创新商业模式

创新商业模式

无论是商学院，还是各种财经杂志，还有一些投资人，往往热衷于研究创业成功案例，总结商业模式。最有可能的是，他们总结出来的商业模式其实已经是“死的模式”。

多年前，戴尔电脑消灭库存和中间环节的直销模式被视为PC行业的完美模式，巅峰时刻，市值超过1000亿美元。在直销强大的压力下，其他PC企业要么主动退出，要么被迫效仿。现如今呢？

先穿插个小故事。1996年底，苹果公司股价从1992年的每股60美元跌至每股17美元，深陷危机之中。为挽救颓势，1997年乔布斯归来。彼时，戴尔公司的在线定制业务正飞速发展，其创始人迈克尔·戴尔给乔布斯提出的建议是：将公司关张，然后把钱还给股东。

迈克尔·戴尔没想到，16年之后，苹果公司摇身一变，成为全球市值第一的公司，而这次，面临被收购风险，需要把钱还给股东的，竟然是自己的公司。

在后PC时代，戴尔公司没有及时跟上便携式电脑风潮，更没有迅速适应移动互联网趋势，更新商业模式，反而想通过直销渠道，靠销售电视机和打印机等产品来挽救颓势。结果可想而知，戴尔和直销模式被淘汰了，苹果模式成为新宠。连排行第四的联想，都在开掉从戴尔“挖”过来的CEO后，声称只将苹果公司当作唯一对手。

大自然讲求优胜劣汰、自然选择，商业模式之间的竞争何尝不是？没有常胜的商业模式。谁更适应环境变化，并做出相应改变，谁就能获得生存权。即使再强大的商业模式也不例外。看似不公平，又有些悲壮的意味，但这恰恰也很公平，不然后来者又如何能够得到机会？

对创业者来说，没有最成功的商业模式，只有不断创新的商业模式！

改进原有商业模式的弱点

商业模式创新，顾名思义，不是凭空想出一种前所未闻的商业模式，而是在原有商业模式基础上的改进。创业成功的起点是挖掘用户痛点，并加以解决；创新商业模式的起点，则是找到原有商业模式的弱点，并加以改进。

在周逵看来，麦当劳和今日头条虽然所在行业截然不同，两者却有共同点：都对行业原有商业模式的弱点进行了改进。

麦当劳身处餐饮业。对餐饮行业来说，厨师至关重要，他的手艺决定了企业走向。但是，不同的厨师做出的菜肴味道不尽相同。即便是同一位厨师，在火候、原料等因素影响下，不同时间段做出的菜品口味也可能有所差别，尤其是程序复杂的中国菜。难以实现标准化，成为餐饮行业出现巨无霸的掣肘。

麦当劳打破瓶颈，实现了标准化——在全球任何一家麦当劳餐厅吃到的汉堡，味道都完全一样，连撒在薯条上的盐粒也有标准，所以才能进行快速有效扩张，从一家为路过司机提供餐饮的快餐店，迅速发展成为拥有三万家连锁店的巨无霸，跻身世界500强。

至于中国菜，最容易实现标准化的可能就是火锅。海底捞为什么大家学不会？还能把火锅店开到美国，既源于其“变态”服务，可能也与火锅易于标准化不无关系。另外，2007年11月红杉资本投资，于2010年9月在美国纽交所挂牌上市的乡村基，也是受益于将中式快餐标准化。

但是，解决了标准化难题的商业模式就没缺点了？不仅仅易于被模仿，还可能得“happy ending”（快乐的结局）？

在健康潮流盛行的今天，人们追求营养的全面和均衡，要求食材天然、新鲜。而提供卡路里高、高盐、高脂肪含量的“高危食品”的麦当劳，当然就开始面临窘境。尽管为极力迎合趋势，麦当劳推出了健康化餐单战略，却还是难以挽救颓势。至少在美国市场，麦当劳已经被一家叫作“索尼克”的快餐新秀击败。

今日头条身处新媒体行业。对媒体行业来说，即使有互联网的加持，仍然难以解决内容个性化的问题。比如，在新浪网上，全世界人民看到的内容一模一样，而且其网站上面的新闻与其他网站没有太大区别，不仅没有个性，还没有照顾到不同用户的喜好。在信息爆炸的今天，千篇一律的信息以排山倒海之势堆放在用户面前，你会不会感到无所适从？

仅仅3年，今日头条App就能够积累超过2.4亿用户，日活跃用户达到2000多万，成为浩瀚的App中的一匹黑马，恰恰是因为其实行了区别于普通阅读类应用的个性化推荐模式。

下载了今日头条，用户在首次使用时绑定新浪微博账号后，无须任何操作，它就可以马上自动为用户推荐个性化的、用户真正感兴趣的信息。使用次数越多，信息推荐也就越准确。

很多创业者认为，要想获得用户青睐，就要给他们提供足够多的选择。因为用户总是喜欢物美价廉。但是，现实情况是，面对的选择越多，人们越容易困惑，越下不了决心购买哪种商品。

大道至简，互联网时代信息爆炸，用户的耐心越来越不足。越简单的事情，越容易传播。今日头条让用户在“偷懒”的情况下就能够得到个性化推荐阅读，再一次“偷懒”，如何吸引不到用户的视线？由此来看，任何商业模式的胜利，一定是基于人性的胜利。比如，外卖、电子商务解决了人们因繁忙而无暇购物的难题，满足了偷懒的欲望；现在热门的众筹模式，让人们获得了参与感。

只不过，能够让用户偷懒的个性化推荐，背后往往是企业的加倍勤奋，最常见的是不断进行对技术的更新。今日头条之所以能够实现内容个性化推荐，就是基于其对用户社交网络数据进行挖掘分析，再通过算法提供给用户。

越是看似简单的产品设计，越不是简简单单、轻轻松松就能搞定。看似悖论，实则天衣无缝，商业规则使然。

改变收入路径

经营企业，最常见的收入路径是一手交钱一手交货。企业提供用户商品，用户“反馈”给企业购买商品的资金。

世界上原本有路，是走的人多了，反而没有了路。如果适当改变一下收入路径，在其他企业向用户收费时，你的企业不收费，结果会是怎样？是不是联想到了免费模式？

2009年畅销书《长尾理论》的作者克里斯·安德森兴致勃勃地提出，一种商业模式既可以统摄未来的市场，也可以挤垮当前的市场——在我们这个现代经济社会里，这并不是一件不可能的事情。“免费”就是这样的一种商业模式，它所代表的正是数字化网络时代的商业未来。

小贴士之“长尾理论”

长尾的概念由《连线》杂志主编克里斯·安德森在2004年10月发表的《长尾》一文中最早提出，用来描述诸如亚马逊和Netflix之类网站的商业和经济模式。

长尾理论指的是，只要产品的存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品所共同占据的市场份额可以和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌，甚至更大，即众多小市场汇聚成可产生与主流市场相匹敌的市场能量。

也就是说，企业的销售量不在于传统需求曲线上那个代表“畅销商品”的头部，而是那条代表“冷门商品”，经常为人遗忘的长尾。

在周逵看来，“所有的安全软件都是收费的，360实行免费，让竞争对手瞬间没有应对能力”。原来，敢赔本、免费也是一种商业模式，是放长线钓大鱼。免费的搜索把百度捧上了市值第一，免费的QQ让腾讯成为一个庞大的帝国，免费杀毒让360横扫杀毒界，2014年营业收入超过86亿元，净利润超过21亿元。

任何看起来简单的产品都不简单，免费只是改变了收入模式，并不是真正完全免费，在免费的外表下隐藏的是收费的实质。百度对普通用户实行搜索使用免费，却通过竞价排名和广告等方式实现收费；腾讯让用户免费使用QQ软件，却通过为QQ用户提供附加服务实现收费，比如QQ会员、红钻、黄钻，还推出QQ游戏，让用户购买游戏点卡……360让用户免费使用杀毒软件，又是如何实现21亿元赢利的呢？

大致来说，360的营收分为两类：第一是在线广告收入，来自起始页面广告展示及搜索商业化，第二是网络增值服务，主要来自PC端和移动端游戏业务。

商业模式的核心，其实是利益相关者之间的关系，如果让各方都能获得利益，而且分配合理，就可以皆大欢喜。作为企业，你不一定对每块业务都收费，尤其在用户为王的今天，拥有海量用户，你还怕不能赚钱吗？

在未来数年中，免费模式可能会渗透到很多行业中，说不定会在某些行业内引发颠覆和洗牌。

只是，每个行业实行免费的手段不一定千篇一律，不妨追求个性化。你可以让用户先免费体验产品，后者感觉产品性能良好后再进行有偿消费；也可以对一部分用户实行免费，对另一部分用户实现更高的收费，以实现交叉性补贴；或者，让用户免费获得产品，对由此产品引发的产品消费进行收费……

总之，你要学会设计自己企业的隐性利润空间，延长企业的利润链条，让免费为隐性的收费打下坚实的基础。

免费，有很多文章做，但怎么做，其中大有深意。你要知道，越是免费的东西，用户成本越低，往往黏性也低。假如花几千元购买一台电视，当产品出现质量问题，用户可能还会花时间和企业周旋，毕竟他们已经付出了成本，也不希望企业倒闭，以致自己购买产品售后无人。如果是免费获得的产品，用户在发现问题后，可能会轻而易举将其丢至一旁。

即使产品免费，产品质量和用户体验也不能打折。马云的精明之处，在于他将免费玩得很透彻：“我们有许多免费的服务，但免费并不意味着不好，我们打败许多竞争对手的秘诀就在于我们免费的服务他们收费的还要好。”

创业者要懂得，提供免费产品，不是向乞丐施舍，不能站在道德制高点，反而更要给足用户尊严和面子。一旦让用户产生“嗟来之食”的感觉，就别再怪他们不给你面子。

互联网与商业模式创新

时至今日，在互联网行业，我国做到了“六个全球第一”：网民数量，宽带网接入数，国家顶级域名注册量，手机用户，手机上网人数，互联网交易额。[1]互联网正在改变人类的生产和生活方式，所有的企业必须是互联网企业。

互联网和移动互联网逼迫着企业进行商业模式创新，也为商业模式创新提供着契机。正如符绩勋所说：“互联网会改造很多商业模式，重塑很多商业逻辑。”

自2014年3月创立到2015年估值超过10亿美元，房屋中介爱屋吉屋仅仅用了273天。利用互联网基因对传统房产中介模式进行改造，爱屋吉屋快速跻身独角兽的行列。

有租房经验的人，可能都感受过传统房屋中介之痛，而传统房屋中介本身，其实是吃着信息不对称的“果实”，却也遭受着门店众多、资源浪费、行业效率低下之苦，以至于举步维艰。爱屋吉屋改造传统房屋中介，并非去中介化，而是从如何做好中介这件事着手，让租房者、出租者等各方利益都得到最大程度的满足。

为此，爱屋吉屋给出的改造方案是：线上接单，自建团队，不设线下，低额佣金。这种改造方案具有典型的互联网意味：线上接单、不设线下降低了成本，低额佣金可以让利给用户……互联网造成的信息对称，助力爱屋吉屋减轻了传统房屋中介因信息不透明带来的各种痛苦，大大提升了行业效率。自2014年8月开始租房业务，当年11月，爱屋吉屋就占据上海租房市场排名第一的份额。2015年3月，爱屋吉屋刚进入二手房业务，就将整个行业搞得“鸡飞狗跳”。

互联网和移动互联网来了，商业模式创新就是建个网站，或者把产品挂在网上卖？抑或搞个看着古灵精怪的微信公众号，发发图文，就能万事大吉？

没这么简单。很多企业把产品或服务搬到网上销售后却发现，在线下做得顺风顺水的它们，在线上却遭遇卡壳，在跌跌撞撞中遭遇各种奇葩难题。

2015年上半年美特斯邦威出现上市7年来的首次亏损：归属母公司股东的净利润为9476万元，同比下跌152.9%。要知道，美特斯邦威可是积极向互联网和移动互联网靠拢：自建电子商务网站，接二连三做O2O，推出有范App、冠名赞助网络话题节目《奇葩说》……

拥有互联网思维之名，更要有互联网之实。利用互联网创新商业模式，不是简单地将销售门面从店面、地摊挪到网上，而是实打实地接受游戏规则的改变——懂得用户需求，提供满足用户需求的产品。其实，这也就是爱屋吉屋与美特斯邦威的区别。只是，假如爱屋吉屋多次爆发经纪人“飞单”事件，前景恐怕就不一定美好了。

小贴士之“爱屋吉屋‘飞单’事件”

2015年4月，北京的赵先生通过爱屋吉屋的一名经纪人租了房子，但在签合同时，该经纪人并没有拿出爱屋及屋的合同，赵先生实际是和另一中介机构签署合同。

最终经纪人私吞了2000元左右的佣金。在赵先生发现并投诉后，爱屋及屋表示当时并不知情，并补偿了赵先生的损失并达成谅解。