4.明确课程价值，绘制价值地图

对于企业出资的学习项目来说，排在第一位的永远是业务目标。因此，想要企业获得更多的收益，我们应以真实还原的场景为基础，以业务需求为出发点，预期结果必须先于学习目标的制定，明确预期结果课程的价值，绘制价值地图，实现业务结果。

4.1 以终为始，明确预期课程价值

创造价值的第一步及最关键的一步，就是明确价值的定义，用史蒂芬·柯维的一句名言来说，就是“以终为始”。然而，如何定义价值？对于企业学习来说，价值来源于企业的关键性场景，价值存在于企业愿景和使命中。如果学习可以帮助企业实现目标，它就具有了价值。如果学习能够给个人或社会带来巨大价值，但与企业目标无关，不能给企业创造价值，那么这类学习就失去了投资的意义。

因此，想要企业获得更多的收益，我们应以业务需求为出发点，明确预期培训课程的价值，从而实现业务结果。界定培训项目的业务结果，一般有四个步骤，如图3-7所示。

图3-7 界定培训项目的业务结果的步骤

（1）明确企业希望通过学习获得的价值，有助于设计出更有效的干预手段。确定企业对学员今后工作的预期要求，有助于确定学习方法、媒介、时间安排、顺序及相关支持。

（2）培训和组织使命之间应保持明确的紧密的联系，这样可以确保学员的经理提供更多支持和参与。

（3）预期结果为学习项目的优先性提供了扎实的依据。决定优先的顺序的时候，可以以结果的重要性和战略意义为基础，不能只看项目的热门程度或学习部门对某种特定方式的偏好。

（4）管理层预期的培训结果是评估培训成功与否的标准。

经过上述步骤，我们明确知道以预期培训课程的价值和结果为基础，以终为始的方法能有效促进培训结果向更好的方向发展。因此，不少企业在开展培训项目之前都采取了此类方法。

吉姆曾经与一家连锁医院有过合作，他们想要提高业绩。高级管理层将此项培训项目命名为“创造卓越”。在这个项目背景下，全公司整齐划一，并将“创造卓越”的口号挂到了旗杆（字面意思）上。然后，请吉姆帮助他们设计培训课程和评估方案。吉姆做的第一件事情就是问公司管理层这个最为重要的问题：“你所认为的成功的培训应该是怎样的？”他们回答说不确定。吉姆又换了个问法：“你们所说的卓越指的是什么？当你达到卓越时，你如何才能知道呢？”他们的回答是：“当我们看到的时候，就会知道了。”吉姆没有就此停下，而是马上安排与公司里的每一位管理者进行单独的会谈。最终从每位管理者及其事业部那里得到了一系列截然不同的“预期结果”。

总而言之，这家企业对自己的培训项目想要实现何种目标并不清楚。如果培训目标模糊不清，或者大相径庭，吉姆不会答应为他们设计培训项目。在实际过程中，对于这样的项目，我们也要谨慎为之。清晰地定义和聚焦培训项目的目标和重点，是最终实现培训目标必不可少的第一步。

作为培训的结果，首先我们要清楚到底要学员们知道、感受、应用什么内容，然后从这些内容出发逐一实现。对此，教育心理学家确认了四个领域的学习，如图3-8所示。

图3-8 四大领域的学习内容

作为培训师，你的目标是让学员学会一系列知识、改变某些情感、应用某些技能，或者改变某些和他人交往的方式，从而达到最终的目标价值。

4.2 根据业务目标绘制价值地图

培训需要时间和金钱的投入，为了确保企业的投资得到回报，需要对学员的业绩和业务预期目标了解更多，只有了解得越多，才能设计出更有效的培训项目。

在企业培训的过程中，企业管理者或培训者要将业务目标传达给学员，只有学员充分了解其应该完成的工作任务，才能逐步实现企业的战略目标。因此，学员从内心深处了解并接受企业业务目标，对一个企业来说是极其重要的。

帮助培训管理者理清业务目标的方法有很多，具体如表3-12所示。

表3-12 理清业务目标的方法

通过以上方法，管理者可以从不同方面明确业务结果，了解最终目标，进而根据业务目标明确价值点。在我们曾经主导的某公司的营销人员培训模板中，针对销售技巧、项目管理、市场拓展、产品及服务等业务开展了相关培训课程，在培训过程中，学员可以从不同的业务课程里获得不同的技能价值点。基于此，我们绘制了价值地图，如图3-9所示。

图3-9 某公司业务目标的价值地图

销售技巧课程包括了销售与融资、专业推广技巧、专业销售技巧、大客户销售、销售谈判技巧、卓越销售精英训练等模板。通过不同阶段不同课程的针对性培训，学员掌握并熟悉了销售的基本知识与技能，了解了销售与融资的关系，以及融资的相关知识；在掌握基础销售的前提下，掌握了如何正确应对客户的拒绝、反对以及与客户达成协议的技巧；学会在销售时注意与客户谈判的流程、节奏和谈判策略等，这些都是根据业务目标设置课程并获得的价值点。