成长黑客——中国风格

成长黑客——中国风格

深圳机场3A号仓库里存放着成千上万部手机。墙边的一排排货架上堆满了刚从工厂生产线上制造出来的新手机，一眼望不到头。当天晚些时候，所有产品都将装上飞机，运往中国各大城市，经由省级分销商、次级分销商和零售商组成的错综复杂的网络，最终来到消费者手中。

清晨，一群身穿灰色工作服的年轻男女排着队，准备上班。在外人看来，他们就是普通的仓库工人，整天都要做装卸货物的工作。但事实恰恰相反，这支队伍有一项与众不同的任务。“大家都明白流程吧？每批次12部手机，只能用5分钟，一秒钟都不能多。开始！”组长喊道。紧接着他们就热火朝天地投入工作中了。

接下来一整天，他们都要做重复的事，顺序是这样的：

首先，用特殊装置往手机包装盒上吹热气，直到胶带脱落，接着小心地打开手机盒，确保一切都处于原始状态。然后，将手机连接到屏幕约为iPad大小、有12个USB端口的机器上。点击屏幕上的选项，点击“确认”，再等待一段时间。待机器完成工作后，拔出USB插口，再把手机放回原位，重新密封。

工人们日复一日重复着这个整体时长不超过5分钟的流程。这种机器只要连续工作8个小时以上，就足以覆盖10万台中低端安卓设备。这么做的目的是在每部手机上批量预装十几个额外的应用程序，其中就包括今日头条。

在北京，张一鸣和高管曾强像往常一样在整理预装电子表格。每个分销渠道和制造商的总安装量和应用程序激活数量，一个个数字按顺序整齐地排成一行。他们对多个因素进行了详细分析：30天保留率、设备型号、A/B测试及应用程序在中国无数城市和乡镇的覆盖率。字节跳动为了吸引新用户和高速发展，开发出了一套复杂但有效的模式——在手机出厂后、消费者购买前，就与分销商达成协议，在手机上预装应用程序。

即使是按照中国互联网行业的标准，智能手机预装应用程序的市场也是一团乱麻。然而该领域需求一直很高，因为这么做性价比非常高，可以大规模接触低端或中端安卓设备的用户。字节跳动刚开始花钱预安装应用程序时，费用约为0.4元/台（约0.06美元/台），这在当时高于市场价格，但考虑到过去四年价格持续上涨至12元（1.68美元）以上，这个价格算是非常便宜了。

这个方法之所以行得通，是因为大多数消费者要么不了解行情，要么根本不在乎手机上应该装什么程序。买家关注的是硬件的价格、品牌和规格。除了安卓操作系统，设备上的任何软件对大多数人来说都无关紧要。许多预装的应用程序要么被删除，要么人们出于好奇只点开过一次。但只要是点开了今日头条的用户，都会被它所吸引。阅读新闻和其他网络内容是一种高频率的活动，对大多数人来说是一种稳定的需求。今日头条的图标是一份报纸，上面有一条鲜红的横幅，写着“头条”两个大字，这款应用的用途就十分明显了。如果用户点开了预安装的今日头条，就有机会进入数据摩天轮的循转，从而丰富系统的用户配置文件，并开始接收个性化内容。如果用户养成了使用今日头条的习惯，通常就不会删除这个应用程序了。

很少有零售商会质疑预装应用程序的做法，一是因为大家都这么做，二是因为在这个竞争激烈、利润微薄的行业里，这么做也能多挣点钱。随着预安装应用程序变得更加有利可图，分销链中多个级别的分销商和代理商都接受了这种做法。先是制造商安装了一些应用程序，接着第一级经销商再安装一些，第二级经销商再来一轮，甚至零售商店本身也可能进行预安装。

一项全国性的电视新闻调查着重报道了一起事件：有人买了一部预装了60多个应用程序的新手机，由于运行的程序太多，而手机的内存只有几百兆字节，设备的性能受到了严重影响。更糟糕的是，还有不少人使用重新安装整个手机操作系统的方法来预装应用程序，以这种方式加载到手机上的应用程序通常会被授予系统根权限，这样就无法被卸载了。

在分销链的任何一个环节中，后来的安装过程都有可能导致之前安装的程序被删除，对字节跳动这样的应用程序开发者来说，这是很大的风险。就算和华为或小米等上游厂商达成了在手机上预装今日头条的协议，也可能在下游经销商的一通操作之下，之前的所有努力都付诸东流。市场给出的解决方案是让开发者只为激活的应用付费，但这又使得上游的制造商处于不利地位。他们基本上没办法控制下游分销渠道，更无法控制用户是否打开和使用预装的应用程序。

这样一来，像字节跳动这样的开发者只能去和更小的分销商与本地仓库谈生意，最后甚至需要与个别商店合作，才能确保应用程序不会被删除，到达最终消费者手中。中国二线城市的店长可能会吃到不少回扣。一家商店一个月的手机批发和零售销量通常会达到2000部。如果每部手机预装25款应用，平均售价2元，那么店长每月的收入将达到10万元（约合1.4万美元）。作为购买过程的一部分，店员会帮助客户设置手机、插入SIM卡、设置密码、签署保修协议和介绍一些更有用的手机快捷方式，并借此机会激活预装的应用程序。通过这种方式，商店经理可以保证几乎百分之百的激活率，因为店员在销售过程中就可以激活应用程序。

字节跳动选择在应用程序预装上投入巨大资金，并且经常以高于市场的价格来寻找最佳合作伙伴，最终改变了行业内的权力平衡。其他应用程序开发商抱怨说，字节跳动把预装应用程序的成本都抬高了。此外，张一鸣还率先接受了基于安装数量而不是激活量的收费方式，这一举动对制造商非常有利。

为了提升安装量，还有一些不太传统的方法，比如雇用“地面推广”公司的服务。他们的典型策略是招募一批女大学生，在街上拦下行人，并鼓励他们安装某个应用程序，安装好后可以换取礼物或少量现金奖励。这类方法在年轻人身上效果不好，但不出所料，老年人就很吃这一套。

在今日头条进入市场早期，字节跳动通过预装应用程序积累了数千万用户。这导致了公司的核心用户群是使用廉价安卓设备的用户，其中许多设备是在预装了今日头条的情况下被购买的。随着时间的推移，这一群体的内容偏好开始极大地影响公众对字节跳动的认知。

这样的现实并没有改变张一鸣的想法，他说自己每天60%的信息源自公司自己的产品，主要是今日头条。在接受媒体采访时，张一鸣曾拿出手机，打开今日头条主页与记者交谈。他一边滚动浏览着页面，一边称赞着系统的推荐准确性。行业合并报告、股票上市、某公司更换高管：他说这里面每一项内容都准确地满足了他的个人喜好，并为他带来了价值。

夹在行业新闻文章之间的是两个图片标题——“篮球宝贝”和“车展模特”，这正是这款应用程序臭名昭著的低俗内容。“这些数据也是系统准确计算出来的？”记者犹豫着问。