“聆听”及“细问”是销售员必需的技巧。不过一般销售员只顾说话多多，忘记聆听，又经常错误提问。本部分提出多听少说的论据，以“引蛇出洞”及“请君入瓮”的譬喻，说明提问的技巧，并强调“供选择”的重要。
一个销售员与客户面谈前做好准备，并在初次见面时给客户留有良好的印象，接下来是什么？就是正式面谈时的沟通技巧。
24.1 两只耳朵一个嘴巴每个人都有两只耳朵一个嘴巴，不过，销售员似乎忘记了这个事实，他们常常喋喋不休，以为不住说话，客户就会下订单。其实天生耳朵比嘴巴多，就是叫我们多听少说。作为销售员，应该有灵敏的耳朵，要经常打开耳朵，听取信号及敏感信息。更高的技巧，是听取对方没有说出口、听不到的信息，即通过对方的面部表情、身体语言以及态度判断他们的想法。最高超的销售员，可以不发一言就签单。这个有点夸张，我是说起码不是说得越多越好。听往往比说重要。往重点上说一句，比乱说一千句好多了。再重申，“听、听、再聆听”！
24.2 引蛇出洞及请君入瓮细问的技巧很多，其实两点最关键。首先，是“引蛇出洞”，即引导客户表白心里话。
让客户多说的功用，是能够获得更多的资讯，用以分析形势。销售员应力主让客户多讲，并让其提供有关信息。比如说：“你认为如何？”“你觉得怎么样？”销售员可以用语言或表情，去鼓励客户多讲，不要令客户只答“对”与“错”，应该让他畅所欲言，只要触及对方的兴趣，他必定会侃侃而谈。
不过，有的时候要用完全相反的技巧，就是“请君入瓮”。这个技巧就是要引导客户的答案，要清楚得到“是”或“不是”的答复。这个方法在何时运用比较合适？当销售员需要客户澄清某一个观点时，比如问：“你喜欢吗？”“产品功能好吗？”得回来的答案应当是绝对的。在遇到疑虑时，可以“请君入瓮”的技巧得出结论，达成一致的协调。这个绝对性的答案，最适宜用来结束交易及获得订单。
所以说，“引蛇出洞”是开放问题（Opening Question），“请君入瓮”是收结问题（Closing Question），情景不同，方法不同。
再谈“供选择”，一旦与客户就商务问题达成一致，就可着手提供可能的解决方案。事实上，同一个问题通常有多个解决方法。销售员谨记，是客户选择你，不是你做选择。在谈话中要不断为客户提供选择机会，让他有选择的自由，一步一步让他看清每步的选择，这个过程千万别硬销。为客户提供选择，能够使客户感受到选择的权利并且享受了你为他提供的服务，明白你替他解决所需。
下一步是“定期望”，这个以前谈了。下面继续谈“答辩”、“成交”及“何日君再来”。