5.注重转化，构建学习价值链
5.注重转化，构建学习价值链
学习转化是培训与发展项目中创造价值的关键。当学员学到了新技能或者将新知识转化到日常工作，并促使个人和组织绩效提高时，培训便有了价值。这得益于对关键性场景的筛选和还原，梳理出价值点，形成价值链。学习价值链注重按照认知—行为—结果这一顺序快速转换迭代，为企业创造价值。
5.1 展示学习与业务目标的关系
学习项目与具体业务需求之间的联系越紧密，学员及其主管给予培训师的认可就越多，用业务结果代替学习目标，学习组织也会得到管理层的更多支持。学习项目的目的是帮助学员在工作中有更好的表现——用全新的、更有效的方式处理工作。为了实现最优的学习效果，学习项目需要满足以下四个条件：
（1）明确定义业务结果及预期好处；
（2）确定所需的绩效表现（技能及行为）；
（3）筛选学习内容，只留下与工作相关的必要内容；
（4）教学方法与预期绩效匹配。
我们通过拓展逻辑图（如图3-10所示）得到的价值链满足上述四个条件，而且能保证这四个方面的连贯性。
图3-10 拓展逻辑图
上图展示了学习活动与预期结果之间的关系，逻辑图一般按照时间顺序从左到右制定学习规划——活动获得产出，产出带来结果。但是，如果按照从预期结果到活动规划这样的逆向顺序，效果可能会更好，如表3-13所示。
表3-13 逻辑图的逆向顺序及内容
在学习的价值链中，预期结果就是项目的业务目标，如图3-11所示。预期结果是指学员的新技能和新知识，行为是指具体的学习体验和支持机制，这些机制可以帮助人们掌握并且坚持应用所需技能。在波特的价值链中，如果所有连接都牢固有力并且互相增值，就可以使企业的竞争优势最大化。
图3-11 学习与业务目标的关系[1]
价值链展示了学习与业务目标之间的关系，学习的价值链主要有四个作用：
（1）明确了学习活动和预期结果之间的逻辑联系；
（2）帮助培训师和学员看清每一项内容和每一项联系的关联性；
（3）过滤掉了与绩效不相关的内容；
（4）帮助设计团队发挥创意，批判性地思考“这种教学方法是实现预期结果的最佳选择吗”。
学习带来的好处，使每项学习内容都和所需的技能或行为相连，然后又与业务结果相连。经过完整的学习体验（准备、课程、在职学习、社会学习、绩效支持、成就认可等），才能保证学习效果，鼓励学员不断巩固学习内容。
有了价值链，就可以保证每一个人——包括学员、学员的经理和培训讲师都能理解每一项学习内容的目的和原因。此外，它还可以过滤掉多余的内容，如果学习内容或练习与预期绩效无关，它们就不应该在学习项目中出现。
5.2 聚焦价值点，构建学习价值链
要围绕焦点目标运用多种学习手段对场景资源重新还原，从而实现价值突破，进而构建学习价值链。学习价值链，通常被称为第三代的学习技术。第一代学习技术是基于能力模型构建的，以能力标准为核心的学习技术。第二代学习技术是构建一套以学习地图为核心，共同实施的学习技术。我们通过对三代学习技术的对比分析，了解它们的不同之处，并总结出学习价值链的优势，如表3-14所示。
表3-14 能力模型—学习地图—学习价值链
“价值链”模型是哈佛大学商学院教授波特首次提出的，建立价值链需要三个步骤，如图3-12所示。
学习价值链源于业务价值链，相对于能力模型和学习地图，学习价值链具有前两者所没有的优势，因此常常被用于企业培训和管理：（1）价值链可以帮助企业确定竞争优势；（2）价值链是为企业创造增值活动的集合；（3）企业竞争归根到底是价值链竞争。以下是迪卡侬体育用品销售公司的具体情况。
迪卡侬的管理层非常重视员工的招聘与培训工作。除了拥有跟销售有关的专业技能和从业经验外，应聘者必须保持对体育一如既往的热情。这种招聘策略逐渐使得公司赢得赞誉，消费者纷纷表示，迪卡侬的客户服务非常好，售货员总是充满激情，这种激情常常能感染顾客投身体育。 在日常经营中，迪卡侬把大量的时间投入员工培训中，培训重点主要包括公司产品线和客户服务技巧两部分。最近的客户满意度调查显示，消费者普遍认为公司的员工在帮助顾客挑选商品时非常有帮助而且专业知识非常强，甚至能提供符合特定客户的个性化服务。消费者还认为迪卡侬的产品线非常丰富，客户似乎总能找到一款适合自己的体育用品。
图3-12 建立价值链的三个步骤
从上述迪卡侬的案例中，我们可以知道，迪卡侬的销售优于其他竞争对手的重要原因除了重视培训以外，还包括注重变化。在学习价值链中，这被称为“迭代学习”，是学习价值链的重要特征之一。
迪卡侬正是抓住了学习价值链对销售的重要性，在企业发展过程中，聚焦价值点，运用先进技术不断迭代更新，快速地适应市场环境的变化，从而满足消费者的各种需求。
注释：
[1]罗伊·波洛克，安德鲁·杰斐逊，卡尔霍恩·威克.将培训转化为商业结果：学习发展项目的6Ds法则：第3版.学习项目与版权课程研究院，译.北京：电子工业出版社，2017：169.