从事线上赚钱业务，你一定会遇到向客户销售产品的时候。我的演讲训练营和销售成交实战营，都有现场锻炼学员销售的实战环节。我发现很多人都讲不清楚自己的产品。
有个学员这样介绍自己的产品：
我是一家教育机构的负责人，我特别热爱儿童教育，自己就是一个6岁男孩的妈妈，我在教育孩子的过程中自己也得到了成长，我立志把儿童教育作为我的终身事业。我们机构专门针对孩子的各项技能培养，把你的孩子交给我们，我会还你一个自信勇敢又充满梦想的未来栋梁。
她讲完后，听众都很糊涂，讲了一大堆，产品到底是什么，卖点在哪里，大家一无所知。还有些学员，一介绍产品就讲一大堆，根本不知道她们想表达什么，在讲的过程中，听众已经失去耐心了。
如果你想销售产品，但是连产品都介绍不清楚，那么怎么能让客户购买呢？
如果你想成为赚钱高手，就应该懂得如何简明扼要地介绍产品，并让你的产品充满吸引力。
接下来我介绍一个框架，熟练使用这个框架，你就能成功地介绍自己的产品。这个框架有四大要素：
•功能
•卖点
•价值
•证据
当你和客户做销售时，每个产品介绍都应该包括这四个要素。
首先是功能。功能就是说明这款产品的用途。每个产品都有自己的功能。苹果手机的功能就是智能手机，可以用来打电话、发短信、上网、发微信等。
其次是卖点。你的这款产品最大的卖点是什么？这个卖点需要从品牌自身角度出发。卖点用于区别和其他品牌的不同。
汽车品牌沃尔沃最主要的卖点就是安全，它是世界上最安全的汽车之一。
戴森吹风机的主要卖点是不伤头发并速干，吹干头发的速度比普通吹风机快了几倍，而且头发不会枯焦。
接着是价值。价值指的是你的产品能提供给客户的远超价格的收益。
价值有产品本身的价值，也有产品带给客户的感受价值。比如，我最近买了一瓶玫瑰精油，比普通玫瑰精油要贵很多，它的特殊价值就是，它来自世界第一玫瑰精油提炼产地保加利亚，100%原装进口。因为保加利亚玫瑰十分出名且很珍贵，所以这款精油在价值上能给客户良好的感受。
再比如香奈儿No.5香水，价格不菲，但是它的广告语用了玛丽莲·梦露的一句话：“我只穿Chanel No.5入睡。”这就会给客户营造一种美好的感觉，那就是用了No.5后之后，自己将散发出无穷的魅力。这种自我良好的魅力感和吸引力感受是无法用钱去衡量的。
所以价值关键点就是营造一种感觉，营造一种让客户无法抗拒的良好感受。
最后一点是证据。证据是指有多少消费者使用过你的产品，他们是怎么为你背书的。证据对打动客户非常重要，因为人们往往不相信卖家说的，更愿意听买家怎么说。
淘宝网的买家评价就有特别重要的参考价值。作为消费者，我们常常不会关注产品详情信息，但会无比认真地看客户好评，以此作为购买决策的依据。
在客户证言中，要注意以下三点。
一是证据越多越好。也就是说，消费者对产品的口碑越好，对产品的背书作用越强。这种口碑可以使用照片前后对比、客户见证视频，或者客户好评留言等方式。
二是一个名人的背书顶无数个普通人背书。很多品牌都会用名人或意见领袖为产品做背书，一个KOL（关键意见领袖）拿着产品给出好评，往往能引发众人的抢购。
三是一定要懂得使用数字。数字的威力非常大。如果你说，“我们的产品有非常多的人使用，好评率超高”，这样不具备任何说服力。但是你换个说法，“我们的产品有上万人使用，好评率99%，其中超过150位影视明星都使用或正在使用我们的产品”，这样说就能引发跟随效应。
讲完了产品介绍的四大要素，现在你应该清楚如何详细地介绍产品才有说服力了。在过往我所教的学生中，我发现很多人做产品介绍时都会聚焦于产品的功能和卖点，而忽视后面两个要素。而后两者才是最具说服力的。
学员小君销售的是面膜类产品。她之前介绍面膜时一直强调，她的面膜补水功能一流，而且是纯天然无添加的，非常安全，精华甚至可以喝，连孕期和哺乳期女性都可以使用。
这番话全部聚焦于功能和卖点。但是价值呢？没有塑造出来，所以无法打动客户。跟我学习之后，在我的辅导下，她在我的社群做了一次销售演讲，10分钟的演讲，成交100多单，金额超过2万元。
接下来我们看看，她是如何利用四大要素，通过塑造价值来介绍产品的。
功能：我们生产的这款面膜是一款补水面膜，大家知道如果要保持良好的肌肤状态，首先就要补水。肌肤一旦缺水就会导致一系列问题，皱纹、黑斑、痤疮等问题会层出不穷。
卖点：这款补水面膜采用的是有机植物原材料，纯天然无添加，不含任何防腐剂，使用的是业内顶级的蚕丝。这种蚕丝可以让面膜薄如蝉翼，无比贴肤，而纯天然无添加被认为是业内最安全的精华面膜，我们董事长在多种场合都喝该款过面膜精华，充分证明它是绝对安全的。
价值：正是因为安全性极高，所以孕妇、哺乳期女性和敏感肌肤者都可以安心使用，长期使用还能提高肌肤抵抗力，改善肌肤的敏感性。我们的面膜补水效果一流，添加了高科技保湿因子。可以天天使用，只要连续使用7天，你就能看到自己的肌肤透明度明显提高，美白度也会大幅增加。你的整个肌肤将呈现出健康状态，素颜也能容光焕发，而且上妆会非常贴肤，绝不会出现因缺水而导致的浮粉现象。
我们的面膜由于全部采用有机植物原材料，带有淡淡的植物芳草清香，当你使用时如置身大自然中，补水滋润的同时，你将得到身心的放松。我们鼓励客户在使用面膜时，放下手中的一切，静静地享受沉浸在大自然中这宁静和愉悦的一刻。很多客户长期使用之后，皮肤状态越来越健康，皮肤白皙透亮。由于困扰皮肤的很多问题消失了，人也变得更加自信和充满活力，幸福感与日俱增。
证据：这款面膜获得2018年日本东京美容化妆品展览会第一名的好成绩，被誉为效果显著、安全性极高的产品。
我们的面膜产品从2015年问世至今，有超过50万客户使用过我们的产品。复购率高达80%，娱乐圈众多明星都是我们的忠实用户，据初步统计，有超过200位娱乐明星和网红达人都在使用我们的产品，这些都是从他们微博中找到的使用凭证。
小君的这个面膜销售演讲，充分利用了产品介绍的四大要素。你有没有发现介绍的重心集中在哪了？集中在价值和证据上了。
而在价值中，除了讲产品的价值，重点聚焦于产品给客户带来的感受价值。卖产品除了要解决客户的痛点，也要卖感觉。客户买了这款产品，会得到一种可以想象的美好感觉。
所以，永远不要忘了，从受众的角度出发，传递对对方有意义的价值，只有解决他们的问题，才能吸引他们的注意力。
演讲对所有渴望成功的人来说是一个必需的能力，对销售人员更是如此。可以说，一个会演讲的人比一个不会演讲的人销售能力要强20倍，所以前20%的销售高手都是演讲高手。只要有机会开口，他们就能实现让别人购买的目的。
现在无论是直播带货、社群推广，还是线下招商，都少不了演讲与口才表达。所以，掌握演讲技巧就是建立影响力，它是实现一对多批发式成交最重要的能力之一。
假设一个现场有200人，如果是一对一沟通，就算一天沟通3个人，你也需要60多天。但是如果你能成功地进行演讲，那么你可以用几个小时一次性影响200人。
我有很多学员跟我学完后，一个小时演讲的成交额能达到4~6位数。在当今时代，还有什么能力是比演讲更高效率的成交方式呢？
本章小结这一章我向你介绍了和销售相关的一些知识。我们应该明白线上赚钱业务的背后，就是一种商业模式，而商业模式的背后，必然存在着由销售带来的交易行为。因此你应该正确地理解销售的意义。如果你不能理解这个概念，就很难做好销售工作。同时，我们需要建立自己的个人影响力。5G时代，我们更要加强自己的演讲表达力，这样才能在直播、短视频、社群、讲课等线上线下的重要场合，吸引更多人关注我们并购买我们的产品。
•销售动力：驱动销售成功的真正动力，是你做这件事的意义和价值。它能让你立起来，让你因为帮助别人而感到自己的人生很有价值。所以要意识到销售的重要性和使命感。
•策略分析：通过ABCDC策略分析法，从产品和客户角度出发分析你的现状，从而找到线上赚钱业务的突破口。
•销售演讲：通过想其所想，说其爱听和充满激情来完成一场高转化演讲。
•产品介绍：利用功能、卖点、价值和证据这四大要素，简明扼要地讲出清晰且吸引人的产品介绍。
读完这一章，我想请你思考下列问题：
√你的人生动力和使命是什么？
√你能找出你产品的独有卖点吗？你能详细地列出产品的价值吗？
√你能清晰地描述出客户画像吗？你能找到你的精准客户吗？
√你如何能够做到从观众角度出发，讲他们爱听的内容？
√你能否用四要素法，清晰地介绍你的产品，并让人听了之后产生购买的欲望？