发现（见Jussim & Harber，2005，从更朴素的视角来理解教室内的自我实现预言）。
再如，当面试一位求职者时，当她的种族特征“可以使她很好地与公司其他成员相处”时，你就会坐得离她近一些，与她进行专注的眼神交流，并问一些问题来探询积极的信息。然后，她就会表现得自信、热情，让你自信地宣布：“她很适合这个职位！”或者，当求职者的种族特征让你觉得她会让公司其他人感到烦恼时，你就会与她保持非常职业化的距离，让她自行表达和做自我介绍（别忘了，她才是被面试的人），并询问一些消极的问题，然后她就会表现得既紧张又刻板。这与沃德、赞纳和库珀（Word，Zanna，& Cooper，1974）的发现类似。
我们将对最后一项研究进行详细讨论。在沃德及其同事的研究中，由白人被试分别对白人和黑人求职者进行面试。事实上，求职者都是“训练有素”的研究者的同伙，他们会按照设定的剧本进行表演。研究者对他们的语言和非语言行为进行了训练，使他们的表现基本上相同。在被试看来，研究者是在研究求职者的行为，但事实上，作为面试官的他们才是被研究的对象（研究者编造了有说服力的掩饰故事）。研究发现，扮演面试官的被试会更靠近白人求职者，与他们进行更多的眼神接触，聊更积极的话题；相比之下，他们坐得离黑人求职者更远，面试的过程也更加简短。这证明了明显的种族歧视，接下来沃德等人对面试官们进行培训，让他们对白人求职者表现得或温和或冷漠。独立评审的评估发现，白人求职者在受到热情对待时表现得更出色，而在受到与黑人求职者先前受到的待遇相同时则表现得不那么出色［这与其他研究者在休斯敦完成的研究很相似：与戴着写有“我是得克萨斯人，我骄傲”帽子的求职者相比，戴着写有“我是同性恋，我骄傲”帽子的求职者在工作面试中受到的对待更粗鲁、更消极（Hebl，Foster，Mannix，& Dovidio，2002）。试想一下，在真实生活中，如果同性恋者在求职面试中受到如此对待，会对他们的求职产生怎样的影响］ 。
在所有这些例子中，行为都是相互影响的。积极的行为会促进积极的反应，消极的行为会引发消极的反应。作为这种相互影响的结果，感知者会保持自己对目标人物的印象。而且，目标个体甚至可能会内化感知者对他的评价，特别是当感知者对自己来说很重要时。目标个体会认为“他们对我的看法是正确的”。
斯奈德、坦克和贝尔伊德（Snyder，Tanker，& Berscheid，1977）通过一个经典实验证明了行为确证。20世纪70年代中期，他们对这一领域进行了调查，指出社会心理学家过度关注认知。社会认知机制已经被人们所熟知，例如，人们如何通过内在或外在的因素解释自己或他人的行为，以及如何从他人的行为中推断其性格特征。然而，相对而言，到目前为止，人们对于归因、印象和期待的结果知之甚少。尽管研究证明了我们如何在认知上支持或保护我们持有的刻板印象（高估支持性范例的数量、填补信息差距、按自己的理解解释模棱两可的信息），但没有足够的研究调查在与他人的真实接触中，我们的认知是如何塑造我们的行为，并影响他人的行为反应的。因此，斯奈德等人试图填补研究中的这一缺陷。
为达到这一目的，他们把研究聚焦于外貌刻板印象：美的就是好的（Dion，Berscheid，& Walster，1972）。如果给人们展示三张照片，一张照片上是一个极具吸引力的人，一张是一个普通人，还有一张是一个缺乏吸引力的人，那你会发现他们对这三个人的评价是截然不同的。外貌极具吸引力的人被认为拥有更多积极的人格特质和更有声望的工作，在职业和社交生活中更快乐（好吧，这里也有一个轻微的消极评价：他们被认为更自负、更自恋、对配偶不忠）。斯奈德等人之所以选择外貌刻板印象进行研究，是因为它是强有力的，而且与性别、年龄和种族刻板印象一样，是建立在表面特征之上的，易于进行实验操纵，并可不经意地呈现出来。
做了什么
斯奈德等人（1977）试图设计一项研究来反映印象是如何自发形成的，以及在日常生活中如何影响人们的行为。他们希望自己的研究具有生态效度，可以模拟人们在日常生活中的行为（见第6章和前言，以了解为什么生态效度不是实验研究的全部内容和终极目的）。
102名明尼苏达大学的学生（男女生各一半）参加了这项研究。研究者告诉被试研究意在关注人们如何通过非语言交流或不涉及非语言交流的互动而变得熟悉。这个掩饰故事为接下来的实验操纵提供了一个合理的理由。实验操纵包括让互不认识的男生和女生分别到不同的房间进行电话交谈，并同意研究者记录电话交流内容。作为这种操纵的一部分，被试提供了自己的信息，包括他们所学的专业。所有被试都被告知，他们的同伴会被提供装有类似信息的文件夹，以帮助他们开始对话。在给男性被试看的信息中，悄悄加入了一张女性照片。此外，研究者还为这名男性被试拍了一张照片，并告诉他，这张照片将会呈现给与他交谈的女伴。然而真实的情况是，研究者并不会向女被试提及照片，更不会向其呈现男被试的照片。
每位男性被试收到的照片都是从附近大学的年轻女性提供的一套照片中抽取的，这些提供照片的女性获得了5美元的报酬（大约相当于2017年的20美元）。另一组男大学生对这些照片的外貌吸引力进行了独立评估，结果从非常有吸引力（10点评分，平均分为8.1：确实很有吸引力）到非常没有吸引力（平均分为2.6：很糟糕）[1]。这样做可以使每位男性被试相信，他将会和一位相貌出众或长相平凡的女生进行交谈。为了确定照片在多大程度上影响刻板印象的形成，在与女性同伴交谈之前，研究者让每位男性被试就27种人格特质（例如，友好、热情、可信赖性）对她们进行了评价。请记住，他们对同伴的印象是基于文件夹中提供的信息而形成的，而不仅仅是实验操纵的照片。
接下来，每组男女被试通过麦克风和耳机进行10分钟的交谈，以互相熟悉（在51组对话中，由于3组被试开始依据照片对同伴进行评价，如“我注意到你的眼睛很漂亮，笑容很明媚……你愿意和我约会吗”，因此他们的谈话被终止。这在技术上被称为被试流失）。谈话结束后，男性被试再次对同伴的27种人格特质进行评价，同时，女性被试也在这些方面进行自评，并评价交谈中的舒适程度、她们认为同伴对自己外貌吸引力的评价，以及同伴对待自己的方式在多大程度上是男性对待自己的典型方式。最后，研究者对男性和女性被试都进行了详细的访谈，由于他们向被试隐瞒了真实的实验目的，因此最后的访谈特别重要。
在这一研究阶段结束之后，独立评价者在听了只包含男性或女性声音的聊天录音后，对男性或女性被试进行了评价。不管是男性被试的外貌吸引力，还是女性被试真实的或别人评价的外貌吸引力，抑或是研究的假设，独立评价者都不知道。他们只负责对男性和女性被试的热情程度、谈话的亲密和私人化程度等进行评分，以便研究者可以详细检验行为确证的过程。
发现了什么
男性被试确实把外貌吸引力与令人满意的人格特质联系在一起（依据看过照片后但还未正式进行谈话之前，男性被试对同伴的评价）。所谓的具有吸引力的女性被试被认为是相对友好、幽默、沉着和具有社交技能的。相比之下，所谓的缺乏吸引力的女性被试被认为是相对不友好、严肃、笨拙且缺乏社交技能的。到目前为止，实验操纵产生了预期的印象（这种印象与外貌刻板印象一致）。
此外，通过对通话记录的进一步评价，研究人员发现，与认为自己与缺乏吸引力的女性谈话的对照组男性被试相比，认为自己与具有吸引力的女性谈话的实验组男性被试更大胆、友好、愉快、自信，表现出了更多男性的热情。可见，实验不仅改变了男性被试对女性被试的印象，还改变了他们基于这些印象而产生的对女性被试的行为反应。
最后，最令人震惊的结果是：在独立评价者的评估中，与所谓的缺乏吸引力的女性相比，他们认为具有吸引力的女性更自信、愉快、有社交技能、富有女性的温情（请记住，我们没有理由相信，在随机分配的情况下，这两组女性的实际吸引力会有所不同）。重要的是，在与外貌刻板印象无关的人格特质维度，如智力或敏感性等方面，评价者对两组女性被试的评价没有差异（如图15-1所示）。这样，行为确证的所有因素都被找到了。男性被试对女性被试错误的第一印象及其泛化，导致其在与她们交谈时的行为发生了变化，进而导致女性被试的行为产生了相应的改变。
斯奈德等人试图将行为确证过程中的中介因素（更接近行为确证的原因）独立出来。他们推测，男性被试表现出的友好程度是激发女性被试相应友好反应的关键因素（尽管研究者并没有对友好性进行实际的测量）。研究者获得的评估分数揭示，被认为极具吸引力的女性被试认为她们的男性同伴对她们的形象认知更准确（即使她们不知道自己的照片已经被换成其他女性的照片了）。所谓具有吸引力的女性被试也表示，同伴和她们的互动方式是男性个体对待她们的典型方式。这些观念也许能够解释，为什么被认为具有吸引力的女性会对同伴的友好表现得如此热情；而被认为长相平凡的女性的反应则更冷淡、疏远，这可能是因为她们认为同伴对她们的认识是错误的，而且对她们的态度异常冷淡。
又怎么样了
斯奈德等人（1977）证明了刻板印象所导致的潜在的重要结果。这些男性被试的预期会控制他们的自我表现，从而导致他们的女性同伴做出相应的行为。他们“创造”了自己预期会遇到的行为。这项研究的关键特征设计得非常精妙：将照片悄悄放入装有信息的文件夹中，而男性被试恰恰会在进行电话交流之前看到这些信息。当然，在现实世界中，这个过程会更加复杂。在现实生活中，期望和行为可能会在两个方向上发生。女性有关于自己的预期，这种预期会引发行为，而这些行为也会对男性的行为产生影响。行为确证可能以这种一来一回的方式发生。通常，外貌刻板印象会与其他刻板印象重叠，例如性别、年龄、社会阶层、民族或种族刻板印象。在日常生活中，通常是多种印象共同引发了某些行为以及对这些行为的反应。
斯奈德等人（1977）证明，基于普遍的刻板印象所形成的错误预期，在相应的人际互动环境中不可避免地会成为实际行为。的确，研究人员只是在有限的条件下证明了这一点，因此，没有必要将这些结果推广到任意情景中去。毕竟，现实生活中会有更多的状况，很多额外因素都会促进或妨碍这种行为确证。但是，我们无法否认这项研究的重要性。斯奈德等人（1977）证明了行为确证可以伴随着外貌刻板印象而发生。在他们的研究之前，关于这一问题的直接证据都停留在描述性水平。
斯奈德和斯旺（Snyder & Swann，1978）在一项涉及陌生人谈话的研究中展示了类似的动态过程。每组被试中都有一名成员被引导相信另一名成员怀有敌意（就像接触性运动，是麻木不仁和冷酷的）或没有敌意（就像诗歌和航海，是友好和合作的）。评价者对谈话的评估发现，被随机描述为怀有敌意的成员，最终表现出了更多的敌意。此外，当被假设怀有敌意和不怀有敌意的成员与对他们没有预期的新伙伴交谈时，这一系列的事情仍在继续——之前被假定为有敌意或没有敌意的成员，保持了他们的行为举止。
其他一些研究也证明了行为确证。柯蒂斯和米勒（Curtis & Miller，1986）的一项研究表明，如果你相信另一个人喜欢你，那你可能会以一种讨人喜欢的方式来行事，努力证明他（或她）喜欢你的理由是合理的，而这会使得他（或她）真的喜欢你。但是，如果你认为某个人不喜欢你，则可能导致相反的情况：给予他（或她）确实不喜欢你的理由。这个过程是循环的。
此外，米勒、布里克曼和博伦（Miller，Brickman，& Bolen，1975）注意到一些孩子非常邋遢，于是他们告诉某个班级的学生，教室应该保持整洁干净。这一警告确实增加了孩子们扔进垃圾桶的垃圾数量，但只是暂时的。然而，当研究者连续八天表扬他们保持了教室的干净整洁时，孩子们对环境的责任心飙升并持续了下去。“他们认为我们干净整洁——好吧，我们要让他们知道他们是对的！”尽管我们有时会在行为上屈从于消极的标签，但我们还是会努力实现别人积极的预期。
前面提到的几项研究为所谓的图式加工提供了很好的范例。图式（schema）是一系列有条理、有结构的认知过程，会影响持有图式者的知觉和行为（这在一定程度上与在第14章、第21章提到的直觉理论重叠）。图式会影响个体对特定刺激的反应。当一个人看到斗牛犬时，他所有关于斗牛犬的想法都会浮现在脑海中（希望包括一些建议谨慎的想法）。我们既有关于特定群体成员的图式（刻板印象），如澳大利亚人是电视福音布道者、拼写比赛冠军等，也有针对个人的图式，如对最喜欢的阿姨或叔叔的图式。此外，我们还有针对特殊职业的工作人员或社会角色（如狱警或巫师）的图式。我们甚至还有针对社会事件的图式，即“脚本”，如对婚礼、餐厅、第一次约会、工作面试等的图示。脚本通常包括在特定的社会情境中会发生的事件，以及它们发生的顺序。这些不同类型的图式会影响我们的推论、我们记住的信息，以及我们对未来的预期，当然，还包括我们的行为。在本研究中，男性基于女性外貌吸引力而形成的刻板印象就是一种图式，其不仅会影响他们自己的行为，也会影响女性同伴的行为。
当我们面对一个人时，我们的知觉和行为都会受到我们想法的影响。假如这个人是地狱天使摩托车俱乐部的成员，那么我们对地狱天使俱乐部的各种看法（可能认为他们从事毒品交易和暴力活动）以及我们与这个人在真实互动中的经历（他可能会出乎意料的友好，并遵守法律）都会受到我们对他的看法的影响。换句话说，是外部环境在与我们的内心想法互动。我们预先存在的想法并不会完全决定我们对现实的知觉（至少通常情况下并非如此），或者现实情况也不会纯粹、直接地影响我们。有时，当我们已有的期望不坚定时，其中某个期望就会占据主导地位，这可能会存在问题。虽然我们无法阻止自己相信普遍性的事情以及用普遍的方式进行思考，但我们也不能容忍一直持有某种荒谬的、无法通过无可辩驳的经验进行修正的信念。
不可否认，图式加工可以节约我们的时间和精力。当你看到一个人符合你关于无家可归者、伐木工人、穆斯林或复古嬉皮士的图式时，你可能认为自己看到的就是需要知道的全部信息。当你驾车行驶在葬礼队伍中时，你可能认为自己需要知道的差不多就是这些。脚本会告诉你该做什么和怎么做，你就像处在自动驾驶模式一样不用想太多。但是，由于认知偏差和错误以及刻板的行为模式，图式化思考也有可能发生错误。我们可能认为某人是懒惰的，只因他毕竟是“他们中的一员”（即使他可能工作非常努力）。我们也可能认为某人不能胜任某项工作，只因她是女性（即使她非常适合这个职位）。我们可能会避免向某人表达我们对歌剧的喜爱，只因其是超市的屠宰员（即使他可能是狂热的艺术赞助者）。诸如此类的事情还有忽视信息、错误解读、不准确的预期等（见科恩1981年的研究，其为有偏差的图式加工提供了很好的例子）。
斯奈德等人（1977）的研究证明了一个人的想法会在多大程度上影响他的行为，以及他的行为会在多大程度上影响他人的行为。被告知某人非常漂亮会使我们形成对他的预期，这种预期会影响我们的行为（至少在我们亲眼见到这个人之前）。听说某人很有城府或有妄想症，也会引发我们做出相应的行为，进而诱发他人做出卑鄙或精神异常的行为。当然，我们既是行为确认的客体，又是行为确认的主体。我们有多少行为是由他人的期望所塑造的？
后记
需要指出的是，与实验室不同，日常生活中的预期通常植根于现实（Jussim，1991）。的确，刻板印象被认为是最准确、最稳定、最可靠的社会心理学效应之一（Jussim，Cain，Crawford，Harber，& Cohen，2009）。例如，如果小约翰整个学期的表现都不好，那老师就会对他的学术能力产生消极的预期，而如果老师的消极预期最终与小约翰未来糟糕的表现相一致，那也就不足为奇了，即预期不仅可以反映现实，也可以塑造现实（需要注意的是，在“背景”部分提到的几个关于行为确证的研究可能是研究者有意创设的假设导致了引人注目的结果）。即便如此，如果告诉学生他们的能力具有可塑性，可以进一步提高，那他们往往会改善自己的表现，其积极性也会提高，而不是一直固着在现有水平上（Blackwell，Trzesniewski，& Dweck，2007；Dweck，1999）。
同样重要的是，要认识到，行为确证不是在任何情况下都必然发生的。如果你发现某人在用负面的目光看待你，那你可能会试着证明他的想法是错误的。如果你不认可他人对你的印象，就会试着改变它。例如，热情的弗兰克林预期有趣的塔季扬娜很容易被“搞定”，因此向她提出了一个猥琐的要求，而塔季扬娜觉得被他的这种预期冒犯到了，于是朝着他的腹股沟踢了一脚，以显示她是多么地“难搞”！
尽管如此，行为确证的真实案例还是提醒我们注意贯穿社会心理学的两个基本主题。一个主题是人们会很快（可能特别快）地赋予他人一些特质。大量的研究证明，人们会在很大程度上自动假设他人拥有稳定、持久的特质，而且这些特质会使他们以一种可预测的方式行事（Carlston & Skow-ronski，1994；Gilbert，1998）。人格心理学家沃尔特·米歇尔（Walter Mischel，1968）生动形象地阐述了另一个主题：对于人们的行为，缺乏普遍存在的跨情景一致性的实验证据，至少没有我们直觉上认为的那么多。人们在不同情景中的表现不是完全一样的，因此他们的行为并不像我们想象得那么可预测。外向的人有独处的时候，而内向的人也会偶尔从自己的世界中走出来。
所谓的基本归因错误是指当情景限制可以更好地解释个体的行为时，不合理地将他的行为归因于人格特质（见Ross，1977；Malle，2006；本书第10章）。然而，有趣的是，基本归因错误具有自我延续性。正如斯奈德等人（1977）所解释的那样，我们相信他人拥有某些特质，可能导致我们以某种相应的方式对待他们。这可能会诱使他们在我们面前通过行为确证表现出一致的行为反应。因此，很可能是我们的行为导致了他们行为的一致性。换句话说，我们认为存在于他人身上的特质，很大程度上是由于我们自己一贯的预期和行为造成的！
最后，行为确证建议你做一个简单的实验，从回想你今天见过的最糟糕的人开始。你要相信他们基本上没救了，即使他们通常是很正常的；你要把他们看作恶意的、别有用心的人，让他们尝尝应得的痛苦，然后再看看他们的反应。第二天，改变你的做法。把你遇到的每一个人都当作你最好的朋友，一个你很久没见、深深想念的人，给予他充分的爱和尊重。不难想象，他的魅力和善良会给你留下深刻的印象，所以请让我们知道发生了什么。你的发现会让你相信行为确证的可能性、可发生性和重要性，就像社会心理学实验证明的那样。
启示
虽然我们对他人的预期是基于他们的行为，但是他们的行为也是我们预期的结果。简单地说，相信某个人是有吸引力的，可能真的会使得他变得有魅力。
你怎么想
举例说明你的预期和行为是如何影响他人的行为，从而证实了自己的预期的，以及他人的预期和行为如何影响了你的行为，从而证实了他们的预期的。此外，当人们期望你以特定的方式行事时，你是否会倾向于达到他们的预期？特别是，如果有人对你有消极预期，那你是会在无意中实现还是对抗他们的预期？
注释
[1]这里研究者注意了伦理规范：所有提供照片的女性，都签字同意将她们的照片用于实验用途，而且没有人告诉她们其他人对她们外貌吸引力评价的结果。
[2]图15-1中的纵坐标为被试对人格特质的评价得分。——译者注