投资人首要关心的问题

投资人首要关心的问题

时移世易。随着时间的推进和社会的发展，有些事情、规则，并没有发生改变。创业如是，融资也是如此。

你的商业模式是什么？

以创业为例。无论创业者多么坚信创意与众不同，梦想多么辉煌灿烂，从古至今，成功都属于小概率事件。只不过，现在的创业门槛放低，媒体又将乔布斯、马云、雷军等成功企业家的光环有意识地无限放大。

你可能不知道，每当一位创业者成功“撞线”时，身后都站立着不计其数脸色黯淡、心在滴血的失败者，后者才是创业大军的真正“宿命”，身为创业者，我深知其中辛累，你知道他们同样有多努力吗？

再以企业融资为例。自从出现投资人，无论风险投资还是天使投资，面对一批批前来融资的雄心万丈的创业者，他们抛出的第一个问题几乎都是“你的商业模式是什么？”

1995年，当第一笔50万美元投资所剩无几时，亚信决定重新寻找风险投资。1997年10月，亚信CEO田溯宁遇到硅谷最著名的风险投资顾问之一罗伯森·斯蒂文，后者问田溯宁：“亚信的商业模式是什么？”

20年后的今天，当我带着所有创业者心中的疑问，向中国顶级投资人探寻最重要的创业法则时，既出乎意料又在意料之中的是，商业模式依旧是关注的重中之重。

顺为资本CEO许达来推崇风口论，当我询问他如何找到“风口上5%的猪”时，他以商业模式为考量：“挑对商业模式，挑对团队。”

投资人群体有少壮派和老成派之分，我向纪源资本合伙人符绩勋发出疑问，少壮派和老成派分别适合什么样的创业者，并示意他不妨站在中立的角度回答，没想到，他的回答竟然是：“我会选择我更熟悉的一些商业模式。”

这个答案，让我联想起那个经典问答：一个女孩性格外向，另一个性格内向，你会选择哪一个？漂亮的那个！看似无厘头，实则蕴藏着亘古不变的规则——窈窕淑女，君子好逑。

如果说外貌是女孩的资本和实力，商业模式就是企业的软实力和经营根本。

看着手拿商业计划书，准备敲投资人办公室门的创业者们，IDG资本创始人熊晓鸽善意提醒：“在找投资人之前，你应该想，对自己的商业模式，是不是想明白了？”软银赛富投资基金首席合伙人阎焱更是直言不讳：“我们看创业项目就看两点，一个是商业模式，另一个是创业者。”

小贴士之“商业计划书”

创业者寻求融资，没有一份商业计划书，如何开始？

所谓商业计划书，就是包括企业融资、企业战略规划与执行等一切经营活动的蓝图与指南，也是企业的行动纲领和执行方案，其目的在于为投资者提供一份创业的项目介绍，向他们展现创业的潜力和价值，并说服他们对项目进行投资。

一份成功的商业计划书，需要将创业项目优势、运营思路、商业模式、执行要领等完美地展现出来。

商业模式不是一个新鲜词汇，当风口、赛道等大行其道时，如果再谈商业模式，仿佛有些落伍。但是，投资人为什么如此热衷于询问创业企业的商业模式，揪住商业模式不放？

我想，管理大师彼得·德鲁克的一句话可以回答：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”还有巴黎商学院关于企业经营的那条黄金法则：“经商最重要的不是资金，不是人才，而是模式。”这也在时刻警醒着创业者：一个企业必须要有商业模式！

作为创业者，也许你不认为投资人的法则是创业的金科玉律，认为只不过是投资人的一厢情愿；也许你不认为学院派的管理理论对实际的创业真正有效，认为只是理论人士的臆想。

但是，回头看看前辈的创业成败，就会明白，商业模式的的确确是企业经营的核心。当你闷头踏实辛苦经营依旧没有成效，却眼看其他企业“轻而易举”地就甩你几条街时；当你学其他创业者闷头大肆烧钱，抬头看看前方，仍然看不到丝毫光亮之时，就会明白商业模式不是可有可无，而是决定成败的基因。

创业成功的基因

失败的企业各有不同，成功的企业大体相似。成功的企业有着相同的基因，即合理的商业模式。

资料调查显示，当今中国创业企业的失败，23%是因为战略失误，28%是因为执行出现问题，而高达49%是因为没有找到适合自己的持续赢利的商业模式。[1]

这也就是为什么当我问熊晓鸽对于创业者而言，最容易失败的时间点是什么时，他回答“可能是在开始找到商业模式的时候，那个时候他又没有坚持下去”。创业如同在黑暗中摸索，最容易失败的节点不是刚刚踏入黑暗之中，而是在黎明即将到来的最黑暗时刻，正如马云所说：“今天很残酷，明天更残酷，但后天很美好，绝大部分人死在明天晚上。”

马云的这句话可能是为了体现坚持的重要性，我想也可以拿过来一用，找到商业模式，就相当于助企业走出黎明前的黑暗，走出更残酷的明天。

2000年，互联网遇到了前所未有的寒冬，“泡沫”的破灭让一大批没有实际价值、经不起推敲的网络明星企业归于沉寂。当年登陆纳斯达克的网易，股价连续9个月跌破1美元，甚至在2002年被停牌；搜狐由于“登”不逢时，也没有得到意料之中的收获。对于早期互联网企业的惨状，新浪“教父”王志东描述：“短短一年内，中国互联网就从狂热到剧冷，从被热捧到被抨击，从掌声到唾骂，从得意到失意，走完了两个极端之间的全部历程。”

在中国互联网一片喧嚣浮躁中，这些早期的互联网公司在风险投资的鼎立支持下上市，却在中国概念股渐渐退烧之时备受冷落，既吃了“生不逢时”的亏，更是源于“内力”不足——别说没赢利，连商业模式都很难经得起推敲。

此后，网易暂时放弃新闻，主攻短信和网络游戏，搜狐转走广告和网游结合之路，才得以延续辉煌，并且保持了一种真实的繁荣。在市场千变万化、竞争日益激烈的今天，企业要想脱颖而出发展壮大，必须不走寻常路，设计适合自己的、富有竞争力的、与众不同的成功商业模式。

在互联网泡沫破灭，各大网站挣扎困顿时，陈天桥的盛大却转向网络游戏，代理韩国的游戏“传奇”并获得每月2000多万元的营业收入。和陈天桥吃过一顿饭后，永怡广告公司的创办人江南春受刺激不小，回家之后，他在日记本上写下这段感受：“人生就像赶路，途中看到有一辆很大的巴士，上面有很多人，想必是个不错的行业，我也冲了上去。凭着年轻力壮，我把不少人挤到了一边，终于抢到一个靠窗的位子坐下。从此，江湖上有了我的名号，行业中有了我的地位。可陈天桥却没有挤上这辆大巴，他继续往前走，很快发现一辆紫色的敞篷法拉利停在路边。他拉开车门，一踩油门便绝尘而去。”[2]

江南春开始认识到，“只有发掘别人没发现的商业模式，才能挣大钱！”一段时间之后，江南春找到自己的“法拉利”，打造出了楼宇视频广告的分众帝国。

商业模式之于企业，如同企业的发展方向，方向正确，可能有事半功倍的效果；否则，将酿成事倍功半甚至背道而驰的惨剧。不努力的企业一定不会成功，但努力的企业也不一定成功，成百上千次的努力不如选择正确的商业模式，即方向。方向正确，再加上不懈的努力，才有可能造就一家成功的企业。

有地图者不迷路，有模式的创业者不盲目。商业模式的成，已经造就了许多堪称伟大的企业。20世纪50年代肯德基的快餐连锁，60年代沃尔玛的零售连锁，70年代联邦快递隔夜交货的速递方式，80年代戴尔的直销战略，90年代亚马逊的电子商务……一度都是商业模式的典范。

今天，阿里巴巴、京东商城等成为行业翘楚。每个成功的企业，都是找到了适合自己的独特的经营思路和商业模式才能发展壮大，并不断随着经营环境、竞争因素以及消费者变化来调整和升级自己的商业模式。

什么是商业模式？

也许，现在几乎每个人都确信，找到商业模式是创业成功的一半，然而对于什么是商业模式，大家却未必了解。

正如每家企业可能都拥有一种独特的商业模式，每位投资人或创业者心中可能也有对商业模式的不同定义。也许，对于商业模式的概念，投资人心中也不一定十分清晰。

在罗伯森·斯蒂文向田溯宁发问亚信的商业模式是什么后，田溯宁反问罗伯森：“什么是商业模式？”罗伯森没有直接回答，而是举例说明：“一块钱通过你的公司绕了一圈，变成一块一，商业模式指这一毛钱是在什么地方增加的。”[3]

这个回答的确通俗易懂。但是，我私下猜测，会不会是罗伯森心中也没有成体系的商业模式概念，因此才以比喻的方式来解释？

一些创业教科书中对商业模式给出了标准定义：商业模式指的是企业运营的逻辑，也就是企业如何在市场竞争中运作，并为股东创造和获取价值。[4]是不是很晦涩，有些难以理解？

要想将商业模式讲清楚，将其列为MBA的一门课程，都可能还不足够。身为正在摸索中，却有幸得到多位顶级投资人提点的创业者，我试图为大家理清楚自己眼中的商业模式。

商业模式绝不仅仅等同于营利模式，但是肯定包括营利模式。这个观点多少受阎焱的启发。在2014年北大全球金融论坛上，阎焱对“好的企业”的评判标准，除了“商业模式的可扩充性”外，还有“清晰的营利模式”。

在我看来，商业模式更侧重于企业的价值，而营利模式更多的是关心如何赢利。不赢利的企业是不道德的，但是不提供自己价值的企业，又如何获得赢利？说句大白话，天下没有免费的午餐，空手套白狼的企业，注定会被淘汰。即使一家饮料公司，还要凭借为大众提供饮料来体现自身价值，从而实现赚钱大计。

对一个创业企业来说，商业模式应该包括能为用户提供产品，这个产品能够为用户带来价值，同时，你的企业也能获得商业价值，即获得收入。

的确，不是所有的投资人都对创业企业的商业模式有要求，尤其在天使投资轮，当时初创企业仅仅有一个雏形，一些天使投资人甚至表示“投项目从来不问商业模式”。但是，创业不是拿到天使投资就算成功，还要继续往下走，先不说顺为资本CEO许达来所说的创业企业在A轮融资时应该对商业模式理解得更清楚，关键是，你拿什么赢得市场。

就此来说，对一个创业企业，商业模式应该是“天生”的，是你在发现自己能够创造社会价值后，才去创业，而不是你先想创业，再去想做什么，能够为社会创造何种价值。

进一步来说，商业模式并不是空中楼阁，它建立在企业提供的产品和服务，以及产品和服务为用户创造的价值基础上。

说来说去，看似复杂晦涩的商业模式，其实也就是那么一回事，万变不离其宗，终究逃不过商业本质的“五指山”。用周逵的话说就是：商业模式就是将企业的用户价值或社会价值转换成企业价值的方式。