（二十一）停不了的收割

最杰出的销售员，不是靠打猎式的短期收益，而是拥有耕种得来的长期性稳定销售额。只要按照耕种周期播种，一分耕耘，必有停不了的收获。

耕种是有既定程式的，遵循大自然法则，依时播种自能依时收获。当销售员的，按照耕种步伐按部就班，自能巩固实力，获得长期客户。

耕种的关键步骤是什么？依次是垦荒、播种、施肥与灌溉、保护、收割。从销售角度看，垦荒至保护都是投资，最后的收割就是回报。投资是漫长的，收割是漫长期待后的结果。这个耕种周期，用图表示，就是图21–1。

图21–1 耕种周期示意图

那么，销售员最愿意看到的是什么呢？当然是不停的收割。如图21–2所示，每一长方块表示一块田，最聪明的农夫，并不单单投资一块田地，他把心血分散在不同的田地上，平衡地耕耘不同的土地。在开垦第一块田之后，等待收割之时，就应开垦另一块田；在第二块田播种以后，亦要筹备开垦第三块田。如是者不停开垦，到第一块田收割以后，接着的就是第二块田的收割，以此类推，收割将是一块接一块，连绵不断的。

图21–2 平衡耕耘示意图

好的销售员应当像这样的农夫，只要时间安排妥当，就能不停地收割。销售员手头上应同时跟进多个客户档案，一个接一个地编排进展，跟进完一个档案以后，应立时知道下一步要跟进的是什么。就算不是每个客户都交易成功，起码天天有可以接洽跟进的客户。

当然，销售员像农夫之余，同时还要兼顾狩猎。因为销售员要真正签下订单，就像在弱肉强食的世界里打仗，需要一分勇气。销售员需要冒险，不能放弃打猎。耕耘以后还是需要通过拼搏去收割的，像插秧后要割稻，种梨后要摘果一样，得要有进取的行动。

一个好的农夫每天做什么？他一天之内不是单单垦荒，或单单收割，他是每天同时进行垦荒、播种、施肥与灌溉、保护、收割。好的销售员也一样，每天跟不同的新客户接触，同时与旧客户签下订单。好的销售员有非常好的生活与工作习惯，非常自律，有强健的身体，准时工作、准时休息。因为优秀的销售员不会单靠一个客户的订单，一个订单落空了，还有其他补上，非常有计划有眼界。

为什么他仍不断有新客户做“猎物”？因为他时刻在耕种，四处开垦。要办到这一点，秘诀在于平衡。不停耕种之余，亦要不停收割。这说来像婚姻。成功婚姻的秘诀，在于培养稳定的感情之余，依然相互保持一夜的激情。

总的来说，销售员要的是什么？是固定的收入，是不断的续签，是最高的客户满意度。

一句结语：耕种是成功的最佳途径。