（十八）田忌赛马之策略

之前的案例，说明中小企突围大企业的可能性。今回指出，只要依据“田忌赛马”的经验，以此为原则，准能在面对强手之际增加胜算。

田忌为战国时代齐国大将，表兄就是齐王。田忌经常与齐王赛马，可惜齐王的马多优良，以上马对上马、中马对中马、下马对下马分等级竞赛，总是田忌的马被比了下去。田忌屡战屡败，心里不服气。后来，孙膑当了田忌的军师，向田忌献计，指出以田忌之马，其实一样可以赢齐王。

比赛当日，孙膑施计先以下马对齐王的上马，横竖齐王的上马必胜，因此以下马对之。然后孙膑以上马战胜齐王的中马。最后，齐王只有下马出战，孙膑的中马于是也就轻易战胜了。结果，孙膑以三盘二胜击败齐王。

图18–1 田忌赛马示意图

所以说，最重要的是整体的胜利。当初田忌为何战败呢？道理很简单，全是资源错配的结果。同样是那三匹马，用错策略错配敌手，自然输掉。相反，只要把资源好好配对一下，赢面就大得多。这个教训是，与敌方对打，不一定要硬碰硬，由于对手人马可能比你多、资源可能更胜一筹，因此硬碰只会惹来损伤。对方百万骑兵一字排开，你必死无疑；但你以五万大军只打对手的一万骑兵，针对对方弱点，自然胜利机会大为增加。

因此，当企业领导的，一定要谨记“田忌赛马”的故事，明白谋略的重要。领袖除了要胸怀大志和有坚定的信念外，还要在现实的基础上实干。仔细来说，要有谋略，领袖先要懂得问以下的关键问题。

第一个问题是：“谁是我的客户？”比如说，化妆品公司的客户就是爱美的女士。接着的问题很重要，“我们为客户解决什么问题？”。答案并不单单是化妆的问题。化妆品公司为客户解决的，是心理问题，它们为女士带来新的希望、新的梦想。

然后领袖要问：“我们能否在这个领域成为‘第一’或是‘唯一’？”企业要做到“第一”不算很难，规模大、盈利高的就第一，不过要做到既“第一”又“唯一”就非常难，企业要问此问题、部门要问、个人亦然。要把自己跟竞争对手区分开来，成为行业中的唯一，就是学问。

还有以下的问题：“利润来自哪里？”有不少企业业绩很好，比如说产品有十种之多，但事实上，并不是所有产品都会为企业带来利润，可能十件中只有两件是有盈利的，假如企业疏忽了这个事实，忘记问利润来自哪个产品，就是失策。

“怎样增加短期利润”是另一个必须问的问题。降低成本？卖广告？减价？不过，就算有短期利润，也要问：“怎样增加长期价值？”长期价值并不单是短期利润，最重要的是长远的价值，这个就要靠员工的培训与发展，否则员工很快就会耗尽心力离巢远去，不少企业在不知不觉中就走上这条路。

总结来说，企业要把持一些关键的目标，要成为“唯一”的，并且要长期持续地追求目标。成为出色的企业的道路是长远的，领袖跑的不是短跑，是马拉松。