也该赚钱了

不可否认，通过各种方法积累新用户并给他们提供标题诱饵带来了良好的用户增长势头。下一个挑战就是要转变方向，把重点放在随后的流量变现发展阶段上。最简单的方法就是在今日头条的信息推送中直接插入广告。

公司的设想很简单：利用和应用程序一样的内容推荐技术，根据用户数据来推送个性化广告。这种模式有比较大的操作空间，也有自动化的可能性，而且在保证适度的情况下，不会招致用户的反感。

字节跳动最初面临的挑战只是本地市场对移动广告有效性的怀疑。这种观点现在看来虽然不可思议，但当时很多业内人士都觉得手机屏幕太小，不适合做广告。当时，手机广告大多采用横幅广告或闪屏广告等形式，转化率低，用户体验差。由脸书网首创的新闻提要广告在美国市场的知名度远远高于中国。

在台式机时代，大多数中国品牌广告商不信任网络广告。他们固执地坚持传统媒体，不愿转型，导致中国在数字广告领域远远落后于美国。在21世纪第2个10年的中期，中国最受欢迎的手机新闻源是微信的“朋友圈”，它的做法是积极回避广告以保护用户体验。微信的母公司腾讯之所以有能力这样做，要归功于一种已经证明价值的商业模式，这种模式依赖于与微信间接相关的业务，比如游戏中的微支付以及优质音乐和视频内容的订阅。

今日头条整合了互联网上多种形式的内容，并不时将其与广告一起以单一的个性化新闻提要形式提供给用户

张一鸣心里很清楚，想要带领字节跳动实现商业化，他必须找一个在广告领域有经验、有人脉，而且本身就有能力、有野心的合伙人。他最终找到的这个人，今天已经成为字节跳动中国区的董事长，他就是张利东。张利东是字节跳动旗下36家分公司的法定代表人，这体现了张一鸣对他的绝对信任。可以说，张利东就是公司的二号人物。一位前副总裁曾称：“字节有两个人不可或缺，一个是张一鸣，另一个是张利东。”

张利东比张一鸣大4岁，中等身材，鼻子宽宽的，留一头黑色短发。他来自山西临汾最贫困的山区。临汾有400多万居民，位于荒凉的内陆省份山西南部。山西省拥有中国大约三分之一的煤炭储量。

刚参加工作时，张利东做了8年多的记者。雄心勃勃的他来到了首都北京，加入了《京华时报》的经济新闻部，并最终决定报道汽车行业新闻。他迅速晋升，成为主编，后来又达到副总裁级别，成为国内最年轻的广告总经理之一，一时声名大噪。然而，张利东这颗新星冉冉升起之时，报纸行业的势头却急转直下。此前，《京华时报》是中国报业发行量最大、业务最好的报纸之一。然后互联网出现，读者数量锐减，带来了严重的影响。仅仅几年时间，张利东的前雇主就在2017年元旦全面停刊。

张一鸣想要把张利东纳入麾下，于是邀请他来聊聊。一进会议室，张一鸣就在一块小白板上写下了“用户量、点击率、转化率、单价、CPM（千人成本）、CPC（每次点击成本）”几个术语，并列出了一长串复杂又深奥的计算公式。随后，这位懂技术的老板花了几个小时解释这些方程式的推导过程。张利东后来坦言，自己一点也没听懂，但这无关紧要，因为张一鸣用数学推导广告盈利模式的方法让他大开眼界。

加入字节跳动不久，张利东就带领公司迈出了进军广告界的第一步。他找到的第一个愿意试试字节跳动广告的客户，是中国零售品牌国美所经营的一家家电卖场，这个卖场距离他们在北京北部的办公室只有10分钟车程。

在当时，字节跳动还没有构建支持广告插入的后端系统，所以进行这次测试时，他们直接把广告硬编码插入了新闻推送中。第一条广告内容是家电卖场的促销优惠券，在读到广告后，用户去到卖场，并在结账时向工作人员出示这条广告，就可以兑换一瓶食用油。在中国，食用油是一种非常常见的促销礼物，老百姓家里做饭炒菜都少不了食用油。

一开始，只有卖场方圆3公里范围内的用户才会看到这则广告。一个上午过去了，店内却空无一人。范围扩大到10公里后，就有十几个人过来兑换了优惠券。于是广告小组继续扩大范围；最后来了100多人，所有的食用油都被兑换一空。虽然这次广告有地理限制，范围也不大，但广告团队还是对这次小小的成功感到兴奋。张一鸣后来说，这让他想起了史蒂夫·乔布斯的传记，在传记中，这位传奇企业家提到自己17岁生日时从父亲那里收到的破旧汽车。“再怎么说也是辆车嘛。”乔布斯乐观地说。

“对于我们的第一条广告我也是这么想的。”张一鸣开玩笑说。

在张利东的带领下，今日头条的销售团队在短短两年内从5人发展到了几百人。在传统报纸业摸爬滚打过的张利东汲取了一身经验，并将其灵活运用到线上广告业务中，甚至还走出去与中国各地的地面推广人员面对面地会见客户。他们的第一批重要客户就来自张利东在北京与汽车制造商积累下来的工作关系。

字节跳动的整个员工队伍有相当大一部分由销售人员和专注于商业化的员工组成，由张利东负责监管。他带领团队销售广告，并为字节跳动的所有应用程序开发商业化战略，这种模式可以减少浪费、重叠和团队之间的内部竞争。

字节跳动中国区的工种分布预估值。销售和商业化团队合计占员工总数的36%

字节跳动在中国网络数字媒体市场的份额从2015年的2%增长到2019年上半年的18%，成为第二大参与者。在同一时期，百度的市场份额从29%下降到15%

据报道，字节跳动的广告收入从2014年的3亿元人民币和2015年的15亿元人民币飙升至2016年的80亿元人民币左右，与中国老牌三巨头腾讯、阿里巴巴和百度不相上下，跻身一流水平。

放到同样的时间框架内进行对比，字节跳动这种爆炸式的增长速度，甚至超过了谷歌和脸书网等广告巨头。