核心玩法——语言游戏中唯一重要的事

如果语言游戏的内核是给出和索要理由的“推论游戏”，那么下面这个说法就很容易被接受了：创造强有力的论证，是整个语言游戏中最重要的事。[12]换句话说，我们必须成为“提供理由”的高手。

我们在第一章列举了五类表达场景（沟通、谈判、演讲、说服和辩论），其中说服具有核心地位。细究之下，你会发现所谓谈判、辩论以及演讲完全是由一系列说服行动，更具体地说，是由一系列提供理由的活动组成的。在辩论中，理由支撑了某个持方立场；在谈判中，理由改变了对方的某个观念；在演讲中，理由使演讲者获得了某种资格。

在彻底理解“说服”的原理之前，区分各种场景的意义并不大，针对性地训练各种辩论诀窍、演讲技能、谈判技巧，只能是隔靴搔痒，反过来，一个论证能力很强的人，稍加训练，便能成为辩论、演讲和谈判的高手。

关于说服，有一种很常见的观点：在多数情况下，一本正经地讲道理往往没用，相比之下，煽动情绪、身份碾压、威逼利诱、道德大棒才是更有效的说服手段。但这个观点是错的。

社会心理学中有一对概念，专门用来讨论这个问题：中心路径说服与外围路径说服。中心路径说服，是我们这里讲的说理论证，是基于论据的说服；外围路径说服，则是透过各种外围因素进行影响，比如洗脑口号、明星代言、意象营造。

同样是汽车广告，展示内饰、外观、加速成绩和优惠售价，是中心路径说服；镜头中成功男士开着车与妙龄美女有说有笑，则是外围路径说服。同样是演讲，那位专注于说理论证的演讲者是在进行中心路径说服，另一位操着播音腔，强调他的光鲜履历，把观众搞得热血沸腾的人则是在进行外围路径说服。网友经常调侃某网站用户在回答问题之前习惯先声明自己“刚下飞机，人在美国”，这也是外围路径说服。精致装扮、播音腔、学历头衔，都是“高价值符号”，用符号学的术语来说，它们是能强化资格的“伴随文本”[13]。为什么人们要买一辆贵得不像话的车？除了虚荣心，它们本身也是一个重要的生产力工具——能让你少说很多话。

我们会自然地认为外围路径说服能更高效地影响他人，然而，不管是社会学、心理学的研究，还是我们的日常经验，都指向一个事实：中心路径说服对人的影响要更加深入、更加持久。[14]我们会认为外围路径说服效率高，是因为创建一个高质量中心路径说服的难度太大。两者的根本差异是：中心路径说服会向受话人的心智直接展示因果关系，它能回答“为什么”的问题；外围路径说服则试图用大量的相关性来制造含混的因果印象，它有效的前提是“为什么”没有得到清晰的回答。

在知识爆炸的今天，再回头去看成功学大师的表演，会觉得对方非常可笑；在真正的富人面前，名车傍身并不能带来多少说服力；真正的智者，会直奔主题，看你肚子里到底有没有“货”。

公平地说，知识面越宽、对规范理解越深刻的人，越不容易被外围路径说服；圈层段位越高，越注重真材实料。中心路径说服的缺点是创建难度高，优点是一旦创建完成，它所蕴含的强制力就是无差别的。无论你是何种身份，面对任何身份的人，都可以通过周密的论证获得一种毫无强制性的强制承认，无名之辈皆可一战成名。在这个“因言举人，因言废人”的世界里，擅长说理论证作为一项能力，权重简直高得不像话。

接下来，我们要回答的问题便是：使一个论证（推论）有效的根本原理是什么？换句话说，一个擅长论证说理的人，他擅长的究竟是什么？彻底澄清这个问题之后，我们才有资格继续追问：如何创建一个强有力的论证？

论证的标准定义是：根据已知的真实的判断来判断某一判断的真实性的过程。心理世界的“判断”对应着语言世界的“断言”。

判断是思维的基本形式之一，是对思维对象有所肯定或否定的思维过程，但这种“基本形式”具体是怎样的，为什么能让我们对思维对象产生肯定或否定的认识，其依据是什么？这些问题不问还好，一问出来，就会发现答案并不那么显而易见。在今天的学术系统中，它们属于认识论哲学要处理的课题，对于这类问题，皮尔士在100年前给出的答案直到今天依然非常有说服力。

皮尔士认为，判断并不是一个过程，而是一个结果，导致这个结果的理性活动，叫溯因。溯因是比判断更基础的认知活动，一个判断是一个或是多个溯因完成的结果。

溯因的基本形式是：某人观察到了惊异的事实C；如果命题A是真的，则事实C是理所当然的；所以，有理由相信命题A是真的。

令人惊异的事实C指那些心智无法理解的事件，比如“天上居然会漏水”。张三告诉你命题A，比如某些气象学知识——“云是由水汽凝固造成的”，“上升的气流会导致云层里的水滴增多、体积变大，最终落下”，这些气象学知识（命题A）使得天上居然会漏水（事件C）成了理所当然之事，于是你有理由认为气象学知识是真的。当然，李四也许会告诉你，还存在另外一个命题A“龙王发怒了”，这似乎也可以让“天上居然会漏水”成为理所当然之事，但前提是“海里有龙王”并不令你惊讶。很明显，龙王的存在和我们知识系统中的几乎所有命题相抵触，而气象学则与物理学、化学、天文学、地理学等诸多学科高度融贯。

因此你肯定气象学，否定龙王。

溯因无处不在，上面这段内容本身就是对“我们居然能进行肯定或否定的判断”这个惊异事实给出的说法，如果它让这个事实变得理所当然了，且你没有听过更好的说法，那么你就有理由相信我和皮尔士。

皮尔士说：“在假定推断中，一个单独的强度较高的感觉，代替了这种线索无穷的感觉。”[15]你会发现，若非在社会关系中，在公共知识中，这种强度较高的感觉是不可能出现的，它在很大程度上来自对“他人也会产生类似感觉”的确认。

总之，论证由判断组成，判断是溯因的结果，溯因是认识的基本形式。这种基本形式：（1）始于惊异；（2）是社会性的、主体间的；（3）是含混的，总是可以被进一步澄清。若没有与之竞争的更好选择，当前这个就会被暂时接受下来，前述的“资格的缺席与挑战的结构”在根本上源于此。

现在，我们可以来回答第二个问题了：如何创建一个更容易被接受的论证？我要向大家介绍大名鼎鼎的图尔敏论证模型。

图尔敏的《论证的使用》是论证研究领域的扛鼎之作，整本书回答的问题便是：如果经验证据和逻辑都不足以为日常的推论活动提供规范性，那么我们该如何进行公正且有效的说理？他将法学中控辩双方的对抗模型引入生活化的论证场景，最终整理出了图尔敏论证模型。当你准备靠讲道理来说服他人时，应该第一时间想到它。

为了说明问题，我们用图尔敏论证模型来构建一个“所以我希望您给我涨工资”的主张。这是典型的低权力场景的关键对话，也很有现实意义，让我们看看图尔敏论证模型是如何让这个主张变得极其规范、充满强制力、令人难以拒绝的。

最平庸的论证结构是：我觉得我的工作做得很好，所以我希望您给我涨工资。很明显，“我认为我的工作做得很好”理所当然是主张涨工资的前提，但这个所谓的前提本身是需要其他断言支撑的。因此，在图尔敏论证模型中，该前提并不需要出现，你只需给出能必然推出该前提的那些前提就好，它们是更基础、更牢靠的前提，有三种类型。最基础的，叫作数据，也就是基本事实依据——“我已经连续三个月超额完成了公司的KPI（关键绩效指标）”；其次是理据，理据说明数据如何与断言有关，说明基于事实如何能推出主张，这里的理据可以是“高绩效的员工理应得到更好的待遇”。“理应”，即按照某个道理，应该如何行事。

数据与理据的区别在于，前者是显性的、本来如此的（实然的），后者是隐性的、应该如此的（应然的）。棘手之处在于，相比毋庸置疑的数据事实，理据往往缺乏可靠性，对于“为何应该如此”，人们并不总能达成一致，因此理据背后往往还需要有个支撑，也叫根据，它相当于理据背后的理据，用来说明理据为什么是有效的——这里的支撑可以表达为“根据激励理论的基本原则”。

理据和支撑的区别在于，前者是主观假定性的，后者是规范共识性的，因此支撑往往免受质疑，或质疑成本非常高。比如，在法庭辩论中，支撑往往就是法典中的具体条款，理据则是对条款的主观阐释，以说明证据与论辩主张之间的关系。我在本书中不时引经据典，某学科有某理论，某哲人曾如是说，本质上都是在寻求支撑，以应对可能会有的质疑。

此处有两个关键点值得注意。

首先，在日常对话场景中，说出下面这些话是很蠢的：“我已经连续三个月超额完成了公司的KPI，根据商业激励理论的基本原则，高绩效员工，也就是我，理应得到更好的待遇。”在这个例子里，这三种类型断言的齐备似乎不是必要的。

其次，即便这种齐备只在理论上是必要的，它也依然不具有我们期望的那种强制性，断言依然处于被驳斥的危险中。比如你的老板会说，高绩效并不等于优秀，短期效益的增加也不一定有助于长久的发展，传统的激励理论并不适用今天的组织，公司目前的条件不允许，等等。

目前为止，我们只说了这个模型的左侧，也就是前提侧，接下来，模型右侧（结论侧）的一系列操作将完美回应上面这些问题。

我们可以用一个短句来记忆图尔敏论证模型：数理B，反限C。数理B当然是前提侧的三要素：数据、理据和支撑。反限C则是结论侧的三要素，分别是反驳条件、限定词和主张。

反驳条件，指断言者需要自己先指出这个断言可能被反驳的点，并为此做补充性说明，这种说明必须和断言一起出现。比如，“除非公司经济条件不允许，或者绩效并非公司最看重的考虑要素，否则我希望您给我涨工资”。在《关键对话》这本书的理论中，这叫“软化措辞”，神奇之处在于，被软化过的措辞反而能强化你的立场，因为你已经把对方可能会有的反驳提前堵死了。根据论证的规则，如果没有更好的反驳理由，当前的主张就倾向于被接受——说服效果由此得到了强化。

限定词，是对断言的修饰与限制，使其不至于沦为武断和专横的主张。限定词会从另外一个角度软化措辞并强化立场——“除非公司经济条件不允许，或者绩效并非公司最看重的考虑要素，否则，在我的个人意愿上，我真的非常希望您给我涨工资。”

你会发现，人类的语言中充满了各种限定词，比如“据我所知”“某种意义上”“不严谨地说”“很大程度上”等。限定词能让一个断言在逻辑上立于不败之地，因为在“很多情况下”全称断言的命题“几乎”是错的，比如所有天鹅都是白色的，而被限定的特称命题“几乎”永远有继续辩护的空间，即便是“对我而言，所有天鹅都是白色的”这种主观独断的表达也不例外。

所以，“我觉得我的工作做得很好，所以我希望您给我涨工资”这个平庸主张的图尔敏加强版是“我已经连续三个月超额完成了公司的KPI，根据激励理论的基本原则，高绩效员工理应得到更好的待遇。除非公司经济条件不允许，或者绩效并非公司最看重的要素，否则，在我的个人意愿上，我真的非常希望您给我涨工资”。

这段表述虽然完整了，但显得十分生硬，所以我还需要为前面这部分讲解加上一个反限：我们要承认，实际情况是复杂的，不能生搬硬套。真要谈涨工资，你当然得配合一些外围技巧，比如说自己经济上的困难、营造一个未来愿景之类的。此处论述的主要目的，是展示一个论证的硬核，有了一个强硬的内核，我们才可以讨论所谓的场景适用性。

有求于权力者的非对抗场景，理据和支撑往往需要隐去，没有人会蠢到去教老板如何激励员工，相反，我们要特别强调结论侧的“反限”工作，以表明我们充分考虑了对方的顾虑和自身认知的局限性，才审慎地提出了这些主张。就上面这个案例来说，有清晰的事实罗列，有被反驳限定软化过的主张，再点缀一些外围路径说服技巧，完全可以组织出一段优雅得体、合情合理、对方拒绝起来会显得自己很不合适的说服内容。

相反，在对抗性场景中，则必须在数据、理据和支撑上下足功夫，它们能使说话人站在规范支持的一边，获得强制力。比如，围绕既定事实证据的法庭辩论简直就是理据和支撑的战场，虽然事实证据是既定的，但可以有很多解释角度，不同的角度能找到的支撑（法律条款）也不一样，“辩护”由此成为可能。

还有一种对抗场景是围绕着价值命题展开的，典型的如辩论比赛。和法庭辩论的区别在于，因为辩题有充分的歧义性和两难性，所以天然不受限定词约束，裁决性的判断很难产生，《奇葩说》有一期辩题是：“奇葩星球新科技，人们可以自由买卖生命时间，你支持吗？”你会发现，这个充满歧义的命题可以被重新表述成以下几种说法：

一个能带来更多自由的新科技，你支持吗？

一个能让生命体验更加丰富的新科技，你支持吗？

一个把人商品化、明码标价的新技术，你支持吗？

一个摧毁了人类最后的公平（时间）的新技术，你支持吗？

某位知名辩手曾说：说服的本质，就是让人们相信你讲的东西和他本来就相信的某些东西是一样的。辩论双方的工作，就是用各自的“数理B”来论证完全不同的主张，这些主张在同一串符号（奇葩星球新科技，人们可以自由买卖生命时间，你支持吗）的掩护下才成了对立观点。在这类辩论中，最主要的反驳方法，无非是指出对方论证的不是辩题本题，而是它的某个歧义版本，并说明自己的主张才符合题旨。

这时候如果有个人跑出来说“我所说的新技术，仅指那些受到公众监督管控的科学技术；我所说的自由买卖，是真正充分的、不受寡头操纵的自由买卖。请对方不要混淆概念……”是非常无力的。正因为无从限定，才能成为游戏。

参与辩论活动，有一个获得上帝视角的笨方法：把辩题写在纸上，标出所有关键词，然后一道线划开，上面写价值，下面写弊端，一整期节目的脉络就清晰可辨了。新技术的价值与弊端、自由的价值与弊端、买卖的价值与弊端，生命时间的价值与弊端……如法炮制，每一个概念都能延展出一系列命题，每一个命题都值得大说特说。在那期节目中，陈铭用“时间是最大的公平”这个断言力压众人，最后蔡康永则用“时间是人生最后的枷锁，无差别的公平等于没有公平”进行反驳。

结合上一章的知识，我们还可以进一步对每个关键词进行左右分割，左边是成见（旧观念、新解释），右边是盲区（新事实、新观察）。击穿成见和揭示盲区是观众的兴趣点所在。倘若你真花精力做研究，把所有关键词上下两端和左右两侧的内容都填满，你大概会成为对这道辩题最有发言权的人，对方辩手的大部分发言也将落入你的预期。

离开应用场景，回到图尔敏论证模型，你会发现一个绝妙的断言检查清单，我们既可以用它来整理自己的断言，也可以用它来检查他人的主张，我们至少能得到下面三个重要启示：

（1）“数据大一级压死人”：事实是雄辩的基础。在业绩一塌糊涂的情况下，和老板谈涨工资是个伪命题；在证据确凿的情况下，有些主张是不辩自明或不攻自破的；即便是围绕价值命题的辩论游戏，也必须围绕鲜活的案例和数据展开。正所谓“数据大一级压死人”。

（2）“道理需要支撑”：道理需要规范共识支撑。支撑的重要性仅次于数据，它们是唯二能强力终止质疑的推论元素，理据在事实与主张之间架起桥梁，桥梁的韧性和强度是支撑提供的，我们必须在支撑上花大力气。

（3）“反限让你更强韧”：预先反驳以及自我限定能让论断更具韧性，使其难以被反驳。

小结一下，核心玩法模块的基本脉络是：若我们接受语言游戏本质上是一个推论游戏的假设，那么给出理由的论证活动将是玩家最关键的游戏行为。于是我们问以下几个问题。

（1）什么是论证？论证有效的原理是什么？为什么有些论证会显得更强？

这个问题帮我们引出了这些知识点：中心路径说服与边缘路径说服；论证的本质是用一个判断来支撑另一个判断的过程，判断是溯因的结果；我们的判断模式其实很粗糙——若没有更好的理由，当前的理由就会被暂时接受，在这个意义上，一句话之所以被我们认为是“说到了点子上”，本质上是因为这句话让其他与之竞争的话显得“不在点子上”了。

（2）强力论证的基本结构是什么？

这个问题把我们领到了图尔敏老师的跟前，我们因此学到了经典的图尔敏论证模型：数理B，反限C。

（3）不同的说理场景，论证活动的侧重点有何不同？

我们先区分了对抗场景与非对抗场景，它们分别侧重论证结构的前提侧和结论侧，用前提犀利果敢地进攻，用结论温柔坚定地防守；后来区分了事实命题与价值命题，以《奇葩说》的一个辩题为例，分析了围绕价值命题的对抗逻辑——使话题朝对自己的主张有利的方向倾斜。

论证始于判断，判断始于溯因，这个过程构建了人与人之间的语言规范，强有力的论证结构最大限度地利用了这种规范。