让客户为你带来新的客户

在有了足够好的产品之后，MGM便成为创业者最应关注的事情。你要学会让客户为你带来新的客户，或者说让第一次发展的结果成为第二次发展的基础，就像滚雪球一样。雪球为什么会越滚越大、越滚越快？就是因为每一次往前滚的时候，都是以之前的雪球为基础的。

以樊登读书为例，新会员加入的主要方式是扫描老会员给他发的二维码。截至2019年2月底，樊登读书的用户是1500万人。如果每一个老会员每天都能发展一个新会员，可能只需要一个星期的时间，我们的付费用户就能破亿，再过一个星期，会有更多的人成为樊登读书的会员。

听起来是不是让人热血沸腾？然而，事情并没有想象中这么简单。如何才能让所有老会员每天都将二维码转发给他认识的人？很难做到，每年发一次都做不到。事实上，很多会员至今都没有意识到他有二维码，更别提转发和发展新会员了。这是所有创业团队普遍面临的一个大问题——如何才能让你的客户为你带来新的客户。要想解决这个问题，无非从两个方面入手，一个是让客户参与销售，另一个是让客户提供口碑。

1.让客户参与销售

顾名思义，你要想办法让客户直接参与到你的销售环节中，让他们成为你的“销售员”，直接拉动你的销售业绩。

（1）直销

直销是典型的让客户参与销售，但它需要牌照，你得拿到相关部门给予的资质才能做，一般的初创企业够不上这个门槛。

（2）代言

就算你不能让客户直接帮你销售，也可以试着让客户为你代言，这种方式可比你请明星做广告划算多了。你可以策划一些活动，让客户用他在朋友圈中的形象为你的产品做背书，说我用了某某产品，觉得很不错，然后发一个购买链接。如果确实有人通过这个链接购买产品，你就可以给发链接的客户一定的奖励和优惠。

为了降低风险，在客户愿意为你代言时，最好不要直接分给他佣金。如果直接将代言和金钱挂钩，会引发很多人的抵触心理，他们并不愿意单纯为了钱去代言产品。相较而言，客户更愿意得到的是荣誉感和责任感。比方说你可以回馈给他一些积分、发短信对他表示感谢，或者和他进行深入的互动，让他觉得为你的产品代言是一件很光荣的事情，如果不这么做，会让亲朋好友与难得的好产品失之交臂。

如果你对这种方法比较感兴趣，不妨到樊登读书的App上去看看。为了让客户为我们代言，小伙伴们至少想了二维码分享、图文分享等五六种不同的表达方式。做技术的小伙伴还发现，很多客户之所以愿意代言，完全是因为喜欢App里的图片。于是，他们为图片直接链接了二维码，只要客户长时间点击图片，就能自动将二维码发到他的朋友圈，从而为樊登读书带来新的客户。

得益于樊登读书对客户代言的长期关注，我们的体验用户数每天都以几万人的速度增长。在新活动推出时，这个数字还会突破10万。

（3）微商

微商在这几年很流行，我个人也比较看好。马云曾经讲过一句话：“未来有一部手机，就可以全球买、全球卖，如果有二三十亿年轻人通过手机做生意，全球经济将会发生翻天覆地的变化。”对此观点，我深表认同。

假如你是一个KOL（Key Opinion Leader，关键意见领袖），或者你拥有一个粉丝众多的公众号，最好的变现方法并不是直接做广告（俗称“硬广”），而是进行软性宣传（俗称“软广”）。直接给企业打广告的转化率并不高，而一篇带有温度的推荐文章，能够让粉丝感受你的真诚，即便你最终的目的还是帮企业卖货。

2017年，樊登读书与微信公众号“文怡家常菜”进行过一次合作推广，做菜的女孩文怡是我们的粉丝，经常参与我们的互动。在得知她拥有20多万粉丝之后，我们的小伙伴建议她写一篇推荐樊登读书的软广，最后按照会员的转化量与她分成，她很愉快地同意了。

很快，文怡在公众号里发了一篇很棒的文章，题目是《请你务必打开看啊，我坚信，几天以后，你一定会感谢我的》。在文章中，她从粉丝的角度出发，细说了加入樊登读书的诸多好处，在粉丝中引起了强烈的反响，为我们引入将近5000名新会员。在计算完分成后，她很高兴地告诉我们的小伙伴，这种方式既不会引起粉丝反感，收入也比一般广告费高多了，她希望能和樊登读书进行长期合作。

你看，这就是让客户参与销售的好处。当你发现社会上越来越多的资源都愿意帮你卖产品的时候，你想不做大都难。

2.让客户提供口碑

每一个客户都有巨大的潜在价值，除了让他参与产品销售，你还可以让他分享你的产品，进而将产品的口碑告诉更多人。

在具体讲解这个方法之前，我们先来了解营销大师菲利普·科特勒在《营销管理》一书中提到的重要概念——营销漏斗。在科特勒先生看来，消费者的购买过程大致可以分为三个简单的步骤：知晓、尝试、购买。在通过各种方式知晓了某件产品之后，一部分消费者会尝试使用该产品，这其中又有一部分人会购买该产品，成为企业的客户。

随着时代的变化，现在的消费者们有了大量的移动社交工具，这让传统的“营销漏斗”出现了两个新的层级——分享和搜索（见图6-1）。部分客户会将对该商品的评价发到社交网络上，让更多人有机会看到，这就是“分享”的过程。看见他的分享之后，对该产品感兴趣的人会尝试在网上搜索该产品的相关信息，从而来到“知晓”的环节，进入新一轮的营销漏斗。客户分享的结果将直接影响该产品被搜索的效果，继而影响新客户的知晓、尝试和购买流程。

图6-1 新时代的“营销漏斗”

“搜索”这个环节并不是我想展开的重点。如果你觉得自己的品牌被人搜到的机会很少，或者总能在网上看到品牌的负面新闻，那就不妨系统地学习“搜索优化”的相关知识，或者直接与专门经营此项业务的公司合作，让专业人士帮你优化品牌搜索和词条管理。搜索是一门技术活，建议你让专业的人从事，毕竟他们的经验更丰富，也能让你面临的风险更低。

相比搜索，我更愿意和大家交流的是“分享”这一关键环节。你要给客户足够的动力，让他在使用产品之后给予好评，并愿意将产品的使用感受分享到自己的社交网络里。这就意味着，创业者务必深入了解分享的相关技巧，这是检验产品是不是足够好、有没有解决对方问题的重要环节和步骤。

如何才能让客户主动分享你的产品呢？我从广告学的角度总结了五个关键要素，分别是：专业化、简单化、情绪化、可视化、故事化。在下一节中，我们先来了解什么叫专业化。