4.3.2 体貌及其他特征

提供信息者是否利益相关与其提供的信息的可信性密切相关。可惜，人们常常根据无关的因素来判断某人的可信性。例如，人的生理特征与其可信与否原本关系甚微。某人是否一直与你眼神对视？某人是不是在冒汗？他是否在紧张不安地笑？尽管这些特征与人的可信度关系不大，但人们却广泛运用这些特征来判断他人的可信性。斯坦福大学的一项最新研究显示，身材高大、声音洪亮和果断的人往往会得到更多的信任。 [1]

人们还用一些其他无关特征来判断人的可信性，其中包括性别、年龄、种族、口音和举止习惯等。人们也往往根据某人的衣着来判断其可信性。甚至有人认为，人们所戴的太阳镜也“会说话”；也许其中不无道理，但太阳镜所说的与可信性度关系不大。某人的职业一定与其知识或能力有关，但以此来判断其道德特征或诚信度，就不太可靠。

哪些因素与判断人的可信性有关呢？我们将具体论及，但其清单中并不包括表面现象。或许你误以为可以通过观察一个人的眼睛来对他做出判断。但实际上，我们无法仅仅通过注视一个人来确定他的真诚、知识或性格。

你相信谁

像正文中提到的，我们过于依赖外在特征来决定是否相信一个人。上面图片中的两个人，你更愿意相信谁？实际上，可以想到很多理由，左边图片上的人与右边图片上的人一样，会告诉我们不真实的事情。

当然，即便从可靠的信息来源接受可信的判断，我们也难免有时会陷入困境。例如，在填写纳税申报表时，很多人会听取有资质的诚实专业人士的可靠建议。但即使有资质的诚实专业人士，也难免过失，以致我们要承担其后果。一般而言，无论是断言本身可疑还是信息的来源可疑（更不必说断言及来源都可疑），接受可疑的信息都会招致麻烦。如果一位修理工说我们的车需要更换变速箱，该断言本身也许并不可疑——也许车的行驶里程已表明该更换了；也许例行保养做得不够好；也许车换挡时怠速不稳等。但要记住，修理工是利益相关方，如果有任何理由怀疑修理工会为了自己的利益夸大问题所在，我们就要重新看待变速箱的问题。

本书的作者就曾被汽车专营店告知发动机漏油，需要花费上千美元进行修理。由于在车库的地上并没发现漏油迹像，谨慎的作者就准备等待查明漏油的严重程度再决定是否修理。从专营店的“诊断”至今已11个月过去了，也没有发现汽车漏油的明显迹象。结论是什么？汽车专营店是利益相关方，对于他们可以获利的建议我们要有不同看法，原本车并不需要花上千美元来修理。

记住：利益相关方与其他信息来源相比，可靠性程度较低。

[1] The study, conducted by Professor Lara Tiedens of the Stanford University Graduate School of Business, was reported in USA Today, July 18, 2007.